《潜店行动》Vol.3 如何避免经销商伎俩

【新闻】看完前两篇文章《潜店行动》同事姜澈写的第一期和第二期，各位网友一定对捷途品牌感兴趣已经有一定的了解了理解。

在捷途品牌“卧底”一周后，第三期《潜店行动》，我将为大家揭秘基层销售同事眼中的4S店秘密。

纵观整个汽车市场，经历了2019年的寒流之后，全年一直处于稳定状态。

车企抢占市场份额的心态比以往任何时候都更加直接和有力。

不容置疑的事实是，在存量竞争的环境下，价格战早已成为惯用伎俩，随之而来的就是汽车价格被压得越来越低。

回顾消费市场，消费升级已成大势所趋。

人们买车逐渐变得理性。

他们往往直接选择品牌授权经销商，也就是我们常说的4S店来购买汽车。

但对于4S店来说，保证利润始终是重中之重，所以在销售过程中难免会出现一些猫腻，甚至称之为“陷阱”也不为过。

那么消费者如何才能避免这些“潜规则”呢？现在让我们切入正题。

★结果第一，1分钟读完全文： 1.“金九银十”不正确。

真正买车的最佳时间是5月到7月（特殊地区除外）； 2、如果是贷款买车，需要计算清楚贷款成本，确定合理性。

购车计划； 3.汽车保险越全面越好。

适合自己的才是真的好； 4、有条件的话尽量去官方授权店维修保养，以便有问题可追究； ● 消费者在买车前需要了解什么？ ☆ 经销商哪一个月利润最大？金九银十到底是真是假？金九银十和双十一/双十二折扣并不是全年最大的，最佳购买时间是5月至7月；对于普通消费者来说，在选择买车时机时，大多仍坚持“金九银十”。

传统意义上的买车节。

包括随着互联网和汽车电商的兴起，“双十一”、“双十二”已经成为既定的折扣日，甚至比美国的“黑色星期五”还要糟糕。

这会让消费者相信此时买车是板上钉钉的事情。

你可以得到一件大事，但事实并非如此。

作为销售人员“深入”捷途4S店的这几天，我与店里的销售同事以及附近几个品牌的销售建立了良好的关系。

闲暇时，他们告诉我，商店一般不会为了增加销量而这样做。

并且忽略利润。

消费者看到的无非是商店吸引顾客的“手段”。

对于大型“购物节”期间买车是否真的有优惠，我们也需要辩证地看待，即具体问题具体分析。

营业员肖燕表示，其实，购物节期间提供的折扣与平时逛店、与销售讨价还价时提供的折扣并没有太大区别。

他们只是附上一些不是很贵的小礼物，比如热水瓶、电视、行李箱等作为噱头（当然，这里也有一些经销商真正提供折扣，但很少）。

听到这里，有的网友可能会问，既然金九银十都不靠谱，那么什么时候买车最好呢？销售小燕在捷途4S店工作了两年多。

与其他品牌相比，捷途的进店顾客总是相对较多，因此可以更清楚地看到购车旺季和淡季的差异。

他告诉我，其实买车的最佳时间是每年的五月、六月、七月。

虽然现在是销售淡季，但对于消费者来说却是买车的好时机。

因为这个时候各个品牌或多或少都会出现库存积压的问题，所以需要下面的经销商来消化。

如果此时经销商有资金可以流通，就会开始进行让利促销，对店内的车型进行折扣销售。

此外，他还透露了另一个更适合买车的时间段，那就是年底。

这个时候经销商要完成销售任务，不可避免地要进行促销活动。

虽然这个时候买车比较划算，但是没有5月到7月这三个月那么激进。

就像双十一和双十二的区别一样，人们在双十一的购买欲望远没有双十一那么强烈。

当然，以上两种情况不能一概而论，需要分地区、分城市。

例如，云南省瑞丽市、德宏傣族景颇族自治州的购车高峰将集中在年底，因为5月至7月是农作物收获季节。

，人们忙着收割，无暇选购汽车。

对于消费者来说，只需根据自身情况进行区分，自然就能以最合适的价格买到自己喜欢的车型。

☆金融政策水有多深？为什么销售说“羊毛是从羊身上来的”？买车时，需要计算贷款成本，确定最合理的购车计划，避免陷入“隐藏陷阱”；和捷途4S店的销售同事聊完这个问题后，他们似乎看出我还有很多疑虑，所以我想大方一点，主动去解除心中的“烦恼”。

