龙泉：更新换代消费是车市增长新动力

【行业】近三年来，我国汽车工业面对疫情带来的多重压力和严峻挑战，表现出了强大的韧性，总体保持稳定发展态势。

但当前发展仍面临不少困难和挑战。

外部环境不确定性加大。

国内经济平稳较快增长的基础仍需巩固。

需求不足仍然是突出矛盾。

为凝聚各方力量，形成行业发展共识，由中国汽车工业协会主办的“中国汽车论坛”于7月5日至7日在上海举行。

本届论坛以“新时代、新使命、新动力——助力构建现代产业体系”为主题，共设“1场闭门峰会、会议论坛、主题论坛+N次发布”等18场会议。

作为论坛的官方合作伙伴，我们不仅为您带来论坛嘉宾的精彩观点，还积极为行业发展提供建议。

会议主论坛上，党委书记、董事长及CEO龙泉现场发布了《中国汽车置换消费洞察》报告。

【党委书记、董事长和CEO龙泉】目前，我国车龄超过6年的客车约有1亿辆。

每年更新1%即可使汽车销量增加约4个百分点。

汽车置换消费成为推动汽车消费进一步增长的“新动力”。

因此，加快释放汽车更新换代需求对于推动汽车市场发展和产业升级至关重要。

每年有超过1万名车主来到二手车平台卖车，其中超过1万名是置换用户。

基于对大量换车用户的洞察，龙泉从换车市场趋势、用户画像、需求洞察、发展建议四个方面分享了对汽车换车消费的观察，以帮助消费者做出更好的消费决策，同时也帮助企业设计和生产出更好地满足用户需求的产品，更好地与消费者建立联系，在库存争夺战中获得更大的竞争优势。

