车市淘汰赛在即，自主品牌通过金融开辟新路

长期以来，汽车金融被视为汽车销售的辅助手段，没有得到足够的重视。

但当汽车市场的竞争已经升级到你死我活的局面时，一切手段都可以成为赢得战斗的筹码。

在4P营销框架下，产品是营销的核心。

这也是目前中国汽车市场的营销现状。

然而，现状迫使汽车企业重新思考客户需求，转向4C营销框架，即Customer、Cost、Convenience、Communication。

消费者不断变化的需求以及可接受的产品价格和支付方式是什么？这些因素中的每一个都足以影响市场结构。

汽车市场变革的驱动力 根据消费经济学理论和国际经验，当人均GDP达到美元水平时，消费者对汽车的需求开始上升。

当达到美元水平时，私家车购买量将出现爆发式增长。

当达到美元时，消费者主要关心的是房子、教育和医疗。

对引人注目的汽车的需求逐渐消退，对品质和生活方式的认同感逐渐增强。

如今，中国消费者已经跨过了这一门槛，2017年和2018年人均GDP分别突破1亿美元和10万美元。

2017年，中国汽车市场产销分别达到1000辆和5000辆，成为全球最大的汽车产销国。

同比增速分别为48.3%和46.15%，创下历史新高。

2016年，中国人均GDP以美元计算，远超美元大关。

与此同时，在城市化和工业化的进一步催化下，中产阶级的迅速崛起导致整个消费模式发生了质的变化。

今年上半年，根据实际零售额统计，整个乘用车市场同比增速仅为3.5%。

但上半年豪华车市场同比增速高达25%，高出非豪华品牌增速21.7个百分点；与此同时，非豪华品牌B级车同比增速为5.8%，但相对价格较低的A级车则下降了7.3%。

高达46%的兑换人群和追求新消费理念的新生代正在推动“规模化、奢华化”的消费升级。

这种差异化趋势已经渗透到各个细分市场。

豪华车市场正在经历前所未有的集体飙升。

一方面是中产阶级规模的增加，另一方面是消费观念多元化的推动。

与以前相比，豪华车消费者主要是大老板、高官和土豪，市场长期被奔驰、奥迪、宝马占据。

如今，以网络新人为代表的新一代豪华车消费者已经改变了原有的消费观念。

与豪华车市场不同，合资品牌众多，市场份额相对分散。

但马太效应开始显现，开启新一轮分化周期。

德国品牌的强势、日本品牌的崛起、韩式的衰落，其实不仅仅是产品力的分化造成的，更是品牌、产品和目标群体之间的不匹配造成的。

以自主品牌为例，吉利、长城、长安的快速增长与其适销对路的产品和相应的渠道布局密切相关。

尤其是上汽通用五菱旗下的五菱、宝骏品牌，在广大四五线城市赚得盆满钵满，但品牌溢价和产品力却落后合资品牌好几个档次。

虽然自主品牌已经占据销量半壁江山，但15万-20万元的价格区间仍然是自主品牌与合资品牌的差距，这也是消费升级的门槛。

自主中高端品牌的新尝试 谈到自主品牌的改革升级，品牌高端化是一个绕不开的话题，也是吉利、长城等车企的新探索。

领克、WEY等品牌的出现，给自主品牌带来了新的希望，也赋予了中国制造新的内涵。

据长城汽车官方介绍，售价16.78万-18.88万元的VV7s/c上市三个月内订单已突破2万辆，其中90%为顶配车型。

相关人士称，吉利汽车旗下领克品牌也将首款新车的售价区间定在15万-20万元。

显然，进入15万-20万元的价格区间，跨越的不仅仅是产品品质，还有品牌价值，后者正是自主品牌的短板。

与WEY相比，奇瑞旗下的中高端品牌观致就没那么幸运了。

纵观轿车和SUV两大产品线，观致汽车的产品价格覆盖10万-20万元的价格区间。

可以说一半在水，一半在火力。

能进、能攻、能退、能守，但也是喜忧参半。

不过，上半年统计数据显示，观致汽车批发量为40.2个百分点，同比下降40.2个百分点。

销量贡献主要来自售价13.99万-19.49万元的观致5SUV。

从这一点来看，观致并没有踩到10万-15万元紧凑型SUV市场的热点。

一方面，观致5 SUV已经陷入15万-20万元紧凑型SUV的利基市场。

3SUV在10万-15万元价位段开局不利。

业界对于这个流行工程师文化的汽车品牌一直有两个反馈：一是销售渠道布局不足；二是销售渠道布局不够。

第二，质量尚可，但价格较高。

观致汽车CEO刘良博士也对此进行了反思：做一个好产品和做正确的产品是两件不同的事情。

前者是工程问题，后者是市场问题。

因此，综艺《疯狂的观致》以令人惊讶的方式出现在公众视野中，希望结合当下的消费媒体习惯，与三四线城市的年轻群体架起一座桥梁。

不过，从观致咖啡到疯狂观致，两者之间的差距确实有点大。

对此，观致的解释是，目标群体的变化需要重构其沟通渠道。

这样的话，改变打法的逻辑就理顺了。

“三四五线城市的消费者，尤其是千禧一代，是增长最快的消费群体，他们不一定追求奔驰、宝马这样的豪华品牌，只要品质一流就行观致汽车营销传播执行副总裁宁树勇表示：与嘉禾众信合作，通过融资租赁方式签订未来两年3万辆汽车的销售合同，其中人保财险提供融资资金。

同时，观致汽车授权嘉禾众信和人保财险的服务网点拓展售后服务。

此时，观致被诟病的两个问题已经得到和嘉合众信、人保财险的补充，通过融资租赁降低了购买和使用门槛。

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虽然融资租赁的方式在国外发达国家已经非常成熟，国内也已经出现了像弹哥车这样的品牌效应案例，但与消费信贷相比，融资租赁仍然是一种相对小众的汽车消费方式，更不用说汽车消费了。

在金融和理财方式不太成熟的三四线城市。

毕竟，值得鼓励的是观致汽车重新找到了自己的玩法，继续着自己的中高端品牌之路。

虽然条条大路通罗马，但这就是条路吗？我们只能拭目以待，看看它如何运作。

但毫无疑问，渠道属性会影响品牌和产品的基调。