租车洽谈 -年终冲刺 4S店如何快速成交？

【行业】一年仅剩最后两个月，但刚刚过去的“金九”却显得缺乏品质。

中国汽车工业协会数据显示，9月份全国乘用车市场销量1000辆，同比下降6.3%。

今年1-9月乘用车累计销量同比下降11.7%，整体下滑势头仍未能止住。

我们再看两张图表。

部分车企前三季度销售目标完成情况 车企名称 1-9月累计销量（万辆） 同比增长 全年销售目标（万辆） 完成率 备注 一汽大众。

60.9%...9% 大众品牌。

50,000 辆汽车；奥迪品牌68.2万辆；上汽通用.9-15.0%1.0%--吉利汽车 95.8-15.7%0.4%--东风日产 81.80.5%1.1%--长城汽车 72.47.0%7.7%--广汽本田 57..1% 74..2% 目标不低于年销量74.2万辆 上汽乘用车47.2-7.3% 70..2%——北京现代45.1（乘联会数据）19.6%。

1% 官方没有公布目前的销量，采用的是乘用车协会的批发数据。

北京奔驰 42.5（根据乘联会数据） 14.8%.9% 比亚迪 33.6-4.5%.7%--广汽乘用车 27.7-29.8%.2%- -表格：行业组 本表显示全年完成情况部分中国车企及合资车企的销售目标。

一般只完成了50%-70%左右。

但从上图所示的乘用车月度销量走势来看，10月至12月的车市出现了明显的“尾部上涨”趋势，这也是全年汽车销量的高潮。

那么，对于经销商来说，如何在双十一和年末营销旺季之前扩大线索，找到适合自己的精准运营方案呢？如何快速洞察市场特征，深入分析自身运营优势，实现最后的冲刺？本期《车商谈》将从线上和线下两个方面探讨这些问题。

《车商谈》是为车商精心打造的分享交流平台。

每期在全国多个地区举办线下沙龙活动，并与线上内容报道紧密结合。

截至目前，已覆盖全国近城市，累计举办多场沙龙活动，覆盖超过10万名经销商一线管理人员。

通过深度洞察经销商热点话题，《车商谈》致力于为经销商业务发展赋能，推动中国汽车产业进步。

30秒阅读全文： 1、扩大销售，线上可通过资源联动、节日营销扩大曝光，利用红包激励、社交传播、精准推送、智能线上营销等手段增加线索转化； 2、线下可以利用查看当门店增加车团、车展等促销购车时，经销商需要建立完整的销售线索全生命周期管理。

