千店撤网，净亏70%：谁“杀”了车商？

“躺着赚钱”的时代已经过去了。

开门做生意的人，最怕没人理睬。

8月12日下午2点，准备换车的沉华来到北京东五环附近的东方基业汽车城看车，却意外发现“没人”正在买车”除了他。

这是一家美国品牌4S店，面积约平方米。

店里空无一人，年轻的销售人员正在聊天打发时间。

当沉华要求试驾时，销售人员兴趣不大。

他们拒绝了，称测试车正在维修，附近堵车。

“他们认为他们无法完成交易。

”沉华信心十足地告诉未来汽车日报。

大约一年前，他来到姚家园看车。

当时，这家店的情况就不同了。

“当时店里挤满了人（看车），连休息的座位都找不到。

”仅仅一年的时间，它就变成了“一家完全不同的商店”。

“我们已经无法生存了，我们都在寻找新的机会。

”王浩是一名90后销售员，在广州一家汽车经销店工作了近两年。

“现在店里只有3个销售网点，去年年底有7、8个。

” 。

底薪1万元的王浩拼尽全力，一个月最多只能卖掉一辆汽车。

“附近有一家4S店，前阵子就开了不少促销。

”曾经热闹的汽车市场似乎真的发生了变化。

年初一场疫情，全球汽车行业陷入低谷。

车市冰冻让经销商深受其害。

中国汽车流通协会（以下简称“流通协会”）统计数据显示，今年1-9月，我国汽车经销商库存预警指数连续9个月高于50%荣枯线，达到最高达到81.2%，经销商压力明显。

