首页·谈话：“幸存”的捷途进一步加速

【高端对话】捷途说“我非常同意一句话，没有一劳永逸的胜利，必须时刻提升自己”营销公司总经理李学用。

或许正是在这样的自我要求下，李学用带领他的团队，让初出茅庐的捷途拥有了一片天地。

最新销售数据显示，捷途9月单月销量4辆，同比增长79.17%，1-9月累计销量达到9.02万辆。

在汽车市场增速放缓的当下，出生不到两年的捷途能取得这样的成绩实属不易。

经历了前期的快速发展后，捷途也将踏上新的征程。

在谈到新阶段的关键词时，李学用用“加速”来概括。

简单的三个字就表明捷途将进一步加快现有的发展速度。

接下来，让我们一起探讨一下捷途的生存与发展。

一、捷途1.0时代回顾：亮点来之不易。

我们和李学用的交流发生在国庆假期前的一个工作晚上。

事实上，这次是经过多次协调才被搁置下来的，因为李学用实在是太忙了。

。

国庆节前，他到各地出差，亲自到各个战区与经销商开会。

谈话当天，他刚刚出差回来。

在我们提前到达等待的同时，他也在和各个部门的同事“约会”。

我们也亲身体会到，捷途高光时刻的背后，原来他就是这么马不停蹄。

时间回到今年1月22日，捷途正式揭开面纱的那一天。

新品牌瞄准了很少有车企涉足的“出行+”市场，我们不禁提出一个疑问：捷途真的能做到吗？ ？当天，李学用迈着坚定的步伐走上台，介绍了捷途未来将如何与用户沟通。

他讲话中偶尔的中断也让我们看出了他的紧张。

我想，当时他的手心一定已经满是汗水了。

新事物的诞生往往伴随着质疑。

捷途也面临着同样的情况，但谁也没有想到，在接下来的日子里，捷途竟然迅速迎来了高光时刻，并打造出了行业知名品牌。

“王牌速度”也给了轻敌的对手一个漂亮的反击。

同年8月18日，捷途首款车型X70正式上市，售价6.99万元-12.09万元，引发关注。

当然，消费者也感受到了捷途的诚意，因此新车上市首月销量就达到了1万辆。

仅从数字上来说，捷途X70（参数|询价）就得到了市场的认可，成功进入中国品牌市场。

在主流中型SUV阵营中，用黑马来形容也不为过。

要知道，今年车市面临巨大压力，但首当其冲的新品牌捷途依然保持增长。

我想不只是我好奇，大家都想知道捷途的生存秘诀是什么？李学用一言以蔽之，产品、品牌定位、营销体系建设缺一不可。

但我们知道，这背后的努力不是三言两语就能表达的。

1、做用户想要的产品。

产品一直是品牌的基石。

目前，捷途在售四款车型，分别是X70、X90、X70S和X70S EV，相对全面地覆盖了中型SUV细分市场。

其中，刚刚上市的新款捷途X70的起售价已经降至7万元以下，这并没有给自己留下太大的空间。

李学用表示：“从定价一开始，我们就定了一个永远持续的价格，用户会对捷途X70有很高的评价，用户自己也会得到实惠，这肯定会带来增长。

”捷途的策略并不难理解。

用高性价比的定价来赢得消费者的关注，销量自然就会水到渠成。

这是新品牌打开市场最快的方式之一。

显然，这一次捷途赌赢了。

“虽然现在的产品很相似，但我们的尺寸是同价位中最大的，而且我们的价格一定是同尺寸中最便宜的，”他补充道。

尺寸最大、价格最低，这就是捷途X70的竞争之道。

其实也不难理解，捷途X70想要成为同级别车型中的唯一选择。

从目前X70的销量来看，用户的平均成交价格在10万左右，这是李学用和他的团队感到惊喜的地方。

这样，捷途团队就可以继续规划进一步降价的产品。

“我们还想再开发一款8万元以内的车型，更加注重实用性，这样我们的产品布局会更加完整。

”他加了。

捷途并不满足于X70这个“热销”产品，还将致力于完善产品体系，为消费者提供更多新选择。

我们常说，要满足用户需求。

那么捷途X70的目标用户群的需求是什么？官方数据显示，目前捷途X70的受众年龄在25岁至40岁之间，三分之二是有孩子的车主，是一个相对稳定的群体；从地域上看，主要群体是来自一线城市的农民工。

