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汽车市场正值寒冬，拼多多和Costco为什么要卖车？

发布于：2024-05-17 编辑：匿名来源：网络

在经销商体系最完善、最成熟的北美地区，这几年谁是最大的汽车零售商？答案可能令人惊讶。

2017年，仓储式超市Costco销量超过60万辆，比最大的专业汽车经销商多出20%。

传统观念中，商超和电商平台奉行的是流量策略，这自然与车辆销售的理念相冲突。

整车销售频率低、价格高、决策周期长。

对于用户来说，这是最复杂、最耗时的购物决策之一。

没有销售人员，也没有完善的线下体验店，但可以吸引用户快速支付。

Costco 的做法反映了挑战行业认知的另一种可能性。

有趣的是，拼多多5月份推出汽车业务后，也表现出了与Costco高度一致的特点：有限的选择和极致的性价比。

最后，显示了相同的结果。

最新公布的数据显示，拼多多平台平均每小时可售出一辆汽车。

一小时的订单量几乎相当于传统商店一个月的订单量。

经过一年的汽车销量负增长，Costco和拼多多正在隐藏行业新的秘密。

在Costco进入汽车销售之前，超市也遭遇到传统卖车理念的质疑。

主要矛盾是产品越贵、产品体系越复杂，用户的购买成本就越高。

然而，超市和电商平台追求的是“购物成本越低越好”。

以汽车为例，用户需要权衡的变量包括（1）品牌（2）车型（3）不同车型之间的配件和功能（4）价格（5）售后和售后服务。

因此，传统4S店模式之所以有效，本质上是通过销售人员和车辆体验来满足上述五个变量的需求。

但如果从另一个角度来看，如果你把变量最小化而不是满足变量，同样的车有可能卖吗？这正是 Costco 模式能够高效销售汽车的方式。

Costco通过会员体系与潜在消费者建立了信任关系。

Costco根据消费者需求严格挑选产品后，消费者会认为Costco店内摆放的汽车一般一定是性价比高、均衡的。

无需比较价格，甚至无需就产品进行谈判。

因此，在Costco创造的场景中，有效减少了购车决策的变量。

从用户的角度来看，买车已经从大海里淘金，变成了在已经选定的满足不同需求的车型中做出决定。

Costco提供的折扣价格也让顾客免去了与4S店销售经理的争斗。

的代价。

一位大众汽车店老板此前向媒体承认，Costco每辆车平均为消费者节省1美元。

这得益于Costco强大的议价能力。

同时，Costco并不期望从汽车销售中获利，因此可以让消费者受益。

拼多多的探索：为用户思考、为用户议价。

Costco成为北美最大的汽车零售商后，商业媒体彭博社曾在一篇报道中完整描述了一位购车者在Costco的购车经历：到社区最近的Costco，我拿出会员卡，支付0美元买了一辆新款丰田汉兰达，比市场价低了整整一美元。

我拿着存款单在丰田专卖店提车。

这个过程和场景对于今天在拼多多购买五菱宏光、名爵或奇瑞汽车的消费者来说可能很熟悉。

在拼多多，消费者只需打开软件，在购车闪购页面支付定金（转发给其他想买车的朋友一起加入订单）。

24小时后，他只需要在最近的线下商店支付押金即可。

完成汽车提货。

拼多多平台上同型号汽车的价格通常低于市场价。

首期推出的五菱宏光，在低线城市用户中一直享有“国民神车”的美誉。

这样的选品就相当于满足了平台消费者需求的最大公约数。

选好产品后，拼多多通过“66拼车节”闪购活动，帮助消费者获得厂家的折扣价格。