对话威迈斯：新能源企业出海更具优势

【行业】当地时间9月5日，2018德国国际汽车及智能出行博览会（IAA Mobility）（以下简称慕尼黑车展）正式开幕打开。

今年车展的主题是“体验互联移动”，重点关注可持续发展和最新的移动技术。

本届车展与往届不同的是，不少中国企业布置了相当大的展位，旨在向欧美企业和消费者展示中国的强大力量。

期间，我们与威迈斯海外营销部的总监·郦鸣、威迈斯·副总经理、上海研发中心的总监·韩永杰进行了深入交流。

以下为对话实录：《威迈斯海外营销部总监·郦鸣》《威迈斯副总经理、上海研发中心总监·韩永杰》：请郦总先介绍一下公司参展的背景。

郦鸣：威迈斯公司成立于2008年，自2009年开展汽车电源业务以来，我们一直专注于新能源汽车领域。

我们与国内几乎所有整车厂建立了业务合作伙伴关系。

无论他们是新兴力量还是传统主机厂，我们都是他们的一级合作伙伴。

我们的主要产品有：车载电源（包括OBC、车载DC/DC转换器、车载电源集成产品等）、电驱动系统（包括电机控制器、电驱动三合一总成、电驱动一体机）总成等）、液冷过充模块、无线充电设备等。

其中，车载电源是我公司的核心业务。

在国内市场，孔夫子连续三年在新能源汽车电源领域第三方供应市场排名第一。

我们在整体市场份额方面也名列前茅，2018年排名第一，2018年排名第二。

我们的整体市场份额从第一下降到第二，因为比亚迪大量购买了自己的福特动力车载电源。

去年，比亚迪的整车销量和销量增速均大幅领先于其他车企。

因此，福特动力国内整体市场份额排名第一。

不过，由于富迪动力只有比亚迪一个客户，当比亚迪的整车市场份额发生变化时，富迪动力也会相应调整，这会给我们带来机会。

在海外市场，威迈斯实现了大规模出口。

一方面，随着客户出口整车，我们的产品也间接出口。

比如我们的产品卖给上汽，上汽把这些产品用在名爵等车型上，最后名爵出口。

另一方面，我们与一些知名品牌如Stellantis、法拉利、阿斯顿马丁和Ego等海外客户合作，实现直接出口。

2017年，直接向海外客户出口的比例从1%提升至6%，今年已达到整体收入的接近15%。

这表明我公司得到国际市场的广泛认可，市场份额不断扩大。

我们的使命和愿景是：协助新能源客户技术创新，持续为客户创造最大价值，成为世界一流的电动汽车动力领域整体解决方案提供商。

: 你们现在主要经营乘用车吗？郦鸣：是的，我们主要专注于乘用车领域，但我们也涉足商用车领域，比如与奇瑞商用车的合作。

此外，我们还为海外农用车和一些专业领域的整车厂商提供支持。

：我们的电力驱动现在处于什么水平？它的功率、工艺密度。

郦鸣：关于电驱动的详细信息，我们的硬件研发副总裁韩先生稍后会为大家做更详细的介绍。

给大家分享一下公司除了车载电源之外的重要产品之一：液冷过充模块。

例如，如果一家车企计划建设超级充电站，每个超级充电桩都需要一个设备来实现AC（交流）/DC（直流）转换，而我们的液冷超级充电模块可以实现这一功能，并具有功率大、散热好、噪音低、使用寿命长等特点。