3、对于不同的品牌，提升销量的侧重点也不同。

■在线：不管黑猫白猫，能变形的就是好猫。

每年的双十一购物节都是一出气势大戏。

自2018年第一场汽车电商大战以来，双十一也成为汽车厂商宣传品牌、经销商扩大领先优势的重要机会。

但今年经销商对双十一有了更多期待。

河南一诺汽车商贸集团运营总监刘念明认为，库存时代，每月每店的线索数量几乎稳定。

双十一促销的目的不应该是一味地增加线索数量，而是为了更精准地转化客户。

也就是说，经销商更注重营销活动的成交结果。

事实上，目前还有大量销售线索没有得到有效转化。

以合资品牌为例，大数据显示，今年1-8月，合资品牌销量同比下降，但领先优势同比上升。

这说明线索利用率和转化效果仍有很大潜力可挖。

问题接踵而至，如何提高营销效果？首先是准确分析用户。

即将买车的消费者大致可以分为三个不同的时期：成熟期、购买期、更新期。

过去，线索往往只包括预定的车型和联系信息。

随着技术的发展，网络销售平台将会进行更加细致的用户画像。

精心处理，比如品牌查询次数和频率、购车目的、是否关注二手车、置换、分期等，最终会形成信息节点丰富的高价值线索。

在经销商打电话之前，就可以知道客户看过哪些车、处于什么购买周期、是否接受理财计划，大大提高了沟通的针对性和转换效率。

此外，随着90后成为购车主力，年轻一代的消费行为也成为经销商关注的重点。

刘念明观察到，90后喜欢小群体，热衷QQ、快手等社交媒体，崇尚个性、超前消费、外貌至上。

大数据显示，90后消费者占所有购车者的48%。

购买汽车的主要目的是通勤和追求驾驶乐趣。

这就需要经销商根据人群特点开展有针对性的营销活动。

河南新鑫源长安马自达店总经理王莉告诉我们，传统的团购、试驾活动已经很难吸引年轻用户。

他们曾经在酒吧举办过一次活动，时尚的小资氛围居然达到了意想不到的效果。

” 河南一诺汽车贸易集团运营总监 刘念明 “第二是社交。

营销之父菲利普·科特勒在最新演讲《营销的未来》中提到，未来消费者可能会变得非常聪明，可能不再需要销售人员或广告，因为互联网教会了他很多东西。

当时营销最重要的是口碑管理。

最有效的广告来自消费者的朋友和体验过该产品的人。

对此，部分经销商已经采取了行动。

河南永瑞江淮总经理王兴汉分享了一个案例。

车主们常常会自发地向周围的人传播自己购买的车型的优点，如果一款车受到某个用户的喜爱，那么它也可能受到与他类似的某类人的喜爱。

抓住这两个特点，永瑞江淮店根据购车者的不同属性进行社会化推广。

一方面，针对特定职业或行业建立各种微信群，鼓励车主邀请类似的朋友加入群。

这样，扩大了与潜在客户的接触；另一方面，定期向微信群发放红包，向老客户提供加油卡和免费维修，促进新老成交。

王兴汉向翔透露，店里已经建立了近一个微信群，客群非常精准，效果令人满意。

第三个方面是最近出现的智慧营销。

曾经有专门的文章介绍过这种模式（详细参见：人工智能如何解决4S店卖车难？）简单来说，就是利用AI助手辅助线上销售部门高效完成日常任务例如清理线索、打电话和发布文章。

不仅节省了重复性工作，还方便商家对线上销售效果进行深入分析，大大降低了人力成本，同时也提高了通话完成率和线索转化率。

“郑州汽车洽谈会” ■线下：抓住每一个消费触点，辐射低端市场。

如果把买车比作一次旅程，有些人的旅程很短。

有一天，他们看到一辆车并询问价格。

尽快决定购买。

对于一些人来说，这个旅程很漫长，需要上网搜索、询问熟人、去商店看车、试驾等很多步骤。

无论是哪一种，4S店都是这一旅程中必要的接触点。

4S店可以让消费者与汽车近距离接触，感受到强烈的互动体验。

4S店必须确保与消费者建立关系。

连接以及每个接触点的有效营销努力是吸引消费者购买产品的原因。

因此，除了线上收集销售线索外，还需要在线下开展区域推广活动，以补充线上营销互动体验和有效反馈的不足。

最主流的方式是车展、团购等活动。

近年来，各品类的促销活动越来越多。

经销商和消费者都感到疲惫，车展成交成绩也不如往年。

但这种传统的营销形式仍然具有不可替代的价值，是消费者第一次拜访经销商的第一接触点。

如果电话邀请失败，您可以与其他人重试。

如果消费者在第一次拜访经销商时就对经销商产生了不好的印象，基本上很难挽回。

从这个意义上说，“首次访问”是整个营销过程中决定转化率的关键环节。

它可以帮助建立客户关系，拓展新的目标群体，从而催化更持续的营销活动。

成都东创国国汽车集团营销中心总经理李晓霞曾向记者透露，目前市场上一些车展成交量较低，但建国安排最有能力的销售人员去车展，最大限度地利用高峰客流。

可以说，经销商的主动性、关注度和战斗力也是决定车展效果的重要因素。

“车展对于线下聚客仍具有不可替代的价值” 另一个不可忽视的趋势是，随着三四线城市，甚至五六线城市消费能力的上升，汽车厂商正在加大力度低线城市的竞争。

车展下沉的效应也逐渐显现。

由于门店规模、规模等多种原因，4S店往往集中在一二线城市。

他们在人口分散的低线城市渗透率不足，难以有效辐射更多消费群体，导致获客和转化压力较大。

为了进一步冲击销量、提高转化率，迫切需要加强与下线城市的渠道合作甚至直接布局。

此外，消费者对经销商的关注点也逐渐从传统的价格竞争转向以产品体验和互动为主的服务竞争。

尤其是在线销售渗透率较低的城市，经销商更多地依靠口碑和自然到店来拉动销售。

想要提高转化率，首先要提高线下服务质量。

河南道克奇瑞总经理李亚丽也给了我们另一个层面的提示。

受地域特征和消费水平影响，经销商很难让每辆车都卖好，找到最适合当地的产品，集中精力重点突破。

而尽可能争取优惠的经营政策，是值得经销商考虑的营销策略。

她特别强调“销售节奏”，就是根据时间节点、经营政策、消费模式、产品推出等制定自己的策略和目标，辅以绩效考核计划的指导，然后严格把控销售节奏。

执行环节，可以通过有计划的方式提升绩效，也可以对盈利预期更有信心。

《河南道科奇瑞总经理李亚丽》全文摘要：提高销售并不是简单地提高获客能力。

线上需要通过资源联动和节日营销扩大曝光，利用红包激励、社交传播、精准推送、智慧线上营销。

以及其他提高潜在客户转化率的方法；线下，通过游车、车展等方式，加店、促购，是一套完整的销售线索全生命周期管理。

在整个过程中，经销商还需要有一定的战略眼光和营销策略。

对于不同的品牌，提升销量的侧重点也不同。

奢侈品牌新增用户较多，重点是流量曝光，提升品牌力，增加复购用户；合资品牌需提高线索转化和激活；中国品牌跌幅最大，急需扩大线索开口，吸引多方客户。

最后，我们需要与各合作伙伴合作，创新营销和服务模式，打通团购、车展、线上平台等多种场景，实现有效线索的多重利用。

正如著名管理学之父彼得·德鲁克所强调的那样：企业的成功取决于两个因素，即营销和创新。