租车洽谈 -限购车市场看经销商年终销售策略

【行业】新车销售利润变薄，正在挫伤车商卖车的积极性。

与往年的“年终动力”策略不同，今年大家都把基调定在了“营收”上。

经销商意识到，现有的市场空间无法支撑这么多4S店，要想活下去，就得一定要努力，拓展新车销售以外的其他业务《车商谈》我们重点关注北京市场《车商谈》是为车商精心打造的分享交流平台，每一期都会在多个地区举办线下沙龙活动。

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◆ 激烈竞争指标限制 北京巴德利之星是梅赛德斯-奔驰与北京奔驰联合授权的特许经销商。

该店的总经理徐涛表示，今年的经营情况虽然不如前年和两年前，但也保持了相对稳定的增长。

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梅赛德斯-奔驰被认为是汽车品牌的上游部分。

在他看来，北京市场最难的是中端品牌。

一方面，豪华品牌的价格下降，正在不断挤压中档品牌的市场空间。

另一方面，北京市场每年都在增长。

车辆指标有限，虽然也有一定的以旧换新用户，但以旧换新群体往往从中低端品牌转向高端品牌。

但这并不意味着奢侈品牌在北京市场没有压力。

徐涛表示，以奔驰为例，北京有23、24家4S店，同一品牌之间的竞争非常激烈。

北京一直是全国物价最低点。

从均价来看，一辆汽车比其他地方低2万至3万元。

“北京巴德里星总经理与徐涛”奔驰今年1-10月在中国市场的销量达到58.3万辆，同比增长5.8%。

徐涛表示，北京巴德利星基本保持了这样的销售增长。

在车市降温的背景下，豪华品牌仍能保持较高的销量增长。

是否存在“以价换量”的策略？他认为，豪华车价格下降既有产品本身价格下降的原因，也有战略调整的原因。

然而，盲目的价格让步是不可持续的。

只有市场整体价格结构稳定，整个行业的利润才能稳定。

北京巴德利星正在寻找合适的地点建店以扩大产能，并希望通过拓展售后业务来继续优化利润结构。

但在北京拓展售后业务也面临着不小的压力。

北京4S店的建设和运营成本高于其他地区。

此外，北京对汽车维修业务的拓展有着非常严格的环保要求。

经销商很难在城市地区新建门店，这在一定程度上也限制了4S店的业务拓展。

北京新民恒是比亚迪在北京的主要经销商之一。

北京新民恒的贾春燕表示，从经营比亚迪品牌来看，今年燃油车销量有所下降，但新能源汽车却取得了较高增长。

这其中有与整车厂动向相关的因素，也有与北京汽车指标相关的因素。

北京市场的特点是，以指标决定销量。

每年年底，新能源汽车指标基本都会发布。

贾春燕说，“年底的任务不是抢销量，而是维护好客户。

”针对电动车车主服务，北京新民恒推出24小时免费救援，还专门采购了42辆车辆供维修用户使用。

《北京新民恒总经理贾春燕》谈及经营情况，贾春燕表示，新车销售利润仍是主要部分。

与燃油车不同，新能源汽车的维护要求不高。

售后部分主要依靠电池维修、线路维修、事故车辆维修、更换易损件等方面赚取少量利润。

对于明年北京市场的预测，贾春燕依然保持乐观和期待。

他解释说，在政策层面，国家对新能源汽车的推广制定了目标规划。

工信部近日发布征求意见稿（征求意见稿），计划全年新能源汽车占新车销量比重达到25%左右。

北京市场并非没有需求。

如果政策层面提供一定的利好，比如在适度条件下放开新能源汽车指标，新能源汽车市场肯定会有增长空间。

◆ 深化修炼，转攻为守。

汽车品牌众多、4S店密度高，导致北京的竞争异常激烈。

中国汽车清泉总经理王令表示，车市冷的时候，主机厂也很难。

这种压力向下传导，经销商不得不进行底线价格竞争。

不仅是同一品牌之间的竞争，也包括其他品牌竞品之间的竞争。

竞争也非常激烈。

对于经销商来说，车辆成本和运营成本不可能越来越低，这意味着价格战无疑是难以为继的。

为了适应市场变化，经销商必须调整策略。

事实上，经销商并不是没有赚钱的空间。

红河通达总经理康凯表示，如果经销商想办法避免价格战，而车企提供的政策又不好，就必须努力拓展自己的业务。

他接着说，北京燃油车市场是一个股市。

为了在这个市场找到空间，红河通达正在改装二手车，并为售后车辆提供免费价格评估，以通过二手车置换留住用户，尽力留住用户。

延长用户服务的生命周期。

卖车是与用户建立联系的一种方式。

红河通达的产品涵盖中高端品牌。

康凯表示，“我们希望从一个品牌获取客户，逐步延长用户服务的生命周期，这样可以补充新车销售的利润困境，避免价格战。

”贾春燕还认为，从未来汽车市场的走势来看，一家4S店能拥有多少顾客，将决定其有多大的销售空间。

他建议4S店应从老客户入手，利用各种营销渠道增加销量，并持续维护新客户。

对于年底的销售策略，大部分参加会议的经销商痛心地表示，必须从抢销转向战略进攻。

甚至有经销商坦言，要实现车企的销售目标，必须从“赶”变为“收”。

主持人。

不过，也有经销商表示，年底既要“收”，又要“屯”。

销售主要针对销量不佳的车型，而调整则主要针对新能源车型。

北京新泰的张向峰表示，今年北京市场新能源汽车配额已基本用完，预计还剩下20辆左右新能源汽车。

目前北京市场上有20多个新能源汽车品牌，每个品牌下都有多家经销商。

4S店就更少了，预计12月份销量肯定会减少。

为什么开始卡车运输？他指出，明年2月26日新能源汽车指标发布时，目前的库存将瞬间被消化。

经销商事业部北区经理刘伟分享了一组数据。

她表示，她一直在进行C端用户的研究。

出站团队将通过系统致电在网站留下线索的用户，确认其是否在需求后90天内提交买车。

数据显示，今年1-7月，平台头部用户转化率为42%，其中购买同品牌车型的用户转化率为20%，购买汽车的用户转化率为20%。

同店为6%。

从这组数据可以看出，4S店在获取线索、成功转化用户的过程中，损失巨大。

当汽车市场不断增长的时候，这些问题可能并不明显，但在目前的存量市场中，4S店的方方面面都不能错过。

面对竞争日益激烈的汽车市场，刘伟建议经销商要通过精耕细作寻找空间。

小编总结：汽车市场的竞争日趋激烈。

车企和经销商如何在这场淘汰赛中渡过难关？从车企角度来说，要控制产品节奏和销售目标，给经销商留下利润空间；从经销商的角度来看，不能为了达到销售目标而盲目打价格战，损害自身的长远发展利益。

经销商除了依托车企，还必须打造自己的护城河，将业务范围拓展到新车销售之外。

新车销售是一个有利的用户流量入口。

通过汽车销售积累的用户具有较高的粘性和纯度。

经销商要培养忠实的用户群体，不断延长用户服务周期，建立用户服务长尾。

影响。