：充电桩企业也会寻求与你们合作吗？郦鸣：我们和Star Charge有合作。

：现在我们在乱收费方面取得了哪些进展？郦鸣：我们公司7月份在科创板上市，披露了去年的销售数据。

其中液冷增压模块销量突破万台。

：华为之前也开始研发充电解决方案，主攻解决方案。

你们有什么公司可以跟他们合作吗？郦鸣：华为成立华为数字电源BU，专注电源领域。

但我们与华为在客户沟通方式、项目模式、运营模式等方面存在差异。

在我看来，华为在智能座舱和自动驾驶领域更加突出。

其动力产品，据公开资料显示，北汽极虎、AITO文杰5、文杰7、与长安合作的Avita等车型均得到华为支持。

不过，根据一些第三方统计，华为并没有出现在市场上。

市场占有率排名前十的企业。

：威迈斯目前在德国有研发基地或者生产基地吗？郦鸣：目前，我们海外业务的发展正在稳步推进。

我们的办事处、售后、质量和销售部门将首先在欧洲设立，未来可能会设立子公司或生产基地。

我们将综合考虑欧洲地区的政策要求和客户的需求来做出决策，并且不限于业务形式。

从产品生产和研发的角度来说，我对我们国内的实力还是有信心的，相信我们在这方面应该是最强的。

海外业务，我们采取量入为出、逐步推进发展的策略。

我们目前的重点是产品推广和海外市场拓展。

：现在主要在欧洲推广？郦鸣：是的，特斯拉等新推出的新能源汽车正在美国快速渗透。

短期内我们的市场机会有限。

相比之下，我们的优势在欧洲可以更好地发挥。

随着欧洲市场的发展和深入，我们越来越了解欧洲市场的需求和客户的要求，能够更快地调整解决方案，协助新能源客户进行技术创新，持续为客户创造最大价值。

：比如在欧洲，你们目前对于你们的目标厂商或者目标客户有一些针对性的选择吗？郦鸣：我们的业务已经扩展到欧洲和北美市场。

今年欧洲市场的销售额占整体销售额的近15%，集中在法国、英国、德国等地。

在法国，我们与全球五强之一的Stellantis集团建立了合作关系，贡献了主要的海外销售；在英国，法拉利、阿斯顿·马丁也是我们的客户，并有指定项目，正在实现量产；在德国，我们还与沃尔沃等公司建立了合作关系，销售区域覆盖整个欧洲地区。