不得不承认，向一线销售人员征求意见确实比纸上谈兵更直接、更有效。

抓住这个难得的机会，我接着提出了有关购车金融的问题。

我的一位销售朋友小张告诉我，这里面有很深的学问，主要分为三类：1、无息贷款买车，可以享受更多优惠，但有财务手续费； 2.免息贷款/免手续免费买车，但需要原价提车； 3.全款买车，虽然折扣小，但是不会有太大的麻烦。

一般来说，很多品牌都会推出免息贷款，甚至免首付贷款。

再加上销售人员的现场效果图和“落地优惠”，不少消费者会不假思索地选择这项业务。

当然，这并不意味着这种方法会对消费者不利，但有几点需要注意。

小张表示，商家提供的无息贷款买车只是一种促销手段。

从消费者的角度来说，最好不要做一个不干涉的店主，而是要全面考察后再做决定。

例如，无息贷款购买汽车时的手续费有时会带来很大的麻烦。

购车时，4S店会要求顾客支付一定的手续费。

如果这个费用很高的话，就等于变相收取利息，所以在买车的时候，一定要仔细计算贷款成本，确定最合理的购车方案。

此外，无息贷款购车也会附带一定的条件，要求客户办理相关业务和汽车保险。

这些企业和汽车保险可能不适合您的个人需求，因此必须考虑这些额外费用。

如果收费太高，也是不合理的。

那么为什么4S店极力推荐两年期免息贷款购车呢？原因很简单，还是利益驱动。

一般来说，贴有免息标语的车型都需要厂家融资。

客户通过制造商的金融公司申请汽车贷款。

经销商可以先以较低的预付款向厂家提车，然后通过销售逐步偿还赊购。

。

厂家和汽车金融公司均收取一部分费用和利息资金。

当然，也有一些厂家/经销商将免息贷款购车宣传为“免缴费”，但附带一些条件，比如要求按原价或较小的折扣购车。

在这种情况下，往往中间的差价与上述的手续费相同。

换句话说，俗话说“羊毛出在羊身上”。

因此，捷途4S销售朋友提醒大家，两年免息贷款买车是否靠谱，要根据自身情况来考虑。

消费者一定要透彻了解，谨慎选择，选择最适合自己的贷款方式。

另外，当你有能力支付车辆全价时，尽量支付全价。

这样可以避免日后很多麻烦，而且最好跟销售协商折扣。

既然是“潜伏”在店里，我发现捷途店也会根据财务政策收取一定的手续费。

同时，由于厂家对汽车价格管理严格（前两期提到过），官方不允许经销商打价格战。

，违规者将受到重罚），所以为了方便完成订单，子公司旗下各大经销商基本上统一了手续费标准，不会索要过高的价格。

此外，捷途还正式推出36期分期0首付、0利率优惠。

政策，以及计息贷款项目的人民币贴息补贴，对于消费者来说，至少不用担心同一品牌不同经销商之间的价格差异。

“图为官网截图。

”值得一提的是，随着互联网金融的异军突起，BAT（B指百度，A指阿里巴巴，T指腾讯）、P2P网贷公司等互联网巨头纷纷布局汽车金融，使得整个市场结构发生了一定的变化。

之所以这么说，是因为之前我国汽车金融市场的主要参与者是汽车金融公司，银行一般都是作为幕后参与者参与的。

经过近几年的市场演变，很多银行的理念也发生了转变。

例如，今年深圳银保监会宣布批准平安银行股份有限公司汽车消费金融中心开业。

批准信息显示，平安银行汽车消费金融中心的业务范围包括其他业务如购车及汽车融资相关贷款业务。

“图为官网截图。

”其实你看一下，银行之前的重点是房地产。

但随着国内房地产业务逐渐收窄，加上国内消费者消费观念的转变和升级，银行开始关注零售业务，而汽车就是可以拓展到零售的典型金融产品之一场景。

此外，目前国内汽车金融市场仍是一片蓝海。

据中国银行业协会发布的《年中国汽车金融公司行业发展报告》显示，截至年底，我国整体汽车金融渗透率已达到48%甚至更高。

与过去一年35%左右的汽车金融渗透率相比，汽车金融业务增长迅速。

另外，银行本身拥有优秀的风控能力、应急响应、合作网络等，确实为消费者提供了一种新的金融方式。

☆ 汽车装饰品需要到店购买吗？还是从第三方购买？ “专攻领域”，选择经销商会减少日后不必要的麻烦；讨论完买车的方法，接下来的问题是，店里提供的装修套餐有必要吗？同样，这也是很多朋友一直以来的疑问。

