车展对话东风本田广州车友总经理与吕东彪

【对话】2018年广州国际车展上，东风本田广州车友汽车贸易有限公司总经理吕东彪先生接受了编辑阮志辉的对话。

以下为谈话实录。

车评人：尊敬的网友们，大家好！今天来到对话室的是东风本田广州车友汽车贸易有限公司总经理吕东彪先生，吕总，大家好！吕东彪：您好！车评人：吕总，首先您能向我们的网友介绍一下您的店吗？吕东彪：是的，我们广州车友店是深圳宏信集团于2018年12月29日在广州成立的第一家公司。

我们主要是做汽车销售，第二是汽车用品前端市场的开发，第三是汽车用品前端市场的开发。

零部件供应，四是房地产开发。

现在老板不喜欢做太多单一的业务，而是喜欢多方面发展，这样我们就能互相弥补。

汽车业务主要集中在深圳、广州、武汉、海南。

现在广州有两家店，加上一个地平线创业园，主要以房地产为主。

我们店位于广州市荔湾区芳村大道。

店内环境在全国4S店中相对较好，因为靠近珠江，周围绿化也是工业园区，受国家政策保护。

从这一点来说，还是很不错的。

在广州市场，我们的位置比较偏僻，但是经过三年的努力，客户数量越来越多，销量也越来越好。

另外，我们自身的服务也得到了同行的认可，取得了更大的成功。

良好的业绩包括南都报评价、诚信广州服务店、广州优质服务经销商等荣誉。

作为厂家业绩，跻身全国前50名，华南地区基本跻身前10名。

这些荣誉也是靠员工齐心协力共同做好的。

车评人：吕总，这次车展你们店有推出什么吸引人的优惠政策吗？吕东彪：因为广州车展是一个国际性的车展，规模也比较大，所以和北京车展、上海车展是一个级别的。

所以我们店或者我们东本会这次会推出优惠政策。

挺大的，包括10月29日上市的思域，这次订车的时候，据说现金方面没有折扣。

如果订车的话，还可以当场抽奖。

现场抽奖气氛热烈。

CRV厂家，因为今年会突破16万辆，今年整体会突破60万辆，这是厂家的政策。

车展期间，为了拉动销量、回馈客户，厂家花费了5000元左右的高品质礼包，单店也花费了5000元左右。

总体来说，高品质礼包的价格在万元左右。

大家对CRV的口碑都很好，包括价格，也有很多老客户的推荐。

CRV得到老客户推荐，包括新车型在内的各方面口碑调查将于明年3月底4月初上市。

经过厂家的调查，有客户表示，新款CRV上市时，价格不能降，必须要涨。

如何提高价格？制造商将在当前价格的基础上再增加 3,000、5,000 或 10,000。

这不是我们经销商说的，是客户建议CRV加装了装备，价格应该在之前的基础上定得高一些。

不过，厂家领导表示，价格不会定，会根据现有情况来决定。

但目前仍不得而知。

以Spiro为例，为了完善高端运动版，厂家提供了相对较小的折扣。

现在的抽奖和现金折扣也是我们个体店做的，因为量不是太大，所以大家都完成了。

任务完全没有问题。

相对来说，今年这几款车型的销量还算可以。

车评人：吕总，您能给我们介绍一下将于10月底推出的新款Civic吗？这款车更受消费者欢迎？吕东彪：思域上市才一个月左右。

我们在一家店下了36台的订单，因为厂家已经分配了20多台。

现在我们下个月的车几乎已经卖完了。

我们店位置比较偏僻，其他店可能卖50多台。

对于整个思域车型来说，目前的情况是供大于求。

车评人：在客户服务方面，今年会有相关的活动吗？这些活动将重点关注哪些内容？吕东彪：在客户服务方面，我们组织了自驾游、品酒会、儿童节等活动。

我们有些节日有不同的活动，都是关于孩子的，因为现在的家庭只有一个孩子，最多两个孩子。

我们更注重教育方面，所以会请一些老师，和《养儿育女》一起让客户的孩子来听课，在课堂上培养父子、母子的关系。

家庭。

在广州这个地区，外地人很多，大家工作量大，陪伴孩子的时间少，日常生活中需要照顾的也少。

我们用这种讲课的方式，包括我们自己的汽车讲课，来培养家庭亲子关系。

我们每周都会组织活动，没事就邀请老顾客过来，吃水果，看电影，我们组织不同的活动，增加了顾客对我们的信任。

当你到达广州时，你会有宾至如归的感觉，感觉很随意。

您可以更近距离地接触我们的销售人员、售后人员、客服人员。