未来汽车日线图在压力下被淘汰。

流通协会数据显示，今年上半年，已有多家4S店陆续退网。

近3万家经销商中，只有21.5%实现销售增长，盈利的经销商不足30%。

处境艰难的不仅仅是尾部经销商。

曾经跻身百强经销商集团的正通汽车、润东汽车也遭遇财务危机，濒临破产清算。

“风来了，猪就会飞起来；风停了，猪就会摔死。

”学员们心照不宣地明白，与之前遇到的挫折不同，这次的危机如果处理不好，可能会致命。

五环外，真实一睹汽车市场风采。

京南汽车园区位于北京南六环外，位置非常偏僻。

方圆5公里内没有通往市区的地铁。

景南汽车园与最近的瀛海地铁站的直线距离是5.8公里。

下午6点30分以后，不加价就不可能坐到回市区的公交车了。

未来汽车日报摄位于北京南六环的京南汽车园侧门。

景南汽车园区虽然占地不大，但聚集了众多品牌的经销店，其中包括代表吉利的景城悦汽车，以及销售宝马、奔驰、奥迪、大众、沃尔沃、威马等众多品牌的众城汽车。

其他品牌。

北京花香桥丰田4S店大兴店也在这里。

不久前，位于四环路边缘花香桥的总店被迫关闭，这家丰田4S店的业务也与这家远离市区的分店合并。

“地价每年都大幅上涨，租金成本占4S店开支的很大一部分，至少占30%-40%。

”该店一位从事汽车销售10多年的销售经理告诉未来汽车日报，今年，很多4S店由于租金压力，从市中心搬到了五环外非常偏僻的地方。

搬迁后的日子显然过得很艰难。

未来汽车日报走访的整个下午，没有见到一个前来咨询购车的消费者。

上述销售人员表示，今年以来，来店看车的人明显减少。

即使疫情缓解后，来店看车的人数也远未恢复到去年的水平。

北京花香桥丰田汽车销售公司大兴分公司 未来汽车日报 摄 今年确实卖车难。

中国汽车工业协会数据显示，上半年，全国汽车累计销量6900辆，同比下降16.91%。

其中，乘用车同比下降高达22.42%，销量仅2500辆。

离炮声最近的经销商就在陷落的前哨。

流通协会数据显示，今年上半年，汽车行业新车整体毛利率骤降至-3.5%，经销商销售收入仅为全年的37.6%。

其中，超过80%（83.7%）的经销商出现价格倒挂，这一比例较去年的79.9%进一步扩大。

这意味着，仅从销售角度来看，经销商售出的汽车越多，损失就越大。

数以千计的经销商顶不住压力，纷纷退出网络，或者产生了退出的想法。

周正就是其中之一。

“店里太贵了，疫情持续了几个月，房租都付完了，八个月（房租）高达70万多，我店里还有两个兄弟。

” 36岁的周正在接受《未来汽车日报》采访时，一脸悲伤。

2007年，卖二手车亏了很多钱后，他在北京大兴区买下了一家占地10多平方米的二级经销店。

现在看来，他已经无法打开了。

帮助车企卖车，一个隐藏的金矿 时间线可以追溯到 20 世纪 90 年代。

汽车在中国仍被视为奢侈品，汽车经销商和4S店的概念还不存在。

“帮助车企卖车”的隐藏金矿尚未被发现。

业内人士告诉未来汽车日报，在经销商集团真正建立起来之前，各地汽修店都不愿意扮演经销商的角色。

汽车公司会派人到汽车修理店指导店员修理汽车和更换零件。

“当时买得起车的人很少，主要是企业购买。

”后来，一些一直与主机厂合作的汽修店在门上挂上了“某汽车品牌特约维修站”的牌子，成为最早的经销商。

该标志不能随意张贴。

“（申请）每件要几十万元。

”曾在北京“通用汽车授权维修站”工作过的许凯告诉未来汽车日报。

维修站的“油水”很丰富。

“当时维修站的工人（修车工）经常发奖金，每个人收到红包都偷偷地塞在自己的被窝底下，不给别人看，厚厚一叠。

”许凯回忆道。

“那是中国汽车工业最重要的时期，美好的时光”。

奔驰、宝马等豪华汽车品牌自20世纪90年代起也陆续进军中国。

当时买得起这些车的消费者基本都聚集在北京、上海、广州等一线城市。

这些城市的代理商往往可以直接获得奢侈品牌在中国的总代理授权。

今年2月，中国大陆首家保时捷中心在北京长安街开业，标志着保时捷正式进军中国市场。

这背后的推动者是保时捷经销商捷成集团。

北京长安保时捷中心 资料来源：保时捷中国 2008年至2017年，捷成的销量几乎占保时捷中国总销量的%。

市场上有传言称，保时捷的原名无论是德语还是英语发音，都只发音为“Porsche”，而没有“捷”。

保时捷中文名中的“捷”取自捷成集团，可见其重要性。

21世纪的前十年是中国汽车市场快速发展的十年。

汽车销量从2017年的1万多辆攀升至2018年的1900辆。

代理各大汽车品牌的经销商也赚了不少钱。

“在最辉煌的时候，开经销店就能赚到钱。

”业内人士告诉未来汽车日报，每年左右，经销商想要投资开设豪华品牌经销店，至少需要准备2亿元本金，但投资回收周期一般只需半年，最快也可甚至缩短至3个月，之后即可实现净利润。

