苏州金龙抓住新能源客车爆发的机遇

过去的一年，国内客车各厂家都经历了一场寒流。

宏观经济下行压力持续向各行各业蔓延。

在铁路、航空的挤压下，道路客运市场需求进一步萎缩。

海外政局动荡、全球经济形势急剧变化，导致出口风险加大等“内忧外患”式问题。

打击之下，在普遍步履艰难前行的客车企业中，苏州金龙却逆势增长，实现销售额突破百亿，销售收入同比增长10%。

借用阿姆斯特朗成功登月时的一句话，这对苏州金龙来说是一小步，但却是整个行业的一大步。

此后，我国客车行业已有两家年销售额超百亿的企业。

与此同时，多年来维持的“一通三龙”的市场格局也将发生微妙的变化，这将对苏州金龙本身产生很大的影响。

而对未来行业发展的影响也不容忽视。

仔细分析一下，苏州金旅却能在行业低迷的一年里交出如此耀眼的答卷。

这一成功得益于天时地利；站在百亿大山之巅，眺望远方，前方更加雄伟。

如何利用雄险的山峰登顶，一览众山小？天狮抓住新能源客车爆发的机遇。

“去年销售额突破100亿，主要依靠两大板块的支撑。

一是新能源客车迎来爆发式增长，二是海外市场实现历史性突破。

苏州金龙党委书记、副总经理谢飞明分析了原因。

确实，在国家大力推广新能源汽车的背景下，利好政策不断刺激和推动新能源客车市场。

中国汽车工业协会数据显示，今年1-12月，国内新能源客车销量达2.02万辆，同比增长超过50%，与传统客车的低迷形成鲜明对比。

巴士市场。

在此基础上，苏州金龙全年新能源乘用车累计销量同比增长1%，销售总额达20亿元，这对于销量突破百亿不可或缺。

海格新能源客车业务增长迅速，尤其是去年10月集中爆发后：向南京市场交付1辆纯电动客车，向常州公路集团交付83辆纯电动客车，向常州公路集团交付60辆海格纯电动客车。

苏州东方客运有限公司，45辆海格10m纯电动公交车批量交付苏州东山精密公司，28辆海格纯电动公交车亮相佛山……不过，苏州金龙在新能源客车市场的成功看似来得突然，但绝非只是因为新能源汽车行业整体快速增长以及政府巨额补贴的出台而带来的便利。

杜牧《赤壁》中“东风不约周郎，铜雀春深锁二乔”这句话是对的。

如果苏州金龙只是等待政策利好，去年在新能源客车领域恐怕也不会取得如此成绩。

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毕竟，在我国大中型客车行业，海格既不是第一个推出纯电动客车的品牌，也不是纯电动客车保有量最多的品牌。

没有多年耕耘建立起来的良好信誉，没有与商业伙伴长期良好合作建立的信任基础，没有在新能源客车领域深厚的技术储备，没有领导层长远而准确的愿景。

就行业发展情况来看，预计即使新能源客车行业突然爆发，也无能为力。

这种前瞻性思维的重要性，可以说是苏州金龙从上到下的共识。

“比如苏州市的新能源公交车补贴政策去年11月15日才正式启动。

临近年底，大量订单一下子出现。

如果没有提前做好充足的准备，我们是不敢接单的。

“因为即使接了，也无法按时交付。

”谢飞鸣在接受记者采访时表示，光有领导的远见是不够的，产能的调整和准备是保证生产的基础。

对此最有发言权的是苏州金龙技术部总监荣金：“早在去年上半年，我们公司高层管理和技术部门就分析了国家政策动向，对需求集中的可能性做出了预测。

下半年新能源客车爆发。

根据预测，我们在6、7月份开始调整产能。

各部门多次讨论，考虑所需人力资源、财力、生产材料等的配置，并对厂房进行改造，提出工艺生产方案。

经过紧张的准备工作，我们达到了10月份后从接单到发货仅需35天的生产速度，完全有能力满足接单需求。

”事实上，早在推广插电式混合动力客车时，苏州金龙就已经瞄准了纯电动客车领域，2018年，苏州金龙客车就已经瞄准了纯电动客车领域。

在新能源客车的控制策略上共做出了72项技术改进，而去年就有72项技术改进，2018年苏州金龙推出了第三代插电式混合动力系统的性能。

同时，苏州金龙还在插电式混合动力客车上对电池充放电倍率、充电循环次数、使用寿命、电池绝缘、电池性能进行了全面验证。

在公交用户高度重视的安全性方面，苏州金龙客车早已做好了规划。

通过与供应商联合开发，独家采用纳米绝缘防火材料，可确保电池着火时，30分钟内不会危及车内乘客，留下宝贵的逃生时间；研发的高压绝缘柜，有效避免漏电事故的发生；电池冷却系统保证电池的散热性能；值得一提的是，去年12月，海格两款纯电动客车通过涉水测试，为多雨地区客户应用新能源客车提供了信心。