汽车评论员：吕总，今年整体汽车市场出现了放缓的迹象。

会对你们店铺的销售产生一定的影响吗？吕东彪：对于我们店来说，销量还可以。

上半年受日本地震影响，供应基本超过需求，包括思域、CRV、思博伦等。

但6、7月份进行了调整，厂家产量跟上了。

我们可以毫无问题地实现单个商店的目标。

我们一共有三种型号。

Civic 已经问世 40 多年了。

现在九代思域上市了，销量方面确实不存在太大问题。

但CRV始终保持着SUV第一的地位。

只要厂家有货，我们4S店消化就没问题。

制造商本身只为个别商店配备了较少的Spirio设备。

毕竟还是有一些顾客喜欢这种高端运动轿车的。

Spirio具有较好的速度和安全性能，在高速公路上行驶时相对稳定。

我也开着一辆Spiral，在高速公路上和一些奥迪、宝马、皇冠赛车。

车速的提升与驾驶习惯有一定关系。

总体来说Spiry这个型号还不错。

一般来说懂车的人都会买Spiry。

第一次买车的人不会对Spirio很感兴趣，因为他们不了解Spirio的性价比。

只有重新购买的客户和更换的客户才会购买 Spirio。

对于下半年厂家给出的客户来说，厂家的全年任务也已经完成，但各门店的全年任务应该问题不大。

10月份，我完成了全年任务的80%。

11月、12月还有两个月，包括11月的车展，而12月又是每年年终冲劲的时候，所以完成年度任务目标是完??全没有问题的。

车评人：吕总，您能告诉我您明年的销售目标是多少吗？吕东彪：明年我们的单店会在台湾周边，因为我们今年已经完成台湾了，明年还会增加两个新的款式。

然后CRV要改装，Spirio又要改装。

明年我们将总共有四辆车上市，所以完成替补席完全没有问题。

车评人：随着市场环境日趋激烈，你们店靠什么特色赢得了消费者的青睐？吕东彪：现在这个行业，因为产品质量差不多，价格也比较一致，要赢得消费者的青睐，就必须用差异化的服务和过硬的售后技术。

只有这样，才能赢得消费者的认可。

我们的销售量会随着市场的变化而有所波动。

我们采用差异化服务。

通过白金卡，会员可以在我们的专营店免费洗车，享受20%折扣的优惠服务，并且不限里程。

有很多次路边援助和免费汽油。

如果客户在路上没油了，请致电我们，我们将提供汽油。

通过这些服务，我们受到了客户的欢迎。

为了保证客户满意度，提高服务质量，我们每年都会派售后技术人员进行培训，提高他们的技能。

我们也会购买一些更先进的设备，这样可以节省效率时间。

如今，顾客的时间观念更加强烈。

购买先进设备时，第一是提高时间效率，第二是提高质量。

我们有十几名维修技术人员取得广州市高级技师资格证书，其余人员取得中级技师资格证书。

整个团队值得信赖并得到客户的认可。

我们努力实现零维修、零投诉，让客户信任我们的经销商。

如果他们不信任我们，他们就会失去客户。

如今，口碑非常重要。

这是我们的目标，我们将朝着这个目标努力。

车评人：现在很多4S店都提供二手车服务。

吕总，您能告诉我们您的店在二手车服务方面进展如何吗？吕东彪：我们东风本田也非常重视二手车业务。

我们已经寄出了一些牌匾。

我们不需要全国推广，但我们店是东风本田授权的久益二手车置换店。

目前我们店的换货率在14%左右，厂家的要求是8%。

但我们单店的更换率定为16%，已经远远超过了厂家的更换率目标，但离我们店的目标还很远。

，所以我们现在正在努力达到16%。

我们自己购买的车辆通常会以高价回收并以低价出售。

经车间维修技术人员检查合格，质量有保证。

我们还有一年3万公里的保修政策。

外面的二手车不太靠谱。

我们的4S店相对来说更靠谱，因为我们是长期经营的。

如果我们做得不好，您可以向制造商投诉。

如果是外面的二手车市场，你没办法抱怨。

这对客户来说是一件好事。

至少客户的利益可以得到保障。

我们高价收回，低价出售。

质量好，客户有保障。

对于顾客来说，他们还是信任我们的，并推荐朋友到店里换货。

本店的二手车会努力让客户满意，售后服务也会跟踪到位，争取客户认可。

车评人：感谢吕总接受我们的访问！希望你们在本次车展上取得好的成绩。

吕东彪：效果还是不错的。