关于这个问题，我们继续聊下去。

据捷途4S店销售同事介绍，店内装饰也分为三类。

第一种是店里的免费赠品，基本上就是简单的车贴、地垫、行车记录仪等，这是一种变相的利润转移，基本上给你想要的东西就可以得到；二是自费购买装饰品，这不是强制性的。

价格与汽配店基本持平，或者更高，但4S店的优势在于，他们有更清晰的自主品牌车型拆解方式。

方法，不会发生破坏性损坏，也避免了后期的争吵。

而且，对于一些需要布线、电气改造的装修，经销商一般都会提供店内保修保证，整体上比汽配店随心所欲的要靠谱得多；第三种是强制装修，属于基本消费，没有选择的，形式基本和第一种类似，给你什么就拿什么，不给我也不会生气不给你。

也许有人看到这里会觉得装饰没有必要，但捷途4S店销售人员告诉我，一些装饰配件其实会成为一些消费者的“刚需”。

经销商店里最畅销的商品是发动机下护板，很多人会说配备下护板的车型会产生车辆噪音，并且在发生较大碰撞时会影响车辆发动机下沉（在大多数车型，当车辆发生正面碰撞时，发动机会下沉，以免侵入驾驶室，从而为驾驶员和乘客留下更多的生存空间），造成更危险的后果。

但这一说法并不适用于所有领域。

以云南为例，在省市交界处或村庄内，没有平坦的柏油路，更多的是碎石路甚至坑坑洼洼的土路。

在这样的路况下行驶的车辆必然会面临飞溅的石块和泥土。

脏是一回事，但最重要的是这些杂物可能会影响发动机和其他部件的运行，甚至损坏油底壳和其他部件。

这时，发动机下护板就显示出了它的优势。

销售表示，不少零部件制造商意识到下护板会影响发动机下沉问题，因此推出了多种材质制成的下护板和卡扣，以避免此类事件的发生。

而我所在的捷途店也会根据不同的消费者需求，寻找零部件供应商采购零部件。

总之，消费者最好根据自己的实际需要来选择是否需要安装发动机下护板。

总结：以上三点基本上是消费者在购车初期面临的一些问题，也是很多人都没有搞清楚的领域。

通过捷途4S店销售同事的一些解释，这些疑问一定会让大家更有信心。

如果你选择了合适的买车时机，选择了合适的购车融资方式，并且了解了汽车内饰的必要性，那么你买车的时候基本上不会出现什么大问题。

另外，需要特别注意的一点是，无论你如何买车，建议大家先根据自己的情况具体问题具体分析，这样才能更顺利的买到一辆满意的车。

● 消费者买车后应注意什么？ ☆ 新买的车辆保险是不是越全面越好？更换保险公司可以清除事故记录吗？根据自己的需要购买保险不一定是个好主意；用户记录跨平台互通，应被利用和珍惜；说完了售前售后，交完车费、税金、装修等费用后，就到了买保险的时候了。

很多新手司机第一次买车时，大多数人对于买保险都会感到困惑。

例如，他们应该在哪里购买保险？有哪些类型的保险可供选择？这个时候就只能依靠销售来帮忙提供一些指导，但新手司机“对不起”自己的车的心态往往会被销售/店内保险人员窥探，所以他们往往会趁机出售一些不实用的产品。

