深圳车展专访深圳东风本田总经理罗楠

在深圳车展上，我们邀请了深圳东风本田总经理罗楠进行对话。

：罗总，您能给我们介绍一下深度产业合作协会吗？罗总：深业合作协会已经从最初的5个发展到现在的6个。

主要是由阳光店、深业店等六家店铺自发组成的民间组织。

我们组织的目的主要是凝聚大家的力量。

统一市场价格、改善服务，主要是这几个方面。

今年已经是第三年了。

协会主要协调大家的资源，包括厂家的资源。

有时是车展，有时是商店。

它有一个特别的计划。

厂商将为这个计划提供一半的支持。

这也是为了支持深圳地区的经销商。

。

我以前做过广州本田。

他们早在2008年就这么做了，但效果并不理想。

用他们自己的话说，并不是很理想。

整个市场的价格包括品牌忠诚度、品牌知名度，包括品牌的知名度。

他们心目中的品牌形象受到了打击，所以到现在为止深圳各大媒体、报业集团、广电集团对我们的形象还是比较统一的。

我们认为，这个来之不易的局面，还是要看六家店。

只有这样，才能将销售和营销融为一体，形成统一的意识，让消费者得到更好的服务。

举个简单的例子，如果经销商没有钱赚，正在亏损，经销商怎么有钱提供额外的服务呢？最终受苦的还是消费者，只有提供更好的服务和合理的利润。

这样的话，除了定价之外，我们还在消费者权益日3.15举办了活动，并且在售后方面也做了一些统一，让消费者在深圳任何一家4S店都可以享受到同样的服务，而且我们的优惠券是所有 6 家商店共用。