以及三四线企业家或白领。

那么，适合长途行驶、空间充足、可靠性高、经济性高、性价比高的车型将成为这些用户的购车因素。

纵观口碑，我们可以发现车主对捷途X70的空间、油耗、性价比普遍感到满意。

可以说，捷途X70已经基本满足了用户的需求。

不过，厂家在悬架调节、底盘噪音等方面还需要做出改进。

事实上，捷途为用户做的远不止这些。

以新款X70为例。

新车在现款车型上市一年后，进行了较大程度的更新。

这是捷途“从用户出发”机制下的快速反应。

李学用举了个例子：“后尾门的地板照明这次是一个非常好的改进（听了用户意见后）。

比如你去自驾游，晚上钓鱼或者烧烤，有一个地板灯光就等于拥有好的灯光。

”照明”。

另外，新款捷途X70增加了V供电选项，对于长途驾驶或者自驾出行的用户来说，是一个非常实用的配置。

其实从用户的角度来看，配置越实用越好，但配置的持续增加必然导致成本增加，但捷途并不担心成本问题。

“如果我们增加更多的配置或者在汽车上投入更多的成本，我认为会因为销量的增加而导致（成本）分摊，更多的合作伙伴会帮助我们分担。

“我认为这是一种良性实践。

”李学用说。

目前，汽车市场已经从增量竞争发展到更加激烈的存量竞争，仅靠外观和尺寸不足以打动消费者，质量才是成功的关键。

捷途可以说拥有21年汽车制造经验的奇瑞集团在这方面“得天独厚”，成为让消费者放心的关键点：“奇瑞的造车技术和对奇瑞品牌的背书带来了良好的效果。

对捷途的质量保证和成本效益保证。

因此，捷途不仅规模大，而且产品质量可靠、稳定，这是关键。

”从质量报告来看，奇瑞品牌新车质量跻身中国品牌主流，这也为奇瑞品牌的未来发展提供了保障。

2、引导用户享受诗意远方 与产品密切相关的是，捷途自发布以来就将“旅行+”理念融入了自己的血液。

专注于旅行+细分市场，他也算是第一个尝试的人，李学用解释道：“随着家庭成员数量的不断增多，大家生活水平的提高，旅行已经成为常态，空间很大。

捷途一直在推动的生态系统是为了不断巩固其“旅行+”市场定位，并为用户打造生态系统。

。

首先是出行+实体福利，比如用户游览景区门票打折。

二是虚拟福利，比如车主邀请朋友加入、免费体检和保养、或者注册等。

作为金卡用户等，用户可以获得更多优惠。

第三步是“旅行+”产品，包括帐篷、墨镜、衣服等出售。

同时，捷途还筹划打造文化店，旨在传播文化，更好地引导用户享受“诗与远方”，即告诉用户怎么玩。

李学用认为，通过生态系统的打造，我们可以不断为用户创造惊喜，获得用户的认可。

长期坚持就会产生发酵，而发酵是裂变式的，所以用户的口碑分享会影响更多的人。

捷途创建生态系统的愿景是让经销商成为各个城市的操作系统，让用户在餐厅、景区等享受优惠，形成生态系统，简单的说就是把用户聚集在一起享受增值服务。

从规模上看，捷途已经与携程、方特旅游度假区、途居露营基地等进行合作，并共享信息和渠道。

用户可享受VIP待遇、折扣、停车场优惠、优先体验权。

等等，涵盖了从准备玩，到决定玩，再到真正玩的整个过程，得到了很多用户的支持和参与。

“初步统计，华强方特用户超过5万，途居露营权益用户超过4000人，携程目前注册会员3.8万人，凡是捷途车主均可注册成为白金用户。

”从用户对生态权益的使用情况来看，不少车主对捷途的生态体系还是认可的，但使用率依然不理想。

李学用说：“目前我认为粘性还不够，用户会重复使用自己特别感兴趣的（权益），而不会使用那些自己不感兴趣、不了解的。

”事实上，捷途构建这个生态系统还不到两年的时间。

接下来，他需要投入更多的精力去引导用户参与，告诉用户怎么玩，然后带着用户一起玩，形成一个圈子。

3、把用户当女朋友。

捷途有今天的成就，也离不开营销体系的建设。

到目前为止，捷途已经建成家庭级网络，包括智能展厅、体验店、卫星店和普通二级网络。

总规模超过国内，基本实现全国50公里汽车购用圈。

李学用表示：“我认为高密度覆盖能够更好地触达消费者，我认为这是营销体系中的一个关键点，也是捷途为何能在短期内实现销售增长的核心。

”如此广泛的覆盖范围，让消费者无需长途跋涉就能看车、买车、提供售后服务等，大大提高了用户便利性。

当然，渠道的快速拓展也让用户了解捷途。

方法之一。

在渠道建设方面，捷途在品牌创立之初并没有选择与奇瑞共享渠道。

李学用提到，首先，捷途主攻出行+市场，与奇瑞有品牌差异，初衷不一致，所以选择单独建设渠道；同时，捷途还将在各个城市精选优质经销商资源，主要是为了提高终端用户体验，从而增强服务竞争力。

