现实往往比想象更残酷，疫情期间车企如何卖车？

中国汽车新闻网讯 疫情之下，虽然大部分车企克服重重困难开始恢复生产，但他们发现面临的最大问题仍然是需要销售“出口”。

因此，当前疫情最大的影响就是门店客流量大幅减少。

这对全国影院造成了“毁灭性”打击。

一方面，由于各地复工政策限制以及销售人员短缺，全国汽车经销商综合复工率仅为12.67%。

另一方面，顾客也对去公共场所买车持谨慎态度，因此即使经销商开门营业，顾客也寥寥无几。

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据乘联会发布的统计数据，2月前两周汽车零售量同比下降92%。

对于部分车企预测2月份全国汽车市场销量将下滑80%，全国乘用车市场信息联合协会秘书长崔东树向《汽车谈》表示：二月不会那么大。

如果政策落实有力，对传统汽车的综合扶持政策有针对性，疫情稳定后4-12月销量至少会实现1%的小幅增长，??甚至可能带动全年销量实现正增长。

尽管很明显，随着疫情的结束，销售数据将会逐渐回暖。

但恢复速度仍难以确定。

目前，大部分车企已经取消了2月份的考核，这意味着经销商的库存暂时不会大幅增加。

然而，面对如此大幅下滑的销量趋势，车企不能只是等待。

无论是被迫完善线上购车体系还是主动出击，目前大多数车企都推出了线上购车服务，以弥补门店线下客户的不足。

不过，从多家车企反馈看来，目前成交量并不高。

这背后有很多原因。

首先，消费者对于这种网购方式还需要引导和适应；其次，很多车企搭建的临时系统在功能和设计上还不够完善。

相信疫情结束后，很多类似的系统都会被车企“搁置”。

事实上，网上购车糟糕的用户体验和糟糕的结果暴露了大多数车企线上运营的短板。

未来网上购车确实会是一个趋势。

亲自主持直播的上汽乘用车副总经理余敬民表示，作为线上汽车销售的下一步，未来肯定会是一支重要的销售力量。

上汽乘用车销售必须坚定不移地走向线上，线上流程必须重新设计。

如何做到这一点还需要进一步探索。

因此，虽然线上效果暂时不显着，但车企仍应继续扎扎实实发力，尽快补上这块“短板”。

事实上，一些车企已经看到了潜力和优势，提前布局线上营销。

奇瑞控股集团捷途营销中心总经理李学勇告诉《汽车报》，捷途网上4S店已经正式上线，无论是新车、二手车的查询、购买、试驾、预约保养、续保等服务。

，购买衍生品，即可完成操作，还有团购、说明、议价等购买方式。

显然，目前不少车企投入大量精力在直播平台上推荐销售汽车。

大多数用户只是看热闹，而捷图打造了完整的线上流程体系，可以有效留住真正有购买兴趣的客户。

这是一个非常好的起点。

推动顾客在网上快速购买，某种程度上类似于网上订餐。

大多数在线订餐场景仍然有一定的目的。

比如我今天想吃红烧肉，或者昨天同事做的饭很好吃，所以我今天就想尝尝。

买车也是如此。

对于漫无目的的消费者，或者目标不是很明确的消费者来说，网上购车的可能性比较低。

对于已经有比较明确的购买意向的消费者来说，如果能够通过线上沟通获得足够的放心和信任，预订或购买的成功率就会高很多。

因此，车企真正要做的就是寻找并聚集这样的消费群体。

实现这一目标确实不容易。

一是单一车企线上平台影响力较弱，二是线下经销商之间价格存在差异。

因此，要真正推动线上购车，首先要改革传统车企多年来存在的线下议价模式。

部分新能源车企能够顺利实现基于统一价格标准的网上预订。

还有评价体系的介绍。

用户对餐厅预订的评价非常重要。

用户在购车时对此也有强烈的需求。

不仅是车型评价，店铺评价、销售人员评价也一目了然。

这些数据需要积累，但也会成为网购车的优势。

另外，在实际销售过程中，老车主的介绍和推荐往往购买成功率最高。

线上实现车主推荐更加容易，而且一定的激励机制也可以促使老车主回答潜在用户的问题，这使得整个推荐过程更加有效。

例如，疫情期间，长城汽车及其旗下哈弗、WEY、欧拉、长城皮卡四大品牌将开通线上/线下购车渠道。

同时推出“全国经纪人”模式，增加线上交易量。

“占坑”的速度决定了机会。

近期，不少人受到“恒大卖房”促销的打击，主要是通过各种促销优惠，让顾客先交5000元“占坑”，钱就可以抵扣。

可升值、可退款，再加上引人注目的深度折扣，吸引了全国消费者的关注。

对于车企来说，这种“玩法”也可以作为参考。

目前，通过电话或网络与4S店沟通的模式比较单一，交押金的模式比排队更实用、更有意义，无法有效调动消费者的积极性。

在部分车企和经销商仍在等待复工批准的情况下，吸引尽可能多的消费者缴纳定金对于后续生产具有重要意义。

因此，车企首先可以提高押金扣除能力。

例如，支付的存款越多，乘以相关系数即可扣除的金额就越多。

这部分也是在汽车正式交付时除了实际售价之外的额外折扣。

由于疫情影响，很多车辆的预约时间都不确定。

因此，缴纳押金后，超过一定约定期限的，每增加一天，额外给予一天现金补贴。

虽然这些看似有保障的客户利润会增加车企销售新车的成本，但相比疫情结束后，大家都会降价促销来抢客户。

这种提前对目标用户“占便宜”的方式，有望起到先发制人的效果。