当汽车市场寒冬时，汽车电商选择拥抱三四五线市场

南充是四川人口第二大城市，户籍人口近万。

2018年，全市生产总值30.3亿元。

2017年发布的城市排名显示，南充“升级”为三线城市。

近日，一场声势浩大的“汽车下乡”活动在南充举行。

主角不是主机厂，也不是经销商集团，而是汽车电商公司“毛豆新车”。

仪式上，毛豆新车提供1万元购车补贴及额外优惠，并邀请南充市政府及整车厂相关领导莅临平台。

今年年初推出的“汽车下乡”新政策引发广泛讨论。

时隔数月，在车市遇冷的背景下，汽车电商挖掘三四五线汽车市场增量的目的不言而喻。

根据CEIC（中国经济数据库）的数据，三线城市的消费者占全国人口的70%，贡献了中国59%的GDP。

消费主力是23-35岁的年轻人。

公开资料显示，我国乘用车年销量8000辆，其中三线及以下城市销量占比近48%。

从目前来看，三四五线市场的潜在消费群体、小型经销商网络分布、分期付款方式的认可，赋予了汽车电商得天独厚的成长土壤。

线下店不是4S店。

修改后的代理模式正猛烈进攻线下渠道。

常年生活在小县城的人一定深有体会。

如果一个家庭想要买一辆车，通常需要全家去隔壁较大的地级城市。

或者坐公交车到省城去买。

如果看车需要几天以上，只有两个选择：要么寄宿在城里的亲戚家，要么在酒店住几晚，然后开着全新的车回家。

在中国，很多小县城都没有4S店，至少很少见到合资品牌4S店。

随着一、二线市场的疲软，三、四、五线市场不断增长的需求正在受到重视。

在这片蓝海中，汽车电商的机会正在到来。

在长期实践中，由于汽车销售的特殊性，汽车电商企业选择了线上线下相结合的方式拓展市场。

为了加速这一市场的发展，毛豆新车的线下门店采取了直营店和代理店相结合的方式。

此次合作分工明确。

代理商负责毛豆新车融资租赁服务的推广、线索跟进、客户维护和合同签订等。

毛豆新车提供线上流量、系统支持、金融服务和车辆交付等。

简单来说，用户可以先在网上商店选车、看车，然后通过APP在线下单、支付。

付款后，毛豆新车将车辆从区域仓库运送至线下门店，并在一周内交付给用户。

后续的车辆保养，可以选择到瓜子汽车保养店或者4S店保养。

官方保修政策内的三年十万公里，可以选择到4S店维修。

代理商协助用户与毛豆新车签订合同并完成车辆交付后，毛豆新车将按照车辆指导价的5%向代理商支付服务费。

在这种模式下，线下门店可以通过较小的门店面积起到吸引线上流量的作用。

此类线下店不会遵循4S店体系，而是相当于线下提车点。

代理模式的推广还可以帮助毛豆节省大量的新车建设成本。

据了解，毛豆新车直营店50%以上位于三线及以下城市，代理店全部位于深度下沉的县域市场。

毛豆新车此前曾表示，力争年内将每个县的门店都建成。

适合“小镇青年”的灵活金融模式 渠道下沉只是一方面。

更加灵活的金融模式也给了“小镇青年”更大的选择，为毛豆新车带来了可观的利润空间。

以吉利远景X3“1.5L手动精英”轿车为例。

该车指导价为5.59万元。

搜狐汽车咨询了位于北京海淀区的吉利4S店了解到，如果想要分期购买这款车，至少需要支付车价的30%，也就是说需要拿出16800元一气呵成。

如果你也想拥有这款车型，那么毛豆新车的门槛显然要低一些。

首付仅需5500元，约为指导价的10%。

比4S店可以少付1万多元。

优惠政策海报 根据毛豆新车公开数据，相比整体市场15万元左右的自行车平均成交价，毛豆自行车平均成交价在9.5万元左右，其中自主品牌占比较多超过 60%；从第一期需要支付的金额来看，与通过传统渠道平均4万至5万元起的一次性购车支出相比，超过一半的首付低于0的用户元上的毛豆占了一半以上。

此次南充，毛豆新车重点推广分期购车的支付方式。

一位店员表示，如果分期买车，可以享受几千元不等的优惠，但如果全额买车，只能享受几千元不等。

不多，有一点折扣。

人民币补贴来自毛豆和整车厂。

无论是金融政策还是线下门店的扩张方式，毛豆的一系列新车举措显然更加聚焦三四五线市场。

这种汽车电商策略也给毛豆带来了丰厚的回报。

据毛豆新车采购总监胡汉斌介绍，毛豆每年新车销量超过1万辆。

此外，今年12月单月公开数据显示，三线及以下城市成交量占当月总成交量的54.2%。

当然，下沉到三四五线市场受到购买力等各种限制，有时用户可能会违约，这给平台带来了一定的债务风险。

对于这种情况，搜狐汽车在毛豆新车APP中发现，毛豆新车将推出两种购车计划：一是将新车登记为个人车牌，所有权归个人所有。

但该购车计划首付较高，且需要资质认证。

也更加严格；另一种选择是将新车登记为公司牌照，所有权属于毛豆新车，余款结清后转移给车主。

该选项资质要求相对较低，平台承担的风险也相对较低。

低的。

新车与二手车平台联动，降低风险。

一旦用户违约，毛豆新车将收回车辆。

在瓜子汽车维修平台进行维修、检验后，将在瓜子二手车平台挂牌出售。

毛豆与瓜子的合作，不仅形成了新车与二手车之间的紧密联系，也降低了平台承担的风险。

针对三四五线市场，毛豆显然从商业模式到财务规划等各个方面都做了充分的准备。

在车市寒冬，在一二线城市人均汽车保有量相对饱和的情况下，毛豆新车下乡的“积极部署”或许也提醒了更多汽车销售企业，在决定购买汽车之前，进入三四五线市场，不妨先把想法放到“下乡”的角度，毕竟有准备才安全。