一、置换购车市场趋势 ■ 置换市场巨大，但股票红利释放放缓。

近年来，随着汽车存量市场的到来，每年更换的新乘用车数量已达1万辆，更换率在30%左右。

相当于每三辆新车的消耗就有一辆来自于旧车的更新换代，更新换代市场潜力巨大。

但经历疫情影响后，经济复苏不及预期，居民消费低迷，对未来收入预期不高，导致很多人从之前“喜欢就买”的放纵消费转向到“如果不需要就购买”。

谨慎消费。

年度替代率较年度高点35%下降了4%。

同时，大数据显示，平台二手车置换比例持续下降，尤其是以旧换新的维度。

■地方政府和车企纷纷推出各种换车补贴政策刺激消费。

针对置换需求，各地政府和汽车品牌纷纷推出多种形式的补贴，刺激置换消费。

地方政府提供的补贴金额从1万元到1万元不等，但部分城市仅对新能源汽车替代燃油车提供补贴，适用范围较窄。

此外，部分城市补贴有效期短、申请流程繁琐，也加大了置换用户获得补贴的难度。

■ 燃油车车主更换新能源汽车的比例提升至22%。

在新能源相关政策的刺激下，随着新能源汽车产品能力和安全性的提升，新能源市场发展迅速。

同时，更低的使用成本、更智能、更好的驾驶体验也让新能源汽车对燃油车的替代效应越来越明显。

今年1-5月，燃油车更换新能源汽车的车主比例已达22%，而上年仅为4%。

三年内这一份额增长了近五倍。

燃油车主更换的新能源车型以纯电动汽车为主，占比超过60%。

随着消费者购车更加理性，越来越注重用车的经济性和综合成本，未来燃油车替代新能源的比例将进一步提升。

2、更新换代人群画像 用户是汽车消费的最终决策者。

只有深入分析用户特征和需求，才能找到汽车置换消费的增长代码。

大数据显示，主要替代群体是31-40岁的中青年人。

无论是新车用户还是二手车用户，这一比例都接近50%。

首次购房者虽然也是31-40岁，但占比接近50%。

最高，但30岁以下用户比例高于替代群体。

从城市分布来看，替代人口集中在人口较多、消费能力较强的新一二线城市，二线城市合计占比超过50%。

虽然首次购房者大部分集中在这两线城市，但三线及以下城市的比例相对较高。

与整体市场性别分布比例类似，替代人群依然以男性用户为主，占比约90%，60%以上为已婚用户。

因此，在制定促进用户更新换代消费策略时，应更加关注家庭用车需求。

替代人群主要是生活在高端发达城市的青壮年用户。

他们是社会经济的主体，高收入特征更加明显。

超过50%的用户年收入超过50万。

从以上数据可以看出，居住在新一二线城市、家庭年收入50万以上的31-40岁已婚男性用户，是目前汽车置换消费者的主要群体。

洞察并满足主体人群的更新换代需求，有利于进一步激发市场活力。

3、置换人群的需求偏好 ■ 消费升级是置换市场价格迁移的主旋律。

首先，从置换价格变化趋势来看，置换后15万以下价格占比全线下降，而15万以上价格占比则有所不同。

增加程度。

价格中心由更换前的5万~15万提升至更换后的10万~40万。

可见，消费升级仍是换机市场价格迁徙趋势的主旋律。

■换车需求已从小型车转向大型车，从轿车转向SUV。

换车价格的上涨一定程度上也能反映出车型档次的跃升。

换代用户车型层面迁移有两个显着趋势：一是换代用户车型需求从轿车转向SUV。

更换后，轿车占比较更换前下降17.6%，SUV、MPV分别增加15%、2.6%。

第二个趋势是小型车换大型车是主流。

换代后，中型及以上车型占比提升19.4%。

目前，在中高端SUV和MPV市场，强劲的发展动力和动力，正是迎合了消费者升级换代和购车的需求。

■海外奢侈品牌用户忠诚度最高。

虽然从价格和车型需求来看，跨价格段、跨级别迁移是主流。

但就品牌迁移而言，跨品牌阵营的跳跃并不是主流。

换机用户的品牌迁移中有两个有趣的现象。

首先，海外奢侈品牌阵营和中国品牌阵营的用户忠诚度都非常高。

同一品牌阵营的换机用户比例分别为56%和54%，而海外主流品牌的比例仅为43%。

其次，中国品牌在新能源领域的认可度较高。

在有更换意向的中国品牌、海外主流品牌和海外豪华品牌车主中，想要更换中国品牌新能源汽车的用户比例分别为22%、17%和16%，而想要更换中国品牌新能源汽车的用户比例分别为22%、17%和16%。