保险类型。

一般情况下，在缴纳必要的车船税和强制保险后，消费者会对是否购买商业保险感到困惑。

在销售/店内保险人员的“强力”推荐下，很容易购买很多不必要的保险。

从与这些销售人员的互动中我了解到，其实消费者在购车初期只需要购买第三者责任险、车损险、不含免赔额的保险即可。

如果不确定的话，还可以购买第三方专项保险。

还有会员保险。

不过，销售推荐的涉水险、自燃险（新能源车型除外）、防盗险，对于刚买车的消费者来说其实并不是很有必要（当然特殊地区除外）。

消费者在购买保险时很容易陷入盲点。

例如，一位销售人员向我抱怨说，很多客户认为事故发生的次数并不重要，通过更换保险公司就可以消除。

但事实上，事故发生次数与次年的保费有着密切的联系。

很多人不知道这一点，导致事故太多，而且保费也比别人贵很多。

另外保险公司全网互联，换保险公司不会有折扣。

而且，事故的发生次数是随车而不是随人。

汽车保险将始终跟随汽车并记录其整个生命周期。

因此，即使车主在买卖二手车时姓名发生变化，保费仍会根据该车过往的记录计算。

另外，交强险和商业险是分开计算的。

简单来说，如果是交强险发生的事故，不会影响下一年商业保险的折扣。

看完正确理解保险的几个要点，我想大家应该比以前清楚多了。

☆ 日常车辆维修保养应该选择经销商还是快修店？您选择经销商是对的。

如果选择快修或汽配经销商，需要检查其是否有资质；在经历了最耗费人力的选车过程后，对于消费者来说，没有什么比开着新车、“幸福操家”更好的了。

“也”了，可是又一个问题接二连三地来了。

成为“车主”后，车辆的维修保养也将是今后用车时的一大笔开支。

这其实也是4S店销售人员的一个烦恼，因为很多顾客用完店里提供的免费首保后，为了省钱，就去一些路边快修店或者汽配店进行日常保养，然后当他们的车辆出现问题时再去那里。

我维护了自己的权利，甚至到店里投诉。

最终检查后，发现使用了一些劣质产品，甚至是假货。

这时，发生了争执。

4S店的销售同事告诉我，每当遇到这种情况，他们都束手无策。

不过，新版本《机动车维修管理规定》提到消费者有权选择车辆维修地点。

也就是说，只要新车还在保修期内，即使不按照汽车厂家或4S店的要求，也可以到4S店定期维修。

经维修保养的车辆不会失去新车保修的机会。

但尴尬的是，车辆在保修期内如果不定期到4S店进行保养，出现故障、缺陷后就很难享受三包服务。

主要原因是，如果车辆出现质量问题，车主需要提供维修方的工商执照、维修行业营业执照、结算发票、配件购买和使用证明，以及配件资质证明、资质证明等。

证书、能力证书、制造商授权证书、竣工证书。

等等，但是哪家快修店或者汽配店可以提供这些证明材料呢？另一个原因是，如果4S店认为故障缺陷是由外部维修店操作不当或使用劣质产品造成的，则不会提供保修。

以捷途为例。

捷途旗下车型提供整车10年20万公里、发动机10万公里的质保政策。

如果车主离开店进行维修保养，将被视为放弃保修政策。

这样，车主的合法权益就会从源头上得到保障，也有利于4S店的长期健康发展。

刚才我们讨论的购买保险和维修保养这两个重点，基本上都是消费者在购车后期需要面对的一些问题。

这些问题看似复杂，其实很容易理解。

比如，很多消费者在购买保险时，为了省事，干脆买全险。

不过，只要他们对自己有一个大致的了解，就可以决定是否应该购买，或者根据我们的建议购买是没有问题的。

另一个例子是维修和保养问题。

只要选择正规的地点，提前为自己的消费维权准备好策略，就可以在后期的用车过程中省去很多麻烦。

● 全文总结： 必须承认，目前一些品牌经销商店中存在的一些“违规”经营，其实是整个行业的通病。

基于这样的现状，对于消费者来说，或多或少都会存在一些购车顾虑。

看完本期《潜店行动》，你一定已经了解了4S店的一些销售规则。

从用户的角度来看，擦亮眼睛，最大限度地保护自己的利益才是最重要的。

但对于整个行业来说，更需要从源头埋掉这些“猫腻”，才能清除行业潜规则。

这些天在捷途4S店卧底工作，最开心的事情就是看到捷途这个近几年兴起的品牌能够在一线市场扎扎实实做事。

我正在云南当地捷途4S店与销售同事交流。

在这个过程中，他们对用户的关心是我以前没有想到的。

或许，这也是捷途能够成为汽车市场黑马的一个解释。

确保每一个用户清晰消费，对用户表现出同理心，才是在汽车市场获胜的唯一途径。

（文/周毅） 查看同类文章：潜店运营帮你了解行业。