在保养方面，任何店都是一样的。

这就是我们希望创造的。

所以在众多品牌中，我认为在深圳乃至全国是走在前列的。

：这次谁带头参加深圳车展？罗总：各大车展都是厂家投资的，但运作上是会员制，经销商抽签接待、销售。

例如，今年我们有一个全新的展位。

东风本田的展位是全新的，刚刚搭建完成。

，凸显我们的环保理念。

同时，厂家对今年的车展也非常重视。

总经理、常副总经理、副总经理、部长、科长都来了，还和全国举行了新闻发布会。

此次也证明了东风本田厂家对深圳地区的高度重视。

虽然上半年出现了巨大的下滑，但是厂家依然非常重视，因为深圳是中国最大的消费市场，也是前沿城市，所以厂家非常重视。

对于这次车展，我们和厂家都非常重视，希望通过展示我们最好的车型和我们的新产品，为消费者提供良好的服务。

我们合作协会也针对车展进行了营销。

现场订购自行车时，我们会赠送一辆原装本田自行车。

这辆自行车在外面卖1000元，我们一般都没有折扣。

我们特地为这次车展申请了一辆自行车。

，也希望消费者能够真正得到实惠。

等了这么久，终于等到了车展。

：深圳合作协会把几个经销商联系在一起，大家一起赚钱。

事实上，经销商之间还是存在一定的竞争关系，是互惠互利，也是竞争。

罗总：深圳是汽车发展前沿的城市。

我们公司本月将庆祝成立十周年。

过去十年，我们经历了很多血淋淋的事件。

我们首先要做的就是保证自己应得的利益，而不是降价出售。

至少不应该沦为亏本出售。

现在赚钱非常困难。

基本上是一个微利、微利、无利润的时代。

但我们的利润不应该变成负值。

一旦利润变成负值，受影响最大的将是消费者。

东风本田神业合作会是如何做到这一点的，是厂家和经销商共同努力的结果。

这是第一点。

厂家是最根本的。

厂家是否重视这个领域，厂家是否重视这个组织，厂家是否认可这个领域的稳定价格，如果他没有这个理念的支持，你无论怎么六都是没有用的。

商店有。

举个很简单的例子，我尽力给你堵车了。

六家店无法承受，自然以较低的价格出售汽车。

所以最根本的是厂家。

其次，从地域上看，我们的关系是每周至少有一次会议，总经理每周都会和六家店的营销经理一起吃饭、喝茶、聊天。

友好关系。

说实话，比如说我和小王是朋友，我们彼此很熟悉。

如果是这个价格，你就不好意思再便宜卖了。

然后我会给你打电话，问你为什么这么便宜，你也会觉得不好意思。

你那可不行，经销商之间在这种情况下是有默契的。

第三点，除了大家的自律之外，还有一个制度。

这个制度是我们自己制定的，大家都遵守。

第四点就是每次开会我们都会检查深圳的库存。

如果库存达到一定数量，我们会将其报告给制造商，然后将库存出售，然后再进行下一步。

这样保证了大家的资金，所以大家看我自己的警戒线，到了我的警戒线我就叫停，厂家也支持我。

这四个条件成为我们能够说到做到的理由。

：我有一个反馈给制造商。

罗总：可以说东风本田是众多品牌中我与经销商关系最密切的一个。

东风本田制造商总经理今天给我打电话。

除了给我打电话外，他还给其他重点区域的经理打电话了解情况，以辖区的情况来看，任何一个品牌的厂家经理都不太可能打电话给经销店的经理，就连部长也不一定会打电话给我。

这样做，更不用说总经理了。

比如我年底打电话，他说南方压力大，北方压力小，免费把车开到南方。

这是厂家积极引导供需关系，积极引导经销商关系和谐，不涨价。

基本上厂家预支了一部分钱给我，我也花了一部分给媒体。

因此，东风本田对深圳地区的评价很高，我们对市场充满信心，仍然处于领先地位。

我们的关系能走到这一步，关键是厂家的大力支持。

：因为SR-9，他说这辆车已经在4S店服务中进行了调整。

具体调整我不知道。

有哪些方面？罗总：SR-9这款车是源自本田北美ACURA的一款车型。

这款车之前被一些人称为欧洲雅阁，在日本还有另一个名字，但车子是一样的。

但现在你在中国可能还没有见过这款车。

您的 ACURA 展位上有一款新 TL。

新款SR-9的内饰与新款TL几乎相同。

去年我去的时候，他们把它放在总部，SR -9还没有。

参加车展前两天我做了一个静态和动态的对比。

我感觉这辆车的质量、动力、内饰、静态表现绝对不逊色于ACURA，而且（刘玉和）总经理告诉我，这辆车是严格按照TSX制造的。

当然，这款车的定位有点小众，我们并不回避这一点。

事实上，这款车期望给中国消费者带来什么？你买得起的就是讴歌，因为它的品质都是一样的，我可以很自信的告诉你。

7月，将邀请部分媒体来上海参加发布会，同时组织媒体试驾。

您将有机会驾驶这辆车。

虽然它的配置不起眼，也看不出太多关于它的动力系统的信息，但是驾驶时的感觉就是如此。

这是一辆非常强大的汽车，当然，直到你驾驶它之后你才会知道这一点。

关于售后服务的调整，SR-9是一款高端轿车，填补了东风本田产品的空白，但它进入了竞争激烈的市场。

既然市场竞争如此激烈，我们就必须有自己的手段。

如果服务、产品不到位，竞争力不强，必然会被淘汰。

刘总提到的调整主要是三个方面。

一是店面改造。

一些老店也进行了翻新。

比如门口的柱子现在比以前高了三分之一。

晚上LED灯会亮起来，那边就是展厅。

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它的展区会让媒体和消费者感受到我们的定位是具有运动感的中高端汽车。

