跟随车企走访门店，探秘比亚迪如何管理4S店

【行业】自今年6月补贴取消以来，我国新能源汽车市场持续下滑。

今年2月份，全国新能源汽车销量为8辆。

同比下降75.2%。

北京一直是新能源汽车的试验场。

数据显示，今年1-3月，北京新能源汽车销量为2辆。

主流品牌包括特斯拉、比亚迪、蔚来、广汽新能源等，在淡季和疫情的双重压力下，比亚迪的表现已经好于整体市场情况。

同时，根据公司内部数据显示，2月份比亚迪在新能源汽车市场的市场份额达到17%，创下往年同期新高。

比亚迪为何能够长期保持新能源汽车市场的领先地位？如何与经销商合作？趁着比亚迪在北京巡店的机会，我们跟随他走访了两家比亚迪4S店一探究竟。

全年1-2月比亚迪新能源汽车总销量（辆）全国9北京数据来源：保险量；列表：行业团队销售业绩最大程度地体现了品牌营销和经销商管理水平的影响。

根据比亚迪销售的产品系列不同，比亚迪经销商分为网易网和王朝网，然后根据成立时间、地域和经营特点采取差异化管理。

对于老店，比亚迪主要以4S店整体业务的横向拓展为主，寻求购车、维修之外的更多盈利路径；对于客群较弱的新店，主要侧重于基础员工培训和答疑解惑，帮助新经销商培养品牌忠诚度，消除顾虑，解决实际问题，让他们对品牌和汽车市场有更深层次的垂直延伸。

“北京北方瑞鹏4S店”通州北方瑞鹏4S店成立于2007年，隶属于华鹏汽车集团。

是北京最早销售新能源汽车的五星级4S店。

华鹏集团于今年9月成立。

在北京和河北共拥有10家比亚迪4S店。

是北京最早、规模最大销售比亚迪新能源汽车的公司。

它也是比亚迪在国内最大的经销商之一。

华鹏集团投资人王瑞江与比亚迪品牌已有16年的渊源。

去年4月，王瑞江和比亚迪汽车总经理助理叶廷文乘车前往秦皇岛参加经销商会议。

在3个多小时的车程中，两人一边聊天，一边对今年乃至未来的长远规划。

王瑞江表示，为了体现比亚迪品牌“人-车-生活”的根本，华鹏集团2020年也将与比亚迪合作，在基础充电设施方面进一步打造完整的新能源汽车生态产业，第二-手车回收等连锁。

截至目前，比亚迪在北京共有17家经销商店和一些小型城市展厅。

与北方的瑞鹏不同，位于北京朝阳北路的车豪比亚迪4S店于去年5月正式转型为比亚迪e网经销商。

没想到，店铺刚建成没多久，就陷入了疫情的狂风暴雨。

可以说，这家店需要比其他店付出更多的努力才能在困难中成长。

车豪所属吉林华阳集团始建于2006年，2016年集团实现销售收入65亿元。

除比亚迪外，车豪汽车还拥有奥迪、奔驰、一汽丰田等多个品牌的4S店。

也是华阳集团第一支进驻北京的主力。

得益于华阳集团的大力背书，车豪从一开始就得到了主机厂和集团在运营方面的大力支持。

来到车豪这家年轻的4S店，比亚迪北京区市场经理付亚飞首先一一布置了店内的展厅布局、外部宣传栏、抽奖区等空间；随后他向几位主管询问了近期客流和交易数量、活动储备等问题；最后，店长和几名一线销售人员被召集起来，讨论业务方面的事宜。

车企代表与经销商之间的沟通主要集中在建立门店信心、为门店经理制定目标和要求、培训销售人员等方面。

“线索量是多少？软硬广告投放了吗？到店的转化率有多高？到店试驾了吗？活动奖品什么时候到？”亚非连续问了几个问题。

“北京车豪比亚迪4S店”沟通中，车豪4S店总经理宋光云提到，疫情期间，线下活动无法正常开展，同时，到访顾客的交易转化率也受到影响。

门店甚至没有达到预期的50%以上。

针对这种情况，付亚飞对销售顾问和店长提出了几点要求：一是线上销售获得的线索要尽快处理和跟进；其次，要做好留住客户、潜在客户、流失客户的工作。

维护，重点对客户进行有指标的记录和跟进；另外，注意顾客进店次数不要超过3次，周期不要超过1周，并设计顾客画像表格来分析购车行为等。

对于店长来说，有必要督促线索跟进，在做好防疫工作的同时，尽快利用线下活动营造氛围，激发顾客购车紧迫感；同时，要合理调整人员结构，利用擅长数据分析或用户沟通的人员，将其匹配到不同的岗位。

最后，也是最重要的一点，明确禁止以低于主机厂设定的价格标准的价格销售。

一旦被发现，甚至可能面临退出网络的严厉处罚。

这样做的目的不仅是为了维护品牌的长远形象，也是为了保障广大经销商的实际利益。

最后，付亚飞安慰她说：“2月份，我们新能源汽车的市场占有率再创新高，而且车豪4S店地处人口密集区，有一定的地理优势，所以不乏自然流入。

” 。

商店顾客。

从指标来看，还有相当一部分购车需求没有得到释放。

不过由于疫情原因，市场还没有正式启动，大家不要着急，等待机会。

《车企代表与经销商沟通》编者摘要：目前，一些车企为了追求销量数字，一味完善经营政策，给经销商带来资金压力、倒逼库存，导致经销商不得不选择价格以求销量。

战争或者捆绑销售的方式造成了严重的恶性循环，如何协调双方的供需关系，双方共同努力，才能支撑终端的销售和发展。

经过多轮沟通，我们看到了比亚迪针对不同4S店的管理方式，目前这种管理模式越来越多地被不同的整车厂和经销商所采用（文/翁。

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