对话道朗格、总裁、李龙：做自己擅长的产品

【资讯】北京车展上，道朗格旗下雪佛兰TAHOE（参数|询价）太浩正式在中国市场开启预售，官方表示首家道朗格品牌中心也将于今年夏天在上海开业。

同时，年内还将在北京、广州、深圳等地开设直营店，并在杭州、西安等城市开设城市展厅。

随着道朗格在华布局加速落地，4月25日，道朗格、总裁和李龙举行媒体对话。

他表示：我们要尽力发掘产品的独特优势，打造场景化需求，而不是“量”性价比、“量”配置、“量”功能、“量”续航。

需要找到自己的特色，找到每一款车的定位，把喜欢道朗格的客户经营好，从而产生扩散效应。

很高兴今天正式开始预售，道朗格：我们这次推出了两款TAHOE太浩，一款是TAHOE太浩高乡村版。

今天我们公布的是预售价格，我们会在今年夏天我们上海第一家道朗格品牌中心开业时公布产品的具体配置和最终售价。

今年推出了两款SUV。

除了今天发布的TAHOE 太浩之外，我们还将在今年第三季度末和第四季度初推出SUV YUKON Yukon。

明年及以后的相关计划待确认后将进一步与大家分享。

问：能否介绍一下道朗格的线下售后服务？李龙：道朗格的定位是直销进口。

目前，道朗格直营的陈列室和配送中心将由我们自己运营。

道朗格不是一个以销量为导向的品牌，直营模式更适合我们的经营规模。

直营模式可以最大限度地控制整个销售过程中的每个接触点，保证服务的一致性，最直接地听到消费者的反馈。

另外，现阶段的直销也帮助我们提供个性化、优质的服务。

提高现有运营效率是我们成功的关键。

通用汽车在中国拥有多个合资品牌，拥有庞大的客户群和服务网络。

未来我们将根据客户反馈、厂家评价等方面选择符合要求的经销商合作伙伴，扩大售后网络的覆盖范围。

让客户无论身在何处都能享受到优质的售后服务。

问：道朗格进入中国市场已有一段时间了。

这段时间，中国市场变化很大，节奏也很快。

就连小米也造出了汽车。

从品牌导入初期到第一辆车预售，道朗格的经营策略是否有所调整？李龙：早来比好来要好。

好的时机非常重要。

道朗格不需要加快步伐。

我们只是在自己擅长的领域做自己擅长的产品，并按照自己的节奏稳步前进。

道朗格的目标用户是一个相对独特的小群体。

无论是在产品还是服务网络建设和服务人员培训方面，我们都希望确保所有客户接触点给客户带来的感受都符合品牌的调性。

问：电动汽车无疑是当前国内汽车市场的主流车型。

对于道朗格来说，GMC HUMMER纯电动悍马是一款非常好的电动产品。

那么道朗格为何要率先推出TAHOE太浩号和YUKON育空号，而不是主导推出电气化产品呢？李龙：我们的品牌矩阵现在肯定包括燃油车和电动车。

毫无疑问，电动化是汽车行业的发展趋势。

尤其是日常通勤用的汽车，在电动化方面确实发展得更快。

但我们的目标客户想要的不仅仅是日常通勤用的车辆；他们真正欣赏这些传奇车辆及其所代表的生活方式。