相应的，捷途对于销售业绩优秀的经销商会有激励机制。

对话当天，新款捷途X70在四川大展智慧店销量达到10万台，厂家高兴地奖励了10万元。

“如果大家库存充足的话，我想一个月内销量过百的企业应该有20家、30家、甚至40家。

但是当资源不足的时候，我觉得他还是表现得不错。

”因此，这家店在产能有限的情况下完成了新款捷途X70的销售任务，李学用认为，作为捷途销量的贡献者，用户机制也是营销体系的重要组成部分。

。

这是因为，捷途的用户反馈渠道多种多样，包括家庭宴会俱乐部、自驾游等，每次活动都会有一个固定的环节——用户论坛，专门为了听取用户意见而设立的。

销售公司收集并整合用户意见后，会召集研发和整个项目组讨论如何做出更好的优化。

上面提到的落地灯和V电源都是听取用户意见的结果。

当被问到如何定义捷途和用户的关系时，李学用笑着说：“我们把用户当作女朋友，因为大家都对自己的女朋友特别感兴趣，希望给她制造惊喜，希望和她发生关系。

更多的互动是我们对用户的考虑，也是我对售后服务部门、客户生态链、运营部门和所有影院的要求。

”不仅如此，捷途还将有相关部门来执行和监督各个部门，以确保所有工作以及与客户的所有互动都得到妥善的完成。

李学用补充道，倾听用户需求是一个应该坚持的营销体系。

这其实也是李学用一直推崇的。

他认为任正非领导下的华为能够有今天的竞争战略，就是因为以客户为中心，这是核心。

在李学用看来，我们需要去掉浮躁，静下心来，真正了解客户，这样才能真正踏踏实实地做一些实事，用自己积累的经验打败对手。

在捷途的不断坚持下，最明显的表现就是销量的增长。

李学用也坦言，这是努力之后最欣慰的地方。

其次，他真实感受到了很多用户对捷途的喜爱和反馈。

很多车友都会通过微信、微博与他分享自己的用车情况。

在他看来，这是一个让他感到非常温暖的地方。

用李学用的话来说，捷途营销的本质是三最好的营销，即最了解顾客需求的营销、最愉悦的顾客体验、最贴近顾客的营销。

“了解用户需求意味着我们希望有更多与用户相关的活动，比如家庭宴会、俱乐部、自驾游、粉丝权益体验日等。

组织活动的目的是为了拉近与用户的距离，让我们更好地了解客户的需求。

。

最愉悦的客户体验是希望用户的体验不仅仅是买车或服务，而是在不经意间创造一些惊喜，比如生日关怀、50公里维修服务圈、以及生态系统中的所有权益， “贴近用户的营销，就是从触点上创造更多的出路，在智慧展厅举办体验日。

”李学用解释道。

简单来说，捷途的营销策略就是想用户之所想，为用户提供额外的惊喜，引起共鸣。

4、每个人都在朝着一个目标努力，无论是产品的建设、品牌的定位还是营销体系，都离不开李学用和他的团队的努力。

关于团队管理。

“我认为一个好的团队首先是思想的统一。

大家是否能够理解、理解捷途，能够朝着同一个目标前进。

这是核心。

内部团队统一思想后，能否向公众传达？ “对合作伙伴、经销商、二级网络来说，真正在终端体现公司的核心理念非常重要。

”第二点是能力培养，捷途内部有会议代培训机制，就是以会议代替培训。

因此，会议非常密集，李学用也会亲自去码头召开战区和经销商会议，还有内部会议、月会和全员动员会。

两年内同事人数增加了60%，因此需要内部从各个部门的师傅带徒弟，到公司内部通过会议进行培训，才能保证团队的能力能够稳步提升、前行。

最后但并非最不重要的一点是，捷途有内部员工激励措施，如果实现每月终端出货量目标，将根据超出目标的多少给予阶梯式现金奖励。

通过这种方式，目标是共享的。

每一位员工都会关注捷途的销售情况，并会用自己的努力形成合力，确保销售目标的实现。

事实上，一个共同的目标分配给了每个人。

每个人都有相同的目标，形成巨大的能量。

李学用对团队的理解是，首先要有很强的终端意识和执行能力，保证每一项工作都能体现在用户能感知到的地方。

二是微创新，必须别人做而不是完成。

或者是别人不敢做的事情。

这也是李学用对捷途的营销定位以及自我和团队的要求。

目前营销手法层出不穷，但真正能引起用户共鸣的并不多。

“准确地做好自己应该做的事情，比一比谁能做得更彻底、更踏实，更深入地服务到用户所在的地方。

”我认为这就是捷途能够成为黑马的优势。

正如李学用所说，竞技体育没有一劳永逸的事。

你必须不断地提高自己。

今天的捷途与刚发布时不同。

抢眼的销售业绩，让其有足够的信心站在新的起点上。

正如李学用所说：“我们希望整个系统、产品能够活得更健康、活得更健康。

”捷途并不急于做出重大改变，而是会在快速发展的基础上更加稳步地加快这一进程。

查看类似文章：强国梦高端对话，助你了解行业。