新能源汽车销售的未来：直营还是加盟？

每周二，新能源汽车销售日。

去年第38周（9.11-9.17），理想汽车周销量达到9100辆，创下历史新高。

截至9月17日，理想汽车本月销量已达2.01万辆，继续领跑新势力。

以上引述自利汽车公众号。

或许，很多人都无法想象，理想汽车的销量竟然如此之高。

其中，产能重组是一大助力。

另一方面，渠道建设也是持续高销量的又一重大武器。

数据显示，截至7月底，理想汽车在全国拥有4家零售中心，覆盖1万个城市； 3个售后维修中心及授权喷漆中心，覆盖1000个城市。

理想汽车下半年仍需新开69家门店。

新势力完成产品平台切换后，已然站上销售竞争的轨道。

如何进入下一个增长周期，渠道将是一个关键词。

直销不一定是真理理想汽车的成功让更多企业清醒地认识到渠道改革的问题。

小鹏汽车是一家行动迅速的积极分子。

小鹏汽车9月初召开渠道经销商会议，宣布了名为“木星计划”的渠道改革计划。

该计划由小鹏汽车总裁王凤英推动，旨在逐步以经销商模式取代之前的直营模式，以降低运营成本，增加市场覆盖率。

更多消息显示，小鹏汽车将把销售区域缩减至12个，并正在逐步淘汰效率低下的直营店，扩大代理经销商的门店规模。

这并不是王凤英第一次针对渠道采取行动。

今年3月，小鹏汽车内部组织架构将直营体系的车贸团队和经销商体系的用户发展中心团队合并，实行统一管理。

同时，将原有的北区、东区、中区、南区4个区域调整为24个细分区域。

这一次，销售面积又减半了。

一方面是摆脱过于精细化的销售管理。

另一方面可能是向代理模式配置资源，避免重复之前代理渠道与直销渠道竞争的问题。

小鹏汽车也是三大“威小利”品牌中第一个拥有明确汽车特许经营模式的品牌。

理想汽车也有这样的计划。

在理想汽车第二季度财报沟通会上，李想回答了有关渠道策略的问题。

据悉，理想目前对单店的要求是开业6个月以上的门店，且每家门店每月必须完成一辆车以上的订单。

在门店布局上，理想会选择自营和加盟两种模式。

年底，蔚来面临财务压力，推出共创合伙人计划以节省成本。

年底，蔚来重新确立了直营模式的主导地位。

所有新开的蔚来车位均采用直营模式，车主投资的门店也被蔚来收回并转为直营。

直营将是蔚来主品牌一直坚持的标准。

据湾湾汽车消息，蔚来计划将阿尔派的售后服务和配送中心转移给全国经销商集团，但超市仍将直营。

即销售和售后切入，依托经销商在当地的资源和服务能力，为阿尔派用户提供车辆全生命周期的保障。

回望10年前，特斯拉将直营模式引入中国，在城市核心商圈开设直营店，开创了将新能源引入购物中心的先河。

如今，随着品牌的扩张以及中国广阔的地理环境，这种销售模式似乎进一步本土化。

复制BBA渠道改革是车企发展过程中的一个明显问题。

本质上是销量增长与渠道能力日益紧张之间的矛盾。

在不少人看来，我国新能源汽车渗透率增速将逐渐放缓，不会延续三年高速增长的态势。

新能源汽车增量将继续从一二线城市向三四线城市过渡。

这也符合新能源汽车的用户画像，即新能源汽车的消费已逐渐从极客转向专业用户和普罗大众。

这种“涟漪”是由两种力量驱动的。

一是产品创新不断提升，让更多用户涉足新能源赛道；二是销售渠道的拓展，为用户提供多个销售接触点。

但近两年，当产品创新放缓、更多品牌进入价格战时，渠道成为“涟漪”的主力军。

中国新能源车企进军三四线城市刻不容缓，正与BBA等展开争夺用户的短兵相接。

如何打破现状？那就是用对手最擅长的方式击败他们，即增加更多的商店和更多的销售人员，而不是“重新发明轮子”。

李想的表情很直白。

在渠道方面，理想汽车会直接复制奔驰、宝马、奥迪的车型，因为这些品牌已经非常清楚自己要降到什么级别的城市，要开多少店。

无需重新发明。

在蔚来财报沟通会上，李斌还表示，“从7月开始，我们开始全面提升销售能力，目标是达到月销售能力3万辆，并由蔚来完成了这一销售能力的建设。

从9月底开始，在下线市场，我们希望有更多有经验的销售人员加入，“BBA几乎每个城市都有4S店，但蔚来的布局。

NIO House刚刚在芜湖开业。

渠道下沉是当务之急，电池更换站将加速。

本月将部署不止一个。

这些措施的效果会滞后，但这些投资将增加用户联系和销量。

”李斌.也表示。

小鹏汽车对代理经销商的要求是，授权运营公司注册资本不低于1万元，汽车业务板块年营业收入必须达到1亿元以上。

专卖店位置必须位于主要城市的汽车商圈内，实际使用面积不得小于平方米。

这样的要求也无形中吸引了那些BBA经销商投资者。

BBA的下一款车是威小力，这应该是威小力营销的核心主题。

既然目标已经确定，复制BBA、渠道学习甚至合并BBA无非是一条成长的捷径。

传统批发销售模式下，4S店拥有相对广泛的自主经营权。

管理水平高的4S店比管理水平低的4S店能够获得更高的利润。

但在新的高度整合模式下，如果整车厂直营店数量过多，当直营店与授权经销商之间存在利益冲突时，可能很难保护授权经销商的权益。

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一套体系，两种模式，这对每个品牌来说都是一次考验，也是一次机遇。