所以这些车都有特定的使用场景，需要我们精准地找到客户。

例如，我更喜欢手表。

你可以同时拥有很多型号，但你必须有一块劳力士。

它可能不是您收藏中最昂贵的，但一定是最稳定的。

你可以在任何场合佩戴它，有自己独特的感觉和色调。

目前，我国乘用车年销量约为2000万辆。

虽然40%以上基本都是新能源，但在保有量超过60万辆的高端汽车市场，电动化还不是主流。

截至去年，60万元以上高端汽车市场新能源渗透率恐怕只有5%。

短期来看，在60万元以上价格区间的高端汽车市场，消费者对电动汽车的接受度低于中档汽车。

目前，在60万以上的区间，燃油车仍然占据主导地位。

你可能看过漫威的超级英雄电影。

你记住漫威这个名字不是因为它本身，而是因为超级英雄，包括钢铁侠、蜘蛛侠、绿巨人等等，当这些大牌IP成功了，人们自然会记住漫威。

道朗格也希望达到这样的效果。

好的产品会自己说话。

我们以经典、精选的具有独特特色的车型作为载体，让客户在特定的使用场景下与车型产生共鸣，进而对道朗格有更深入的了解。

我们选择的第一辆车一定是能够代表通用汽车的明星产品，所以我们选择了TAHOE 太浩。

该车自2011年上市以来已售出近万辆，与兄弟车型SUBURBAN一起是北美市场长盛不衰的销量王者。

其可靠的品质早已经受了时间的考验，并得到了世界各地用户的认可。

在国外，这款车的复购率很高。

70%的泰浩太浩车主下次换车时会选择新款泰浩太浩。

还有一点，我们要尽力发掘产品的独特优势，打造场景化需求，而不是“量”性价比、“量”配置、“量”功能、“量”续航。

我们要找到自己的特点，找到每一款车的定位，管理好喜欢道朗格的客户，从而产生扩散效应。

TAHOE太浩是北美全尺寸SUV领域的绝对王者；在中国以紧凑型车型为主的市场环境下，它是一款真正的七座燃油车。

其全方位的属性和强大的气场在一定程度上赋予了用户价值。

将超过北美市场。

所以它开辟了一种新的超级SUV类型，短期内没有直接竞争对手。

中国文化也讲究口色。

TAHOE的名字取自北美最大的高山湖泊太浩湖。

它有着远大的抱负和光明的未来。

也希望TAHOE汽车，正如其名，能够带领道朗格走向广阔的未来。

问：在保证产品稀缺性和渠道领先的前提下，现阶段能保持多少市场份额或销量才能保证道朗格的良性运转？李龙：关于销量，确实很难给出准确的答案。

据我了解，中国市场60万元以上的汽车销量在30万至35万辆之间，而且这个市场还在逐年增长。

作为一个新品牌，我们合理预期一两款车可以占据约3%-4%的细分市场。

问：道朗格作为新的高端进口车平台备受关注。

虽然了解TAHOE 太浩的人都知道这是一款在北美口碑炸裂的全尺寸SUV，但也有人认为它毕竟使用了雪佛兰的标志。

您认为道朗格应该用什么方法来消除消费者认知与高价值产品之间的信息差距？李龙：我们前期进行了深入的国内市场调研，并特别邀请目标客户参与，了解他们对泰禾太浩的设计和配置的宝贵意见。

