汽车终端市场真实调查：二线豪华车表现如何？

从目前的防控形势来看，我国的COVID-19疫情已经进入“清理”阶段，近期道路上的车辆和人流量也明显增加。

汽车行业受疫情重创，2月份销量同比下降近80%。

不过，随着各车企和经销商逐渐恢复正常，我国汽车产业也呈现出有序复工复产、向好态势。

中国汽车流通协会最新公布的数据显示，截至24日，全国经销商门店复工率达到94.7%，客流恢复率为61.7%。

与此同时，销售和售后效率也稳步提升，整体复工效率达到67.16%。

正是在这样的环境下，消费者购车、出行的热情正在被重新点燃。

3月份以来，《车谈》对北京各大品牌经销商进行走访调查，希望让大家第一时间了解当前疫情后期汽车终端市场的真实情况。

上期我们走访了领克、WEY、名爵这三个年轻、优质的自主品牌，发现（传送门）虽然目前头部自主品牌在产品力上正在追赶甚至超越它们，但虽然是合资品牌，但在渠道力、服务能力等方面还有很多需要提升的地方。

另外，我们之前也经常提到，雷克萨斯在消费者服务体验方面堪称行业领先者。

因此，本期《车谈》决定走访雷克萨斯、讴歌、英菲尼迪的经销商，也从终端市场看看为什么他们都是日系三大豪华品牌，但在中国市场的表现却大相径庭。

雷克萨斯：“奢华与温馨”确实不只是说说而已。

有人说，现在最幸福的人就是成为雷克萨斯经销商。

虽然雷车的产品在奢侈品品类中并没有最突出的个性；虽然雷车的终端价格一直很坚挺，甚至ES等热门车型也“明显涨价”，但这些依然抵挡不住雷克萨斯的销量。

新高。

如果你不太明白这一点，那么也许当你真正走进雷车4S店时就能轻松找到答案。

雷克萨斯一直强调“温馨豪华”，这一点在终端销售过程中得到了很好的体现。

很多时候，硬件条件可以模仿，但与人相关的软件却无法模仿。

每家店都比其他店优雅，但优雅店背后的服务对于车主来说就像“人知饮水冷暖”。

由于目前仍处于疫情期间，除了园区外需要进行身份登记和体温检测外，“七拉八探”拜访的两家雷克萨斯经销商在入园时还需要进行二次登记。

虽然有点繁琐，但还是对疫情期间顾客和自己的健康安全负责。

登记后，前台工作人员会主动询问顾客想要办理什么业务。

如果想看车，工作人员也会询问是否需要安排销售人员讲解，还是要自己先去逛逛。

不得不说，这看似简单的询问，却很容易让客户觉得主动权掌握在自己手中。

一开始，“车谈”选择了自己看车。

虽然这段时间来店的顾客不多，前台也站着不少闲置的销售人员，但他们并不会主动打扰正在看车的顾客。

，等到客户有疑问才出面解释。

看车过程中，销售人员熟悉自己的产品，讲解详细客观，直言产品的缺点。

尤其是对于丰田近期普遍存在的“发动机油门”问题，销售人员并没有回避，而是极力解释，以打消客户的顾虑。

此外，《七拉八探》还发现了一个小细节，那就是销售人员在介绍时始终会与顾客保持一米以上的距离，只有在需要近距离体验时才会靠近。

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该销售人员表示，一是当前疫情期间，为了防止交叉感染，二是为顾客创造一个相对宽松的看车环境。

他们只有在必要的时候才会挺身而出，通常表现得更加“随从”。

方式来陪伴你。

看完车后，销售人员会主动带顾客到休息区休息，提供相关车型彩页和杯子里的饮料，并告诉他们可以随时打电话。

离开时，还会派一名销售人员上门。

在另一家店里，“七拉八弹”也基本享受了同样的待遇，这里就不多说了。

讴歌：店里算不上豪华，服务比较周到。

与雷克萨斯相比，讴歌在国内的受欢迎程度要??低很多，这在市场销量上也有明显的体现。

事实上，讴歌在产品技术上并不弱，但其品牌力薄弱、车型过于单一，很大程度上制约了其发展。

虽然讴歌名义上是豪华品牌，但在国内市场上可能是最不豪华的品牌。

《车谈》走访的两家店均“挂靠”同一集团下的另一家广汽本田店。

店铺面积并不大，其中一间更像是广本店里专门开辟出来的一个空间。

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虽然两家公司的销售人员均表示，在售后维护、维修方面与广本是分开的，但从大环境来看，很难让客户放心。