我们不称它们为运动型，我们称它们为运动型。

运动感可以吸引很多年轻人，比如25岁到30岁的年轻人。

有经济能力、有一定时尚个性意识的消费者会关注这一点。

CRV已经开始竞争了，我们必须要延伸我们的产品线，这样才能满足同样需求的消费者。

: 我也想问一个问题。

RAV4现在是中国制造的。

对CRV有影响吗？罗总：RAV4的上市不仅对CRV没有影响，而且还促进了CRV的销量。

他们之前曾经问过东本为什么CRV车好卖。

因为2.0好卖，华南经销商N在接下来的三个月内并购了他们。

计划重点关注2.0和2.4作为补充。

结果恰恰相反。

客户还是喜欢2.4，这就形成了一个比较尴尬的局面。

而且我们做了调查发现，在2.0和2.4交叉的客户群体中，能买2.0和2.4、RAV4、CRV的人能买的不超过30%。

只有30%的人是这样的。

很多人说他们想买丰田。

只是RVC。

如果RVC不好的话就看要不要买别的了。

CRV也是如此，我不会买RVC。

这是我们调查后得出的结论。

两者不存在碰撞，但中级SUV市场将会做大。

因为大家都在努力，所以整体市场就会做大。

这也是为什么近两三年SUV市场会更好的原因。

相反，中级轿车市场下滑明显。

中级轿车市场的消费者正在第二次购买汽车。

他们觉得再开汽车很无聊，所以他们考虑SUV。

当然，我们的下一个竞争对手是汉兰达。

汉兰达的价格也很便宜，低配车只要24.88万。

这辆车很有竞争力，但是一年内没有人会以这个价格购买它。

不到汉兰达，我们有广汽丰田的价格，整个深圳市产业合作协会重新包装一下。

这个价格已经涨了两万了。

如果在这个基础上再加20000的话，248000我们是买不到的。

一是历史遗留问题，二是消费者期望。

深圳人不缺钱，缺的是服务。

他认为，当他去7-11买一包口香糖时，他来的时候说欢迎，走的时候说。

谢谢你的到来，他感觉很棒。

: 套餐价格包含其他服务吗？罗总：票价的话，如果他想要保险的话，也可以加。

许可费、建筑成本和天然气成本也是其中的一部分。

我刚才讲了这个模型的问题。

让顾客在买车的过程中感到满意，甚至销售行业也能让他满意。

对我们服务的深入和高水平的要求，迫使深圳的经销商这样做，是因为我们出名了，不是因为我们提高价格，我认为主要是因为我们的服务。

另一方面，像汉兰达这样的汽车，实际上对市场有挤压作用。

但从我的角度来看，我希望如果我们能和谐共处，我们就能一起做大。

如果每个人都能把蛋糕做大，何乐而不为呢？那么从这一点来看，我相信深圳的经销商还是比较明智??的。

：协会也有这个理念带领大家做大。

罗总：东风本田自协会成立以来，没有亏损过。

即使思域亏本出售，它仍然赚钱。

所以从整体来看，无论是CRV还是思域，有可能各自都赔钱，但整体市场是赚钱的。

是的，不像广丰亏本两万元卖的。

这对于公共和私人聚会、宾客和消费者来说都是一件好事。

很多媒体问我，你们的价格联盟侵犯了消费者的权益。

我告诉你，我们的价格只是一个协议。

并不是说不能低于价格。

我们自律。

第二，我们的价格不是统一涨价而是统一折扣。

我的价格已经比厂家低了，已经给你折扣了。

我只是不想赔钱。

我不想亏钱这不是一个错误吗？存在监管问题，并不像消费者所说的主导价格联盟侵犯了消费者权益。

相反，我们在满意度方面增加优势，这是对客户的奖励。

希望顾客能够理解这一点，买车才刚刚开始，就像夫妻的婚姻才刚刚开始。

婚礼再美好，也要看婚后的生活。

买车需要更长的时间，所以不要只关注买车的那一刻。

更长远的事情。

: 请问沉叶多久了？罗总：准确地说是两年半。

：是深圳唯一一家获得前十的店。

罗总：是的，我们是第四个。

我们是2006年11月28日开业的，虽然我们的时间不长，但是我们的要求很高，对东本的要求也很高。

前十只是一个概念或者荣誉。

我认为这是一个过程。

其实我的目的就是整合市场。

我们的广告与单个商店的广告不同。

我邀请了深圳最热门的媒体，我们没有必要花钱，但是如果是单店的话情况就不一样了。

这是我们的优势。

东风本田协会，昨天我们刚刚参加了深圳广电集团“深圳汽车排行榜”颁奖典礼。

我会荣获“最受欢迎奖”。

这种知名度不是通过做活动来实现的，而是通过给予统一的形象和高端的服务，让消费者认为东本有如此高端的服务。

如今，消费者不仅看价格，还了解经销商的背景，包括品牌是否值得信赖。

比如我有一个朋友本来想买通用汽车，但是现在他不买通用汽车了。

为什么？他说，有必要去检查一下厂家。

这辆车我不但会开两年，五年后厂家还在。

从他的话里，我感觉消费者成熟了。

他们不仅仅在价格便宜时购买，还必须着眼长远。

所以我们提倡一种稳定市场，给消费者更多后续实惠的形式，可以延伸到整个行业。

而且我现在了解到，很多人也在积极地朝这个方向努力。

可能还在过程中，但我相信这个方向是对的，对厂家、消费者、经销商都有好处，不会有任何伤害。

我也希望在此过程中推广这种做法。

我去了美国、日本、台湾。

无论我走到哪里，我都会与当地经销商聊天。

我没有看到台湾、日本、美国经销商之间发生价格战。

我问他们有统一价格吗？他们说不。

我说你为什么不能卖1000，我卖10000？他说这是不可能的。

一辆汽车能赚千多元，除去员工工资、油费等费用后，可能只赚几块钱。

他说我不会降价，我相信别人也不会降价。

如果没有这样的意愿，他们就成熟了。

，所以我认为深圳应该走在前列。

我们应该先成熟，先成熟的企业就会先富起来。

我们应该着眼长远。

汽车不存在暴利时代。

我希望这种形式能够继续下去。

事实上，最终目的是为消费者带来长期利益。

这很简单。

当你的孩子长大后，他也会买一辆车。

如果我一直给你一个好的形象，你也许也会让你的孩子买东本。

你买了十年的车，至今也没亏多少钱。

部分汽车 截至目前，新车价格已下调一半。

我对消费者不负责任。

不要以为仅仅卖掉汽车就足够了。

卖掉之后就会出现问题。

所以，做一个负责任的品牌、一个负责任的经销商，就是对经销商负责。

这是长远发展的角度，不应该局限于买卖的角度。

这需要消费者理解。

谢谢你们。

：谢谢。