机会等待着有准备的人。

技术储备对于企业来说就像一个人肚子里的人才。

它们通常没有明显的用处，但在关键时刻却能创造奇迹。

一个明显的例子是去年12月苏州金龙向南京用户交付的纯电动公交车，引起了特别关注。

这可能是国内私人汽车租赁公司一次性采购如此大量的纯电动团体旅游巴士的第一次。

事后，顾客很失望。

在解释选择苏州金龙的原因时，他表示，除了与苏州金龙的长期信任关系外，产品特性符合南京通勤租车市场的要求也至关重要。

“长三角地区雨水充足，海格纯电动客车通过了国家级涉水测试，让我们使用起来更有信心。

”良好的信誉、长期的信任、准确的市场预测相结合，先进的产能布局、丰富的技术储备，让苏州金龙在下半年纯电动客车销量爆发式增长后，收获了大批订单，取得了新的战略胜利。

地理位置和海外市场的历史性突破，自古以来，兵家必争之地，写在苏州金龙公司墙上的“立足中国、走向世界”八个大字，彰显了其远见卓识和雄心壮志。

在国内客车市场整体需求低迷、市场竞争日益激烈的情况下，苏州金龙找到了拓展海外市场的新途径，并取得了令人羡慕的成绩。

除了新能源客车领域的成功，推动苏州金龙突破百亿大关的另一动力来自于海外业务的快速增长。

2017年，苏州金龙客车海外销售超过10万辆，包括大中型客车、皮卡、轻客等车型；出口额达到26亿元，同比增长55%；年内销售至66个国家，出口总数超过10万辆；去年海外市场销售份额占整个公司销售收入的26%。

全年国内客车行业出口市场整体表现良好。

数据显示，全年我国乘用车出口已成增长趋势。

1-11月，各类客车出口销售7.72万辆，同比增长34.73%。

增长的背后，也存在一些变数和危机。

例如，去年卢布贬值导致中国车企出口遭遇寒冬。

全球经济形势和地区政治动荡也给南非、智利、约旦等中国客车出口主要市场带来影响。

主要市场销量大幅下滑。

那么，海格客车如何在动荡的海外市场中实现快速发展呢？苏州金龙海外销售公司总经理马仁涛揭秘：满足客户需求，提升服务质量。

他表示：“依靠服务人员的长期跟踪服务打动客户，依靠不断改进产品来满足客户需求，而这个过程持续多年。

今年海外市场表现较好的原因是这不是一朝一夕就能实现的，这是整个公司持续投入海外业务的结果。

“确实，从产品角度看，苏州金龙的海外车型这些年并没有太大变化，但2016年出口突然大幅增长，这主要是因为公司管理层进一步加大了对海外市场的重视，优先发展海外市场。

”出口业务方面，加大了资源投入，加快了海外市场的推进，谢飞鸣向记者解释道：“比如，公司对海外订单的生产，无论是在产品质量还是交货准时性方面都做出了更好的保证。

“第二是海外一线人员的努力显而易见。

最直观的一点就是员工驻外时间的延长和员工数量的增加。

这些辛勤工作的员工已经走遍了周边多个国家和地区。

” 2018年，公司新开项目超过20个。

马仁涛表示：“全球乘用车年需求量接近40万辆，其中中国市场占数十万辆。

”因此，在全球范围内，凡是超过乘用车需求的市场，就已经是一个很大的市场了。

在这种思想的指导下，我们密切关注每一个细致入微的市场。

从西非到中东再到南美，我们的销售人员不断拜访和开发潜在客户。

“苏州金龙从2001年开始接触非洲市场，到目前为止，人均访问时间超过半年，而且在很多市场，销售和服务人员已经常驻半年以上俗话说，不积跬步无以至千里，从公司高层到一线销售人员的“抓市场不分大小”的精神，为苏州金龙的快速发展奠定了坚实的基础。