可以说，我们发布的泰禾太浩，装备齐全，在市场上没有直接的竞争对手。

现有客户对这款车的反馈也非常积极。

他们普遍认为其外观雄伟、功能全面，与同类车辆相比具有显着优势。

然而，我们营销团队面临的最大挑战是如何让这款车进入客户的购买清单。

一旦我们的产品成功进入客户的认知，我们对泰禾太浩的竞争力充满信心。

问：您能否将我们的品牌比喻为客户车库中的“劳力士”？李龙：我过去曾在其他品牌工作过，并与奢侈品行业有过互动。

奢侈品界有一句广为流传的说法——“这不是包，这是 Birkin”。

（这不是一个普通的包，而是一个Birkin包。

））同样，雪佛兰品牌最纯粹的一面此前可能也没有完全展现给中国消费者。

未来，我们期待有更多机会让中国消费者深入了解和体验品牌的独特魅力。

问：您提到这款车在美国的复购率非常高。

您能深入分享一下是什么因素促使他们重新购买这辆车吗？李龙：在美国很多中产家庭，这辆车几乎是必备品。

就像我拥有手表、电子表、智能表等，也有比劳力士更高级的手表??，但我必须有一块劳力士。

因为劳力士的稳定性和经典地位始终是不可替代的。

同样，这款车长期以来给大家的印象就是低调、热爱家庭、有一份很满足的工作、知道自己想要什么。

这个特质与手表界的劳力士颇为相似，所以它的成功是有原因的。

问：从广州车展到现在，道朗格品牌对中国用户肯定有一定的了解。

您分析过中国和美国用户的差异吗？道朗格能够满足中国用户群体的哪些特点，才能在细分市场取得3%左右的市场份额？李龙：中美消费者确实存在很大差异。

我想任何一个品牌的客户群体都会有这样的差异。

这是我们第一次把最能代表雪佛兰纯正血统和稳定可靠特性的标志性车型带到中国，所以具体的区别还很难说。

至于客户群体，肯定有一些是在美国生活过、了解雪佛兰另一面的人；另一部分是尝试过各种车型并被泰禾太浩的某些特点所吸引的人。

我们在进行内部市场调研时发现，市场上还没有一款车型能够满足两个家庭的出行需求。

无论是三口之家还是四口之家，其实都需要社交空间。

我们内部的同事还说，这辆车让他们想起了大学里和室友一起踢足球，六七个人一起出去社交，享受一些独处的时间。

为了满足类似可以创建的社交场景，市场上似乎还没有现成的模型选择。

因此，我们将泰禾太浩的代表车型引入中国，既有意义又有趣。

问：您提到泰禾太浩在中国没有直接竞争对手。

或许从价格区间和性价比来看，确实是以往车型所没有的。

但在过去的一年里，一些中国品牌和产品，如U8、坦克等，是否会对泰禾太浩在外观、性能、配置的豪华度、舒适度等方面产生影响？李龙：我相信竞争对消费者和企业来说都是好事。

对于消费者来说，品牌和产品越多越好，消费者自己也会受益。

对于企业来说，良性竞争可以促进企业的发展。

我们不回避竞争，我们会正视竞争。

这就是通用汽车的态度。

中国有句话说，“各人欣赏自己的美，别人也有自己的美，美与美共享，天下一统”。

这个问题可以很好地概括。

我从2001年开始从事汽车行业，赶上了中国汽车市场快速发展的20年。

在我看来，中国汽车市场可以分为三个不同的阶段。

第一阶段是“我要”，需求大于供给，每辆车都被消费者接受；第二个阶段是“既想要又需要”，包括目前的新能源汽车，消费者有客户权益、配置、价格等方面的诉求；下一阶段应该是“我知道我想要什么”。

经过大量的尝试，消费者对自己的喜好有了清晰的了解，最重要的是选择一两种更适合的类型。

您自己风格的产品。

这正是我们的优势，因为我们提供的模型是全世界广泛认可的产品。

它可能在某个细节上不是最强的，但一定会给消费者带来独特的功能，满足他们的需求。

与众不同的需求，这就是道朗格评选经典车型的意义。

问：您认为道朗格所强调的生活方式给您带来了哪些变化？您如何分享这种生活方式的差异？李龙：道朗格对生活方式的理解是，生活不应该只有一个标准答案。

宽容、平等、多元化，都是道朗格的企业文化和品牌文化。

这种文化会让人们快乐、年轻。

道朗格的车型和目标车主已经到了“我知道我想要什么”的阶段。

它不是纯粹基于价格或性能，而是基于个人属性和价值观的一致性。

这就是我们所说的“同行、自成体系”的意义。

我们希望能够提取目标车主共同的价值取向，吸引志同道合的人。

问：通用汽车旗下有不同品牌、不同类型的车型作为一个品牌，它往往需要一个相对统一的视觉形象和品牌价值观，那么作为道朗格，你如何建立和传播自己的品牌核心价值观？ 李龙：首先，道朗格本身不会出现在任何车型上，因为道朗格不是一个汽车品牌，道朗格平台精选了通用汽车各个品牌的经典车型，这恰恰体现了我们倡导的文化，即包容、平等、多元化。

