车展对话广州斯巴鲁陈冲店总经理和陈宥锜

【对话】2018广州国际车展上，广州陈冲斯巴鲁4S店总经理和陈宥锜先生接受了小编的对话。

以下为谈话实录。

汽车评论家：你好陈总！欢迎大家来交流。

陈宥锜：您好！车评人：本届广州车展，斯巴鲁给观众带来了哪些车型？陈宥锜：除了目前在售的森林人、傲虎等斯巴鲁车型外，我们还将利用广州车展的机会推出一款新车（SV），明年即将进入中国市场。

配置方面，这款车从外观到内饰都有很多有趣的地方。

首先，从大灯到轮毂再到内饰布局都有很大的变化，这让整车感觉更加耐看。

外观时尚、个性化，这款车主打2.0排量、黄金排量车型。

有很多东西值得研究。

这款车利用了我们一贯的技术优势：标准的对置发动机和前轮驱动系统。

这些都是标准功能。

我们相信这款产品会给消费者带来惊喜，因为现在的消费市场不仅追求实用性也会追求个性化。

我们尽力一步步为消费者提供更加个性化的产品，而不是买一辆车还要经过大量的改装才能体验到个性化的体验。

我们希望能够从一开始就提供给大家。

让我眼前一亮的感觉就是车展上我们重点关注的这款车：SV。

车评人：本次广州车展我们店有推出促销政策或活动吗？陈宥锜：是的，我们稍后会正式宣布。

最重要的是斯巴鲁在广州市场一路走来得到了众多忠实客户的支持。

我们也想借此机会为消费者推出一些奖励。

我们会针对一些旗舰车型，比如森林人、傲虎等车型，为消费者提供一些还算满意的礼包。

车评人：在客户服务方面，今年会有相关的活动吗？这些活动的主要内容是什么？陈宥锜：对于更加注重客户服务的汽车，我们一直坚持这样的理念：消费者买车不仅仅是买一个产品带回家，而是购买一种新的生活体验和乐趣，这意味着从这里开始第一分钟，你将进入什么样的社交圈，接触什么样的人和事。

所以我们会给车主一个实实在在的服务，包括销售服务、售后服务以及对客户的一些关怀。

我们相信所有消费者买车都是为了提高生活质量，但我们会细化他们如何提高生活质量：即使是通过买车这一行为，它也充当了建立精神和精神关系的桥梁。

与车主。

生活中的交流，比如自驾游。

自驾游的类型有很多种。

我们还根据车主、年龄、家庭情况、兴趣、家庭目的地等做了很多定位，全面开发了自驾游类型。

不同季节选择不同的品种。

活动，最大的特点就是我们会根据车主的年龄和情况来决定活动的类型。

斯巴鲁车主一般都是有家庭的年轻人，所以我们会选择一些比较个性化的亲子活动以及享受驾驶乐趣的活动，所以我们会选择一些休闲、提升生活的活动比如自驾游、体育运动、家庭运动会、网球赛等。

我们活动的主要目的是为客户提供更好的生活体验和交流平台。

另外，为了让更多的车主体验汽车，我们还将举办一些车主课程和试驾活动，让更多的车主更好地了解和使用斯巴鲁汽车。

比如下个月可能会有新车型的上市活动和试驾活动，广州中小学生网球比赛也可能会举行。

在我们做的所有活动中，我们想告诉车主一件事：如果你买了一辆车，我们会一直陪伴着车主，并创造一些条件和搭建一个平台，让他们体验驾驶的乐趣，与车一起增加生活。

所有者。

乐趣。

当然，我们也会有一些基础服务来支持，比如自驾游活动。

我们将为车主提供免费检测、售后服务等，为车主提供高效、贴心的服务。

车评人：陈总，面对今年车市整体增速放缓，对你们店会不会产生重大影响？我们明年的销售目标是多少？陈宥锜：慢慢地，技术差的汽车会被淘汰，质量可靠的汽车会被更多的人接受和拥有。