消费者花更多钱购买汽车也很常见。

业内人士回忆，大约在同一时间，奥迪A4、奥迪A6、宝马5系等热销车型一机难求，价格最高可上涨15%，利润全部归厂商所有。

经销商。

这个黄金时代随着庞大集团的上市而达到顶峰。

2018年4月28日，作为首家在A股上市的汽车经销商，庞大集团首日交易市值440亿元，位居全球汽车经销商第一。

前后参观过庞大唐山总部的整车厂人士赵俊辉告诉未来汽车日报（ID：auto-time），庞大的销售人员给人“最明显的感觉就是有钱”。

尽管已经过去了近十年，赵俊辉依然记得当时的情景：在一次十多人的晚宴上，一位身材魁梧的销售经理脖子上挂着一条大金链子，拍着胸口说：“没有我们，这本来会发生的。

”不确定的客户”他的声音很大。

这句话是真的。

当时庞大达已经拿下了捷豹路虎、奔驰、宝马、沃尔沃等高端品牌在中国多个市场的代理权，经销商不惜一切代价赚大钱，要想上这艘船，就得先买票，交学费。

德国某豪华品牌制造商向未来汽车日报透露，在鼎盛时期（2006年左右），经销商想要获得豪华品牌专卖店的授权，必须支付1万多元的“公关费”（不含开办费用）。

一些车企还要求经销商拥有政府资源，这也是加盟的强制条件之一。

另外，一些厂家还要求经销商投资者在申请的城市拥有多块土地。

开店的授权，对每块土地的面积都有固定的要求。

最后，厂家根据附近的交通、客流量选择一块地开店。

“车企在最好的时候真的可以这么激进，这些都是最基本的要求。

”说话间，张楠不时表达了对那个黄金时代的感慨。

经销商开店前一般需要储备1.5个月左右的库存。

厂家将这些车分配给经销商后，后者需要在接到通知后尽快将货款转入指定账户。

熟悉整车厂线上开发（经销商网络开发）流程的人士告诉未来汽车日报，部分厂家要求非常高，要求经销商在收到邮件后3-5个工作日内全额付款。

虽然压力很大，但对于经销商来说，获得开店授权就等于拿到了打开财富宝库的金钥匙。

在“钱景”的诱惑下，经销商老板有什么钱就花什么，有什么委屈就受什么委屈，只要能开店。

为了摊薄开支、攫取更多利润，各大经销商集团开始疯狂扩张门店，力争赢得更多汽车品牌代理权，从而形成对区域市场的垄断。

数据显示，2019年，中升集团上市一年内开店数量近一倍；截至年底，庞大集团的4S店和经销网点数量分别为7.5万家和10万家，而到年底，这两个数字飙升至家庭和个人； 2018年，广汇汽车还新添了一家4S店，一年内新增率达到近40%。

