经营政策有待完善，模糊返利不利于一汽大众经销商成长

中国汽车新闻网“渠道方面，一汽大众将坚持“精益求精”的年度战略方针，今年，实行精益管理，还将增加模糊返利，意在引导经销商提升经营水平，与经销商合作伙伴实现共赢。

”一汽大众总经理董修辉今年初表示。

销售有限公司提出，提高经销商盈利能力是一汽大众今年的重要任务之一。

最明显的变化是，一汽大众2016年实施的新经营政策，采取了综合激励性质的模糊回扣。

根据利润、新车销售、零配件销售、售后服务、衍生服务、客户满意度六个方面，详细分析税前利润率、STD计划完成率、长库存龄比、数字渠道领先率增长率、零售服务吸收率、客户流失率、二手车后目标达成率、汽车贷款和融资租赁、综合销售满意度、综合服务满意度等共11项。

生产企业将委托第三方公司随机抽取6个项目进行抽查，并以实施完成标准作为奖励依据。

但一汽大众经销商对于新政策却有两种不同的态度，两派观点截然相反。

成本计算困难，不利于销售和定价。

“从目前市场形势分析，2016年厂家采取的模糊返利经营政策，对于4S店制定年度经营计划非常不利。

”一位汽车大众经销商表示。

该经销商表示，虽然2016年中国汽车市场实现了快速增长，但对于合资品牌来说，价格战已成为增加销量的主要手段。

但由于缺乏SUV和MPV产品，一汽大众只能专注于轿车领域，但该领域在市场中的整体权重正在萎缩。

从一汽大众今年年初制定的销量目标中也能找到端倪。

虽然实现了17.3%的年增长，但全年目标仅定为5000台，同比增长6.8%。

一汽大众销售公司总经理董秀辉也在媒体交流中表示，2019年的快速增长主要得益于国家税收优惠政策的推动。

“今年以来，合资品牌销售主要依靠价格优惠，因此计算成本非常重要，但模糊的返利让经销商无法判断准确的收入。

”这一点在销售端体现得更为明显，一汽大众6家4S店的销售负责人也表达了类似的看法。

“厂家认为这种以销量、利润和结果为导向的做法可以简化考核，促进经销商盈利，但理论与实践存在很大差异。

”一位销售负责人告诉车通，随着价格战愈演愈烈，为了更好地控制成本，每次向投资者汇报时，都要详细规划，计算出每辆车的折扣幅度，从而制定有效的营销方案。

战略。

然而，多达11个科目的考量，让他感到不知所措。

“很多因素不能由销售水平来决定。

我无法向投资者和总经理做出承诺，因为我不知道卖车能赚多少钱。

”更困难的决定是4S店的总经理，它涵盖了11项标准。

所有运营细节都被覆盖，这意味着“4S店运营不能有任何短板”。

从目前的实际操作水平来看，实现起来难度太大。

提升综合运营能力有利于品牌的长期发展。

有经销商认为，模糊返利政策对于4S店的长期经营非常有利。

“新政策基本涵盖了4S店从销售到售后的各个环节，旨在真正提升经销商的运营能力。

”作为一汽大众的老标杆经销商，吉亚泰集团总经理顾亚雷对模糊返利业务政策充分理解和认可，认为这是一汽大众从产品型向服务型的转变。

他表示，在原来粗放的考核模式下，经销商很容易通过计算做出选择，即放弃难以实现的考核项目。

虽然成本可以控制，但价格却降低了服务，从长远来看不利于经销商成长。

通过提升运营能力来保证经销商盈利能力的措施非常有必要。

还有一种观点认为，在转型期，厂家和厂家都难免需要一定的磨合期，所以经销商一定要给厂家更大的信心。

市场调查：模糊返利呈现萎缩趋势。

经销商期望政策透明。

针对返利模糊的问题，车普选择了一汽大众、上汽大众、奥迪、宝马、东风日产、北京现代、长安汽车，以及两个不愿透露的自主品牌。

共涉及投资者、4S店总经理、销售负责人等50个调查样本，其中超过80%的受访者表示更愿意接受明确的返利政策。

支持模糊返利政策的经销商认为，模糊返利相当于额外增量，会提高整体销售利润。

据了解，奥迪仍保持模糊返利，宝马2018年取消了模糊返利政策，北京现代和上汽大众没有模糊返利，附加奖励执行地区标准。

东风日产的模糊返利份额较低，长安汽车和另外两家自主品牌均没有模糊返利。

专家建议，厂商的经营政策应考虑循序渐进。

“从相关政策的描述和分析来看，制造商有一个良好的起点，但应该考虑循序渐进。

”中国汽车服务业研究中心咨询指导委员会顾问、北京亚运村汽车交易市场原副总经理严景辉表示，4S店实际经营中存在很多不确定因素，比如人员调整（股东变动）、周边环境变化（拆迁）、资金链紧张等，都会产生相当大的影响。

同时，很多经销商已经熟悉并适应了原来的考核标准，调整也需要一个适应的过程。

因此，厂商需要认真制定并灵活实施新政策，充分听取经销商的建议，以实现主机厂和经销商的目标。

和谐共赢。