这就是我们提到的。

因为市场的发展有一定的宽度和厚度，宽度是让更多没有车的人拥有汽车，厚度是让有车的人从低级车走向高级车级别的车要更加精致。

汽车更有个性，这就是市场的厚度。

从一款到两款，从一款低级产品到一款高级产品，这就是市场的厚度。

从市场发展来看，资源有限，宽度也有一定限制。

对于我们产品的经销商来说，我们看到的是这个产品的厚度。

我看到越来越多的人没有汽车或有汽车。

如果可能的话，选择斯巴鲁产品，或者用斯巴鲁汽车替换您现有的汽车。

这是一个比较符合市政府规划的发展。

我们清楚地看到了这一点，所以我们把暂时的市场低迷视为一个过渡。

，就像一个人生病吃药一样，从吃药到完全康复有一个过渡期。

我们是这样看的。

汽车评论家：今年目前的汽车市场环境处于转型状态，市场竞争激烈。

你们有什么特色让你们区别于其他店铺，争取更多的客户资源？陈宥锜：这是我们的业务定位。

对于我们的竞争对手来说，我们销售的产品都是一样的。

我们主要为顾客提供一定程度的关怀。

这可以说是我们的发展战略，或者说是我们的业务定位。

作为经销商，产品永远是服务，因为服务有很多特点。

有些服务注重技术优势，帮助您解决任何问题。

有些服务，我会给你技术培训，告诉你如何造一辆好车。

还有一些人性化的服务提供给您，让您尽享体验。

有丰富的改装等服务。

其中，我们主要关心车主，对每个人都感兴趣。

人的一生分为三部分，一是家庭，二是事业，三是兴趣，都可以归为这三类。

无论哪一部分不好，幸福指数都会降低。

比如说，一个人如果事业不错，但是没有时间去交朋友，发展自己的兴趣和才能，那么幸福指数就不会很高。

我的事业很伟大，但缺少家庭的温暖。

我经常不能回家，经常出差，但我感觉不快乐。

即使你穿得再好，有时间培养兴趣爱好，如果回到家没有人跟你说话，你也会觉得自己的幸福指数下降了。

我们现在缺少的是消费者利益部分。

当人们的生活变得稳定之后，都想发展自己的利益，所以我们的服务更加关注车主的精神层面，这也是我们所擅长的。

我们无法帮助他的事业，他也有一定程度的参与。

我们当然不能介入他的家庭，所以我们必须关心他的利益。

我们关注车主自身的需求。

不管他们是否买我们的车，我们都可以成为朋友。

我们有一句话，我不是卖给你车，而是教你如何买车。

我来和大家分析一下买车的真正目的。

如果斯巴鲁适合你，我一定会推荐斯巴鲁。

如果没有，即使你买了其他品牌的车，我们也可以交朋友。

在网球俱乐部，我们都会做这种事情。

有时候车主们会带着他们的朋友来参加我们的活动，他们会聊聊为什么买这辆车，现在开的是什么品牌。

很多时候我们不会给他们留下我们是在卖车或者推销车的印象，而是分析如何买车，最大的顾虑是什么，我们希望这辆车能满足什么要求。

我们会帮他分析一下。

分析完之后我们就知道他想要什么样的车了。

如果每个人都送一辆车给朋友，他们就会这样聊天。

我不会仅仅因为斯巴鲁卖斯巴鲁就推荐斯巴鲁，但这取决于你对汽车的需求。

斯巴鲁不是神车，它并不能满足所有需求。

当然，我会推荐合适的人。

如果不能满足您的具体需求，就做朋友吧。

我很多像这样的车主可能不会选择斯巴鲁品牌，因为他们有特定的需求。

但是当他们的朋友问起斯巴鲁这个品牌的时候，这位车主肯定会邀请他们的朋友来看看斯巴鲁。

所以我们非常注重圈内的口碑传播。

我们之所以搞网球和自驾游，是因为圈子最有效、最快。

如果不在同一个圈子里，就很难形成声誉。

形成一个圈子有几个方面，比如同学、老乡、兴趣爱好相似等。

任何爱好都会形成一个圈子。

同事们很容易形成一个圈子，所以我们就一一去寻找不同的特征。

比如MBA教授，医生有一个医生圈子，律师有一个律师圈子。