海外发展的背后，还有公司对不同地区客户的需求。

“我们根据不同的市场需求，设计、制造针对性的产品。

比如专用车要质量好，沙漠地区的车辆要防风沙、耐高温等。

”马仁涛说。

另一方面，与斯堪尼亚的合作也发挥了重要作用。

今年以来，海格与斯堪尼亚的合作已经走过了近十年的历程，经过多年的磨合，成为了相互学习、相互提升的战略合作伙伴。

双方逐渐好转，2016年，斯堪尼亚海格豪华客车累计出货量达4.5亿元，是“历史第一”，撇开直接贡献的4.5亿元销售额不谈。

对于海外市场业绩的增长，斯堪尼亚作为战略合作伙伴的地位将对海格在海外市场的品牌溢价有很大帮助。

企业的成功不靠机遇，也不靠运气。

台上、台下十年耕耘，苏州金龙在海外市场的巨大突破和快速拓展，靠的是多年来一步一个脚印的踏实和拼搏。

这是公司对成功的承诺。

不懈开拓每一个市场、充分满足客户需求、不断改进产品和服务的结果。

腾飞百亿后如何再创新高？经营企业就像跑马拉松。

当你落后的时候，你只需要跟上行业的步伐。

低着头，努力奔跑，以免落后。

当你在前面的时候，你要抬起头看清远处的路，调整自己的节奏。

，保持优势，拉大差距。

苏州金龙达到百亿新高度后，下一步将走向何方？这是领导层必须思考的问题。

“100亿的目标是我们在2018年提出的，经过艰苦努力，终于在2018年实现了。

对于一家靠自身发展起来的企业来说，这是一个伟大的标志，也是一个难忘的里程碑。

”谢飞鸣告诉记者，对此，管理层已经有了答案，“突破100亿后，一定要保护100亿，冲击1亿、1亿、1亿。

”他认为，这需要在三个方面下功夫：一是精耕本地市场；第二，一是海外业务的持续深化，三是企业人才的不断培养。

尽管新能源客车和海外出口业务贡献了苏州金龙年销量的47%，但苏州金龙的主要销售收入仍然来自国内传统客车市场。

这是苏州金龙多年来赖以生存和发展的根源。

只有根深，树才能枝繁叶茂，硕果累累。

谢飞明认为，公路客车去年基本触底，今年市场需求不会再大幅下降。

未来，中国客车市场将以经济型客车为主。

细分市场中，校车需求旺盛，高度个性化的房车是增长新动力，新能源汽车领域技术日新月异。

苏州金龙必须跟上行业技术的发展。

“这些将是未来中国乘用车行业的新常态。

我们要做的就是站在新的水平上，保持新常态。

”基于这一认识，苏州金龙将不断完善研发模式和生产模式，向汽车轻量化、低碳化、智能化方向发展，实现流程通用化、模块化、标准化，管理信息化、系统化。

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化、流程化，汽车与上下游产业链融合，朝着“从国内卓越到国际卓越”的目标稳步前进。

谢飞鸣强调，乘用车市场有一个新的蓝海，即对产品价格不太敏感、但追求私人定制和周到服务的社会群体客户市场。

这就要求苏州金龙未来不仅要提供高品质的产品，更要专注于汽车后市场的服务，为客户提供有针对性的从产品到售后的整套解决方案——这就是苏州金龙的意义所在推出“无忧解决方案”的核心理念。

国内市场需要持续发展，而海外市场的持续深入无疑是新战略的重要一步，也是跨国车企成长的必由之路。

用谢飞鸣的话说，苏州金龙目前的海外发展模式还是比较初级的农民撒种，未来需要深化为本土养殖模式。

对此，与百年企业斯堪尼亚的合作，为苏州金龙提供了很好的学习机会。

谢飞鸣表示，“与斯堪尼亚的合作也提升了我们的管理能力和品牌力，我们提前掌握客户需求、为客户提供无忧解决方案的能力得到了很大的提升。

我们提拔优秀员工派他到瑞典学习，回国后将智慧管理运用到工作中，形成良性循环“但是，天时不如地利，地利不如人和。

无论多么远大的目标、多么周密的规划、多么先进的技术，如果企业没有足够的人才，成功和发展都将只是空中楼阁。

“百亿是人创造的。

”苏州金龙客车人力资源部副部长张立坚斩钉截铁地说。

“如果没有一大批愿意为苏州金龙付出的优秀员工，一切都是空谈。

”众所周知，世界500强企业有很多。

在长三角地区，工作环境相对艰苦的公交行业人才流失率较高。

尤其是追求个人发展、有远大理想的80、90后年轻一代进入苏州金旅后，培养和留住人才已成为公司发展的重中之重。

为了解决客车行业普遍面临的一线技术工人招工难的问题，苏州金龙去年就开始筹建海格职业学校。

目前已进行多轮人才培养，预计今年5、6月份正式挂牌。

开展系统的专业培训和主要工种培训。

该项目也得到了苏州工业园区政府的鼓励和支持，希望以海格客车为平台，建立汽车行业人才培养基地。

针对管理人才的晋升需求，苏州金龙设立了一系列培训项目，开辟了自下而上的学习通道。

从一线的“班组长培养计划”，到培养后备干部的“雄鹰计划”，再到中层管理人员的“HMBA”和高层领导的“EMBA”，有一整套完整的人才培养机制。

可以说，去年苏州金龙海外市场的大幅增长，与该公司近年来吸引了众多语言、贸易专业的大学生，经过系统培训后投入海外业务密切相关。

今年以来，苏州金旅在持续培养人才的同时，也打响了一场持续数年的“人才保卫战”。

在提供有竞争力的薪酬体系和福利机制的基础上，我们保证每一位员工都有向上的职业道路，让有能力的人得到相应的施展平台。

公司还为员工提供丰富多彩的培训和讲座，如学习精益生产知识的“精益道场”、关心员工工作生活各方面的“海格公开课”等“精神福利”。

”从宏观的市场策略到细化的人才培养机制，可以看出苏州金旅已经制定了缜密的顶层设计，这将是苏州金旅稳定的内生动力源泉和勇往直前的方向指引。

未来的发展。

新年伊始，站在百亿新起点，苏州金龙再次腾飞的身影，显然已经落在了奔向新目标的征程上。