所以，我们需要通过产品来代表道朗格，无论是TAHOE太浩，还是未来的YUKON育空、HUMMER纯电动悍马、Celestiq、克尔维特等，都是具有代表性的车型。

道朗格选中的。

我们会找到这些不同模式在中国的目标受众，并提炼出他们都欣赏的文化和价值趋势。

这将成为道朗格的核心诉求。

因此，在道朗格看来，不是品牌驱动产品，而是产品驱动品牌。

而最关键的一点是，道朗格将在线上和线下的每个客户接触点提供符合品牌标准的体验。

道朗格希望与我们的客户共同创造我们的文化。

问：道朗格具体将如何打造生活方式平台？李龙：我们不想过度解读生活方式。

生活方式没有好坏之分，但一辆好车会成为生命的延伸。

以 TAHOE 太浩号为例。

在20世纪90年代出现之前，从来没有一款汽车可以让两个家庭、三口之家或四口之家乘坐同一辆车出行。

这就是生活方式。

它可以帮助客户打造一个使用场景，可同时满足6-7人长途出行、非铺装道路行驶甚至越野行驶的需求，将原有的生活拓展到新的领域。

另外，道朗格的品牌虽然不会出现在车型上，但会出现在各种与生活、汽车相关的周边产品上，比如服装、背包、帽子等。

我们希望用户不仅仅是买车，而是让自己的车成为现实。

通过勇敢的尝试，生活更加丰富多彩。

通用汽车在全球拥有众多资源，可以深入挖掘北美地区的旅游、滑雪和汽车文化相关活动。

基于这些资源，道朗格可以为中国用户提供更多的体验，真正将他们的多彩生活延伸到汽车之外。

问：道朗格是一个有趣的平台。

道朗格的工作团队与其他品牌有何不同？李龙：我们的团队非常多元化。

我们的同事有的来自抖音、淘宝、小红书等互联网公司，也有来自传统汽车公司、新能源汽车公司。

我们一位负责客户研究的同事甚至拥有人类学博士学位。

这体现了我们的多样性、包容性、愿意创新、敢于尝试，也体现了道朗格整个平台想要表达的文化基因。

当我刚加入时，这一点给我留下了特别深刻的印象。

多元化的团队构成使我们能够接收来自其他行业的新想法。

现在大家都在谈论“信息茧房”。

在一个领域呆久了，思想很容易固化。

因此，我们需要主动突破“信息茧”，接触新思想。

这对于个人和企业来说都非常重要。

问：道朗格与顾客之间的销售接触点与其他品牌有何不同？李龙：就营销而言，最关键的第一步是让每个人都知道“你是谁？你想做什么？”并用简单、直接、易懂的语言告诉大家。

作为一个新平台，大家都不知道道朗格是什么，这一点在早期尤其明显。

今天道朗格展位旁边的品牌信息展示墙就是为了让大家更好地了解我们的一个尝试。

因此，我们对销售团队的要求就是给客户最好的体验，让大家清楚地了解道朗格。

线下体验可以期待我们上海首家店的开业。

道朗格所有的客户接触点以及我们为客户提供的服务都必须符合他们自己的调性。

对于道朗格来说，我们的直销模式与经销商模式不同。

我们的一线销售人员被称为品牌大使。

他们关注的不是价格，而是如何更好地为客户提供服务和价值。

我更看重的是品牌大使的服务理念和服务水平。

他们是否具备如此优秀的品质，是否有资格提拔道朗格和通用汽车，是我们在招聘过程中最关注的。

当然，这还是要追溯到汽车行业的根源。

记得刚进这个行业的时候，当时领导教给我的一些方法论，比如需求、分析、六向循环等等，现在好像讨论得不多了。

相反，很多商店一线工作人员只讲销售价格、折扣、免费福利。

所以我们还是要不忘初心，因为在汽车行业，我们最终要选择一辆适合自己的车，但很多时候客户可能不知道自己需要什么，所以给客户推荐一辆车才是使命以及品牌大使的基本功。

希望未来大家在这方面能够实现我们做汽车行业、做服务行业的初心。

问：道朗格的开店计划是什么？未来的店面是否会设在城市超市？李龙：今年我们将首先在北京、上海、成都、深圳等一线城市开设道朗格品牌中心，还将在杭州、西安等城市开设直营展厅。

请随时关注。

如有最新确认消息，我们将第一时间发布。

宣布。

我们不会在超市开店。

对于我们的目标受众来说，我认为超市的体验并不好。

道朗格的品牌展厅必须给顾客最好的体验。

我们对品牌展厅的要求是提高获客效率，快速找到客户。

我们还有“配送中心”的概念，它除了配送车辆之外，还具有销售功能。

我们希望把它定位在有自己流量的位置，或者靠近与我们定位、调性或价格类似的品牌。

这也将给潜在客户多一种选择。

他们可以从其他品牌直接来到PUBG，体验PUBG可以提供的产品、服务和价值。