汽车评论家：您有针对任何特定的圈子吗？陈宥锜：是的，广州60%的人口都是体育人士，喜欢运动。

即使一个体育运动员喜欢打羽毛球，如果你谈论篮球或足球，他也不会反感，愿意听，所以很受欢迎。

有利于传播。

这并不意味着不打网球的人不能成为朋友。

我刚才说了家长为什么要给中小学生教网球。

父母可能会因为自身原因无法打球，但他们希望自己的下一代拥有健康的身体，所以通过网球与父母交流。

拉近了距离。

这是我们的武器，我们的营销工具。

我们关心车主的精神需求，为他们提供服务，并提供给圈子里的人。

这就是我们在当前市场竞争中脱颖而出的地方。

当然，具体操作还有很多细节，但核心层面是这么干的。

我们不会通过低价或团购来赢得客户。

斯巴鲁的价格在很多年内都不会降得太低。

车评人：现在很多店都从事二手店业务。

你们店有开展这项业务吗？陈宥锜：我没有花太多精力去做，因为这和我们车主的人口特征有关。

我们的车进入了广州市场，随着这辆车进入广州，我已经在市场呆了很多年了。

近年来，开斯巴鲁的车主大部分都是新车，因为使用时间较短。

车评人：才7岁。

陈宥锜：就算全中国只需要七年，我的店2007年才开业，也就是说只用了四年，还不包括二手车。

形成一个二手车市场，形成一个周期，至少需要五年的时间。

车评人：接下来你们会在这方面开展业务吗？陈宥锜：我们会关注，但不一定会投入很多精力，因为目前还处于发展阶段。

斯巴鲁汽车的市场占有率相对较低，流通量也较低。

开这辆车的人形成了一定的圈子。

斯巴鲁车主们自愿组织一些圈子，基本上所有的活动都是在圈子里进行的。

而且斯巴鲁和其他汽车有一个明显的区别，那就是没有可比性。

汽车中最昂贵的部件是发动机，其次是底盘。

在哪里可以找到可以与斯巴鲁相比的二手车基准？你在哪里可以找到这样的发动机？而且斯巴鲁是全四驱的，而其他品牌只有SUV才有四驱，所以市场上并没有独立的参考。

这是评价二手车价格的一个因素，因为没有比较。

这辆斯巴鲁汽车在二手车市场上。

不了解这辆车的人不会喜欢它。

我有一辆汽车想卖给你。

如果你不懂斯巴鲁汽车，你就不会知道举报的车是真车还是假车。

每个人都在同一个圈子里。

如果你研究过斯巴鲁，如果我想买车，我会直接卖给你，而不是卖给其他人。

你说这车值这么多钱，他却不懂。

只有圈子里的人才能理解。

斯巴鲁过去曾进行过改装。

如果大多数人不了解市场或者不感兴趣，他们永远不会知道为什么这个改装值这么多钱。

如果他们不明白，那只是事实而已。

因此，斯巴鲁车主保留它们，或者二手车店找到斯巴鲁汽车进行改装。

二手车中介是没有办法做的，都是通过圈子来做的。

价格值不值钱，其实是你心里的价格问题，因为有些东西是没有办法衡量的，只是你心里的价格。

我认为去看看是值得的。

没有办法比较。

即使你不太了解，也应该了解一点，带上有技术背景的朋友去看一下。

所以一段时间内，我们并没有把它作为主营业务来做。

这就是我们现在所处的阶段。

所以并不是说我们最终会不会这样做。

目前，我们对二手车业务持保留态度。

其他经销商也会尝试出售二手车，但都不会成功。

过去有高质量的产品和改装，但现在都是小批量完成。

由那些小团体来买回来。

有的对导航有要求，但现在没有要求了。

以前它是可选的，但现在它是标准的。

所有汽车均配备导航和倒车雷达。

之前的选装件都是标配的，买回来后就不需要更改了。

有些顾客可能只是多买一些头枕和座垫，但大多数人不会更换。

他们只是买一些香水架和玩偶展示架。

我们不认为这是我们的主要业务。

而发生重大变化的客户比例会逐渐缩小，因为斯巴鲁什么事情都是一步到位的。

车评人：好了，今天的参观就到此结束。

非常感谢陈总接受我们的谈话。