当然，在服务态度上，讴歌还是展现出了豪华品牌应有的水准。

到店登记后，销售人员会主动带领顾客介绍产品。

他们也非常清楚自己产品的优缺点，也能够客观地解释客户的疑问。

或许是疫情还没有完全过去，又或许人们对于讴歌这个品牌确实不太关注。

整个看车过程中，只有一位顾客在“谈车”。

与销售人员沟通后了解到，目前进店看车的人确实不多，但疫情期间的优惠还是蛮给力的。

除了拥有与雷克萨斯相同的四年、十万公里的基本保养外，现在RDX全系都有折扣，都在6万左右，而且还有一些礼包等福利。

后来“Auto Talk”也提出了试驾的需求。

由于没有其他顾客，在办理完相应手续后，一名销售人员很快将测试车开到了店门口。

上车前，销售人员会主动告知顾客测试车已经消毒，让顾客放心。

值得一提的是，客户上车后，销售人员并没有直接开始试驾。

而是先详细讲解并演示了车内的配置，待客户确认后才正式出发。

这不仅可以让客户进一步加深对产品的印象，也可以让客户感受到讴歌销售人员专业、负责的态度。

英菲尼迪：改进终端比频繁更换经理更靠谱。

与讴歌不同，日本三大豪华品牌之一的英菲尼迪在中国市场也曾有过辉煌时刻。

不过，今年以来，英菲尼迪在华业务出现下滑。

事实上，近年来，我们听到更多关于英菲尼迪的消息并不是来自产品，而是来自广告赞助和人事变动。

不久前，英菲尼迪再次进行领导层调整。

迈克·科勒兰(Mike Colleran)将于4月1日正式就任英菲尼迪新任全球总裁。

这是英菲尼迪近一年多以来的第三位全球总裁。

显然，英菲尼迪希望借此举措进一步加速其全球业务的重组，扭转品牌颓势。

最终效果如何仍是一个问号，但作为消费者，英菲尼迪是本次参观“汽车谈”中唯一被“冷落”的品牌。

可能是中午的原因，“七拉霸滩”走进第一家店的时候，并没有前台和销售人员上来询问（入园时进行了登记和体温检测），只有一些人在大厅等待维护。

客户正在休息。

期间，也有穿着工作服的人路过“七拉聊天”，但他们并没有停下来询问。

直到“汽车经销商”主动找到汽车签售亭，表达了想看车咨询的愿望，坐在他旁边的一名销售人员才起身，带着“汽车经销商”回到了现场。

又是陈列室。

不过在讲解过程中，销售人员的态度和专业度还是很好的，还与顾客保持了一米左右的距离。

缺点是在试驾环节，销售人员只简单说了试驾的车型版本以及一些注意事项，而没有演示太多配置。

相比之下，另一家店在进店前也会进行二次登记，并由销售人员主动引导讲解。

不过，当得知“七拉八弹”目前只在其他门店询问价格时，销售人员的热情似乎有所下降，同时也对其他门店的一些优惠政策提出了质疑。

话虽如此，这次英菲尼迪的造访还是给了《车语》一些惊喜。

最大的一项来自折扣。

以QX50为例，目前两家店的现金折扣都在8万元左右。

同时，虽然英菲尼迪取消了四年十万公里的出厂政策，但两家店都提供了终身免费基本保养和九万公里基本保养的店内政策，条件是只能在我们的车内使用。

店铺。

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另外，英菲尼迪的4S店虽然在调性上没有雷克萨斯那么有特色，但在硬件支持方面也比较到位。

维修车间是透明的，可以让顾客全程监控自己的车辆，并有独立的休息区，提供饮料和茶点。

缺点是服务达不到标准。

“七拉八谭”来到休息区后，酒吧的工作人员并没有上来问我要不要喝一杯。

经过一轮走访，不难发现，虽然都是日系豪华品牌，但雷克萨斯、讴歌、英菲尼迪在服务上还是存在较大差异的。

对于产品实力相近的几个品牌来说，吸引消费者的关键往往在于细节服务。

以雷克萨斯为例，无论是在购车还是服务体验上，都让消费者有宾至如归的感觉。

相比之下，英菲尼迪和讴歌在“硬件”和“软件”方面都有各自的短板。

虽然折扣更大，但价格并不是这个级别的消费者最看重的。

要知道，受疫情影响，车企和经销商加大优惠力度促进消费也是可以理解的。

然而，降价始终是一把“双刃剑”。

一方面，一旦价格跌破一定标准，必然会造成利润下降。

如此一来，车企可能会减少研发支出，经销商也会尝试通过其他渠道来弥补损失，俗话说“羊毛出在羊身上”，最终受影响的还是消费者。

另一方面，奢侈品牌之所以“奢侈”，很大一部分原因是它具有独特的品牌调性，能够凸显消费者的个性。

打造这样的基调，除了体现在车辆的设计、用料、做工、配置上，还需要为消费者提供贴心的用车体验和专属的服务体验。

显然，英菲尼迪和讴歌在后者身上并没有表现出明显的豪华气质。

或许大幅降价可以在短时间内吸引消费者到店，但这也为打造品牌力埋下了隐患。

这种风险对于任何一个想要在现有市场保持足够竞争力的品牌来说都是不可估量的，尤其是奢侈品牌。