未来汽车日线图 另一方面，汽车市场持续上涨，厂商逐年提高销量目标。

这也迫使经销商开设更多门店，将汽车销售接触面覆盖到更广阔的市场。

但今年以来，出现了经销商不愿继续开店、厂家苦苦哀求开店的情况。

自此，市场走势悄然发生变化。

与经销商店数量的快速增长相反，汽车销量增速却明显放缓。

中国汽车工业协会数据显示，2019年，我国实现汽车产销8900辆和5100辆，同比分别小幅增长0.84%和2.45%。

增速比上年分别下降31.6和29.92个百分点。

未来汽车日报的图纸店越来越多，但车却卖不出去。

包括庞大在内的经销商群体同时也面临着隐忧。

资金紧张形成了经销商无法逃脱的庞大网络。

“巨大”有多大，也有倒下的一天。

转折点很快就出现了。

年初，厂家指导价93万元起的奔驰S级，被官方大幅打折，全系优惠20万元起，利润率最高达到38万元。

这个差价足够再买一辆中档奔驰C级了。

。

疯狂降价是为了快速消化积压库存。

一些感知到危机的车企发起“经销商测绘行动”，核实经销商的真实库存，从而刺破销售数据的“虚假泡沫”，设定更加合理的销售目标。

然而随后的剧情表明，搭上汽车市场高铁的整车厂和经销商没有一家愿意放慢赚钱的脚步，整个行业继续蒙着眼睛运行。

来源：Pexels 为了鼓励经销商卖车，厂商制定了各种不同梯度的返利政策和激励计划。

一般来说，达到年度销售目标%的经销商可以获得批发销售额（来自制造商的批发汽车成本）的1-2个点（1%-2%）左右。

突然间，完成销售目标、获得返利就成了最重要的事情。

经销商开始大规模批量生产汽车。

如果厂家只制定一辆汽车的销售目标，那么经销商自己会设定一个更高的销售目标，然后与厂家协商获得较低的批发价。

最初销售汽车时，经销商赚取“购销差价”。

例如，经销商以50%的折扣从厂家购买指导价1万元的汽车，然后以1万元的价格出售，则经销商每辆车赚取5万元的“购销差价”。

但随着经销商“竞销、打价格战”趋势加剧，“购销差”持续缩小。

“销售和售后是经销商利润的大头，大约今年以来，汽车销售的利润贡献逐年减少，而厂家返利的利润占比却逐年增加。

到了年底，经销店的销售利润基本都靠厂家返利，有的店甚至能占到%。

”张楠向未来汽车日报回忆，“卖车不赚钱，全靠厂家返利和补贴。

”在近乎疯狂的市场情绪下，风险逐渐暴露，一些现金流极其紧张的经销商但他们还是铤而走险，继续借更多的钱，批更多的车。

“大家都在押注厂家的销售回扣，然后用回扣来弥补损失。

”一位业内人士说。

该车企负责人告诉《未来汽车日报》，经销商会想尽办法增加销量，甚至“超卖”——未售出的车辆会先开具发票，上述人士表示，“只要录入信息，系统判断该车已售出。

，可以计入业绩，经销商可以获得返利。

“赌博必然有输家和赢家，不幸的是，大部分赌徒都输了。

2019年，中国汽车消费市场出现20年来首次下滑，车企销量数据大幅下滑，经销商也尝到了苦头” 2017年，由于资金链紧张，庞大集团被迫转让15家4S店，其中5家是奔驰品牌4S店，后者赚得12.53亿元，被转让的4S店并非无利可图。