这次我们在德国设立展位，吸引了一些德国知名汽车企业，并且已经取得了联系，期待进一步的沟通。

：慕尼黑车展和国内车展的风格确实不一样。

郦鸣：慕尼黑车展可以接触到更多海外客户，帮助我们开拓海外市场。

还可以和同行交流，互相学习。

同时，提高公司知名度，应对内外部双循环，双战场部署战力，使海外市场成为公司发展的第二极。

本届IAA车展整车均在市中心展区供终端买家参观。

这是整个产业链相互作用的地方。

这使得这里的展会更加专业、聚焦行业、聚焦应用、聚焦趋势。

：我们现在也在做营销，利用展会做一些沟通。

还有别的事吗？郦鸣：我们在中国已经是行业领先者了。

我们拥有几乎所有新能源汽车公司的直接客户。

我们与汽车制造商有着密切的关系。

许多项目已经将我们紧紧地联系在一起。

在海外，特别是欧洲，我们需要逐步扩张。

德国也是传统汽车工业的中心。

中国企业只有经历过最艰难的市场，才有资格重塑世界汽车工业中心。

这就是我们来德国参加展会、拓展业务的原因。

：欧洲客户和中国客户的需求有何不同？郦鸣：首先，规格不同。

国内单相交流充电标准通常为7kW，输出功率为6.6kW，最大交流电流为32A。

在国外，一般要求同时支持三相交流充电和单相交流充电。

三个端子组合起来是9.9kW充电，充电功率在10-11kW之间。

其次，不同的客户有不同的定制需求。

一些客户要求遵守 AUTOSAR（汽车开放系统架构）标准。

这些要求涉及到细节，不仅包括硬件方面的要求，还包括软件方面的要求，比如设计、质量体系等。

除了质量承诺外，还有网络安全。

软件系统需要满足特定的标准。

不同的车企可能有不同的企业标准，需要供应商来满足和执行。

此外，中国、欧洲等不同地区的行业标准也可能有所不同，这也需要供应商去适应和执行。

：刚才提到每个车企、每个车企都是定制的？郦鸣：是的，基本上一切都是定制的。

硬件方面，一些模块化部分可以复用，但软件方面差异很大，需要调整。

：现在越来越多的中国品牌来到欧洲，这对我们间接的海外业务有什么影响吗？郦鸣：会有很多，比如上汽集团。

名爵车型在国际市场的销量相当可观，几乎所有名爵车型均采用我们的产品。

上汽新能源在国际市场上的产品也是由我们提供的，这部分主要用于出口。

此外，我们还为吉利旗下领克、吉凯瑞等品牌提供产品支持。

郦鸣：在国外市场，不同的制度和要求是不同的。

在质量方面，我们一直非常重视。

整车的质量体现在各个部件的组合上，各个部件的质量要求更高。

如果每个部件的质量低，累积起来就会造成很大的问题，所以对每个部件的质量风险要求都非常严格。

我公司非常注重质量。

：等级越高，品质要求越高。

比如终端出现问题，会不会层层追溯到我们？郦鸣：对于汽车来说，故障是不允许的，所以质量要求非常高。

汽车对每个零部件的要求也因此更加严格，因为整车的质量可能会受到数千个零部件的质量数据的影响，所以对我们的要求也更高。

我们对质量管理非常严格。

与我们的竞争对手相比，特别是与欧洲公司相比，我们的PPM（百万分之一的缺陷产品率）故障率比他们低一个数量级。

这不仅意味着我们的质量比他们好一个数量级，也意味着我们对质量控制更加仔细。

这也是我们赢得市场认可的关键因素之一。

车辆客户对售后和理赔要求非常严格。

欧美距离海外较远，售后服务和沟通成本较高，所以我们对此比较谨慎。

随着出货量的增加，质量要求也随之提高。

这不仅关系到长期的业务关系，也关系到我们自己的声誉，因此我们非常注重在质量上的投入和努力。

：无论有多少媒体宣传，在现实生活中，如果没有通过测试，仍然很难获得客户或消费者的认可。

郦鸣：我们不是一家to-C企业，我们在宣传上投入不多。

你刚才问我在中国怎么样。

我们在中国基本上没有做太多的宣传。

这是我们第一次出国宣传。

我们直接与客户打交道，用产品性能或产品质量来赢得最终市场。

：我们之前了解到，从水冷转向油冷是驱动电机领域的一个技术难点。

韩永杰：水冷电机最早采用的方法是制作一个水套，在外面加一个水泵，形成一个冷却系统。

如果要使用油冷却系统，则需要考虑油泵、过滤系统以及如何将油均匀地喷到电机定子上。

您还需要考虑空腔中储存油的深度。

如果太深，会造成高速旋转。

产生更大的阻力，从而降低效率。

这实际上是一个综合性的技术挑战。

对于一些小功率的来说，水冷可能是最经济的，但是对于很多大功率的来说，油冷肯定更划算。

此外，空间因素也是一个考虑因素。

在某些情况下，由于空间有限，只能使用较小的冷却系统，因此油冷却系统可能更合适。

：目前的目标是尺寸越小，功率越大。

韩永杰：是的，节省材料。

一般来说，差异与功率有关。

小功率的还是需要水冷，大功率的则采用油冷。

：我们其实从供应链到整车再到售后、二手车都关注。

对于上游企业来说，我们希望不仅B端知道，C端也需要认识到我们的产品和技术已经可以是世界领先的。

韩永杰：我们还是希望你们宣传中国在新能源汽车领域走在世界前列。

经过不断的尝试和实践，中国零部件制造企业积累了丰富的经验。

对于一些外国企业来说，最大的挑战之一是他们可能缺乏这方面的经验积累。

首先，他们需要满足多维度的要求，特别是在质量方面。

过去对质量的要求可能较低，但现在市场竞争非常激烈，质量至关重要。

其次，成本。

新进入市场的企业需要通过价格竞争来获得市场份额，但这并不一定是可持续的竞争优势。

此外，专业知识也是一个挑战，因为新能源领域需要特定的技术和知识。

随着新能源汽车的发展，中国可能会发展一些全球供应商。

威迈斯在国内做的同时，很多国际客户也在找我们合作。

郦鸣：随着中国整个新能源汽车产业的进步，我们不仅看到中国汽车走向世界，而且中国的核心零部件制造商在本土化替代的同时，也在反向出口。

例如，宁德时代已经是全球第一。

这也是我们的目标。

韩永杰：产业逻辑本来是集中在内燃机上的。

欧洲企业在这方面积累了数十年的经验，这导致中国在进入市场时落后了。

在这种情况下，一旦欧洲企业通过专利等手段封锁市场，其他竞争对手就很难突破。

但在新能源汽车领域，中国处于领先地位，为国内企业创造了很多机会。

以前积累的很多东西，比如变速箱技术，ZF 9AT，这么复杂的技术，还有丰田用的爱信变速箱，这些东西以前是无法逾越的，结果现在已经不需要了。

真正需要大功率的电力电子器件，以前是整车中较多的电子器件。

现在是电力电子。

电力电子设备需要有功率输出。

事实证明，世界上没有人进步过。

相反，中国人在这方面一直在尝试和犯错。

，不断的应用，却积累了很多。

中国品牌新能源汽车整车已在全球范围内进行测试。

相比之下，受多种因素制约，欧洲等一些企业转型进展缓慢。

中国这十年培养了很多工程师，再加上一些IT出身的人本来培养的软件思维，我觉得未来中国在新能源汽车方面会有很多优势。