希望用海外主流品牌和海外豪华品牌替代新能源汽车的比例分别为22%、17%和16%。

新能源汽车占比不足10%。

新能源汽车是中国品牌抢占其他品牌基础用户的有力工具。

■比亚迪、特斯拉是用户更换新能源汽车的首选品牌。

从更换新能源汽车的整体品牌流量来看，比亚迪和特斯拉无疑是不同品牌车主更换新能源汽车的首选品牌。

中国品牌和海外主流品牌的用户比例最高转移到比亚迪。

特斯拉是海外豪华品牌用户更换新能源的主要品牌。

此外，理想汽车脱颖而出，在海外豪华品牌取代的新能源流量中排名第三。

■置换补贴可以鼓励约50%的用户加快购车决策/升级购车消费。

一定的置换补贴优惠有助于加速汽车置换需求的释放。

补贴的力度也能直接影响用户的购车决策。

通过用户调研，了解换机用户在政策、补贴等方面的诉求。

调查数据显示，48%计划换车的车主会因为补贴而加快购车决策或升级购车消费。

被替换的用户中只有39%获得了政府或企业补贴。

从补贴金额来看，约60%的更换用户获得了1元的补贴金额，而80%以上计划更换产品的用户预计补贴金额在1万元以上。

激发替代消费潜力，需要进一步加大政策补贴力度和广度，吸引更多消费者。

■置换补贴政策普及程度亟待提高。

此外，政策的宣传普及也有待进一步加强。

调查数据显示，52%的用户不了解该政策。

目前，汽车垂直媒体、经销商店以及短视频平台是换车用户获取补贴信息的主要渠道。

政策制定相关方可以通过与主流渠道合作获取用户信息，共同推动更换相关政策。

四、促进置换消费的建议 汽车置换消费对汽车市场增长的推动作用是毋庸置疑的。

面对更新换代消费可能放缓的不利趋势，是时候采取多种措施促进更新换代消费潜力释放了。

根据用户对政策和汽车品牌及产品的需求，提出以下建议，助力盘活置换市场。

■政策层面建议 首先，在消费层面，存在经济疲软、收入预期低等问题，导致消费萎缩。

在政策层面，也存在政策宣传和补贴刺激不够的问题。

因此，建议针对不同预算的置换群体，适当提高补贴金额刺激消费，置换购车消费可考虑纳入个人税收扣除，进一步减轻消费者负担；在替代消费活跃的新一二线城市，要推出不同形式的补贴政策，激发市场活力；同时，当政策的知名度需要提高时，垂直媒体和经销商可以合作，加大政策的宣传力度。

■对企业层面的建议 企业层面存在对品牌内换代升级需求、新能源转换需求支撑不足等痛点。

同一品牌对各品牌的平均替代率不足10%，用户忠诚度不高；部分车企现有用户运营不足，部分品牌提供的置换补贴不高，对置换高价车的车主没有较强的刺激作用。

。

建议车企利用自身积累的庞大用户量，以现金补贴、服务补贴或其他优惠方式，向不同预算的消费者提供阶梯式补贴方案；面对换代用户的购车、升级需求，在考虑产品规划和研发方面，也要关注用户需求，优化产品矩阵，接受基础用户的升级需求；海外品牌拥有大量燃油车现有用户，应加强新能源标签塑造，增强新能源产品竞争力，满足品牌需求。

燃油车车主更换新能源汽车的需求，避免基础用户流失。

■赋能 从平台和工具的角度来看，用户在整个置换过程中存在三大痛点，包括旧车出售和置换流程复杂、旧车出售价格不透明、时间成本高、品牌多。

新车试驾。

在换车场景上，我们整合天天派车、平安集团、整车厂等众多资源，覆盖全国1.16亿车主。

我们有独特的优势。

我们还将推动解决替代消费痛点。

在赋能以旧换新业务方面，力争做到“足不出户卖旧买新”，为用户提供一站式服务。

二手车销售方面，将整合天天拍车，实现线上数字化，强化线下管家服务，为用户提供维修检查查询、电池检查、免费专业估价、上门检查等服务。

我们每年为 10,000 名用户提供测试和保证交付服务，每小时成功交易超过 50 笔。

购买新车，整合平安资源和主机厂合作伙伴，推出新零售模式。

已与26个品牌合作，拥有28款全息车型，销量占比达到56%的品牌覆盖率。

此外，在促进新车消费领域，推出了新能源空间站，提供从线上到线下的新车一站式购买。

真正做到用户三省！节省时间，型号众多，一站式试穿选择，节省采购时间。

不用担心，管家会帮你选择，客观中立。

省钱，比较整个城市的价格，如果你买得更多，你就会得到补偿。

全文摘要：换机市场潜力巨大，消费升级和新能源的替代效应越来越明显。

但我们也看到，当前换机市场还存在一些短板和痛点。

只有解决这些痛点，广大基地的潜力才能真正释放出来，成为“新动力”。

在此，我们提出6大建议，希望有关部门、主机厂和相关企业进一步重视。

我们也希望通过看车、买车、用车、换车的多场景解决方案，为换车用户带来真正的便利，也为上下游合作车商、主机厂合作伙伴降本增效，并助力产业升级。