全年净利润总额达到1.1亿元，年初，庞大达发布业绩预告称，预计公司全年归属于上市公司股东的净利润将亏损60亿至65亿元。

随后庞达回应上交所询问时表示，亏损是因为公司急于清理库存、折价销售，导致新车采购量不达标。

无法获得厂家的全部优惠政策。

最终，庞大集团因无力偿还1万元债务，最终走上了破产重组的道路。

事实证明，整个经销商行业都处于沉默状态。

2017年，57.6%的经销商库存系数位于1.5警戒线以上； 4%的经销商库存系数超过3，在直销模式来临之际，这是严重违规。

对于品牌经销商来说，有内忧，也有外忧。

数据显示，今年1-9月，蔚来共交付5辆汽车，其中9月交付9辆，同比增长0.2%。

月交付量也创下新高，分别达到1万辆和1万辆。

特斯拉在中国市场的月销量稳定在万辆水平。

龙头新造车企业销量的强劲增长，抢走了很多传统产品。

品牌份额。

与后者不同的是，大多数新势力在销售上更青睐直销模式。

长期以来，我国汽车流通市场实行“授权销售”制度，整车厂、授权4S店与非授权市场主体强绑定。

进入汽车流通市场困难重重。

在这种相对封闭的渠道体系下，经销商被贴上了“加价提车”、“强制捆绑销售”、“售后服务差”等负面标签。

以特斯拉为代表的新势力则站在了这一模式的对立面。

早在2008年，特斯拉就在美国开设了第一家直营店。

按照CEO埃隆·马斯克的设想，特斯拉可以通过直营店直接与消费者面对面接触，从而消除传统经销商模式中的信息不对称。

消费者不再需要与卖家讨价还价。

作为唯一的卖家，车企不仅拥有调整价格的主动权（不受经销商因素影响），还将获得更大的利润空间。

特斯拉直营店 来源：Pinterest 该车型受到蔚来、小鹏汽车、威马汽车等多家中国新造车企业的青睐。

其中，擅长用户运营的蔚来汽车将其服务作为体验店的特色。

林雷是国内一家新造车公司的员工。

不久前，他来到上海实业太古汇的NIO House进行体验。

他兴奋地向未来汽车日报描述，蔚来卖的服务“很热情”，去店里可以免费喝咖啡，“而且咖啡里还有拉花艺术”。

更令他惊讶的是，试驾结束后，还会赠送一辆汽车模型作为礼物。

与自己公司直营店的体验相比，蔚来让他“受宠若惊”。

图片由蔚来FE车队车型受访者安信证券分析表示，这种直销模式绕过中间商，直接获取客户数据信息和反馈，及时调整产品，使之更适合客户需求，可以提高产品竞争力。

强化用户对品牌的认可。

车型方面，“先付款后发货”的直销模式，不仅有效降低了车辆库存带来的成本压力，也缓解了部分资金压力。

传统主机厂并非无动于衷，他们也做出了相应的改变。

今年7月，上汽通用别克电动车业务已启动直销。

消费者可以通过别克iBuick APP在线查看、订购和支付汽车，经销商则可以为用户提供试乘、试驾和售后维护等服务。

服务。

大众汽车集团也在电动汽车的销售方式上进行创新。

今年5月，大众集团宣布经销商将不再是ID的主要销售点。

系列电动汽车。

该系列车辆将更加注重线上销售——用户在线下订单，经销商将负责提供销售咨询和试驾测试。

进行试乘、交易处理、车辆交接等，这种改变并不容易。

不仅经销商会本能地拒绝，给厂家施压，很多整车厂的员工也对直营模式非常抵触。

某整车厂互联网开发部合伙人表示，直销等新零售体系直接影响整车厂互联网开发部门，后者可能会进行优化重组。

“这相当于直接断了别人的财源。

”但不管你喜欢与否，“野蛮人”的敲门声已经敲响，一场大洗牌正在开始。

未来还需要经销商吗？为了生存，经销商开始通过各种方式寻找出路。

在四五线城市疯狂增长的汽车商贸城，已经成为一些4S店的好朋友。

与4S店的销售模式不同，汽车商贸城的进货方式要“狂野”得多。

他们通常没有汽车公司的正式授权。

他们主要从4S店批量采购汽车，派出“黄牛”到各地调货。

有很多来历不明的二手车和翻新车。

“我们会把那些库存车和冷门颜色批量卖给汽贸城。

当然，我们给汽贸城的批发价会低于市场价。

”河北保定一家本田4S店销售经理向未来汽车日报透露。

四五线城市4S店较少，消费水平有限的家庭会选择汽车商场作为购车的首选。

除了在汽贸城“问路”，单店经营“做精”也成为一些经销商转型的思路。

与经销商集团大肆扩张不同，单店经营是指一个投资者开一家店或几家店。

通常，单个商店的业主可以直接与制造商沟通。

如果车卖得好，他们在与厂家的谈判中就会有更大的发言权，做生意的上进心也会更强。

未来汽车日报了解到一个位于南方三线城市的单店经销商的真实案例。

店内同时工作的销售顾问绝不会超过三名。

员工按照轮班制自由安排在店时间，大部分时间都在外面跑步，深入农村开发用户。

老板激励员工的方法也很“简单粗暴”：店长和销售经理将收到的返利奖金的一部分分配给销售顾问。

由于体量的影响，单店模式只能停留在“小而美”的阶段。

占据绝大多数市场的集团经销商的转型路径尚不明确。

来源：Pexels 直销是未来吗？经销商会消失吗？未来汽车日报向所有受访者询问了这两个问题，得到的答案却截然不同。

有人态度坚定：“传统经销商模式已经不行了，直销才是趋势”。

但也有人坚信“经销商是绕不开的”。

原因是不同地区的市场存在很大差异。

一家主机制造商很难兼顾方方面面。

“现场调查和研究案例表明，制造商至少需要一年的时间才能真正了解并融入当地文化和圈子，从无到有建立起信任关系。

”与潜在客户建立信任是高果最擅长做的事情之一。

作为一名拥有十多年奢侈品牌工作经验的高级销售经理，他深谙维护线索和接单之道。

但今年以来，如果车卖不出去，高果基本上只能拿到每月1元左右的底薪，没有一分钱的提成。

9月的最后一天，未来汽车报走访高果的丰田4S店时，他卖出了一辆价值超过20万元的中配版丰田荣放。

“客户接触了五个多月，一直在犹豫、比较各种品牌，最后因为国庆期间用车需求就下了订单。

”除了这个客户之外，高果还有很多潜在客户。

他小心翼翼地保存着这笔交易的每一条线索。

“有些客户就是这样，你可能介绍了很多，也维持了很长时间的关系，但他就是不愿意买。

”高果安慰自己，“没关系，也许有一天他想买车或者朋友想买车，他就会想到你。

”高果依然坚持，但王浩的心思已经不在卖车上了。

他将注意力转向更广阔的售后市场领域，“打算和朋友合伙开一家汽车经销店，做汽车维修”。

王浩告诉未来汽车日报，经过这几年的销售，他手里还有一些积蓄，而且也积累了一定的配件渠道等资源。

“现在新车经销店的选址已经选定，如果一切顺利的话，明年初就可以开业。

”销售人员不知道经销商将来是否会消失。

他们关心、想要把握的，就是眼前的生活。