传统车企为何羡慕造车新势力？

为什么？具体原因是，东风标致客户在踏入东风标致4S店大门之前，必须对它进行多方面的了解。

对于一汽大众的客户来说情况并非如此。

虽然他们也会从各种渠道获取相关信息，但仍有大量消费者虽然没有买车的必要，但听说过大众汽车。

随后，他们走进一家大众品牌4S店。

动机不同。

要么你来这里是为了品牌和销量，多做比较；或者你过来看看，来了就算买了也不会出错。

总体来说，购买动机不如东风标致那么强烈。

销售顾问前面提到，大众品牌销售汽车的难点在于，对大众品牌比较关注的消费者一旦决定购买该品牌的产品，就会在进门时谈好价格。

如果他们满意，他们就会决定，如果不满意，他们就会离开。

因为我还要去旁边的大卖场讨价还价。

如今，传统车企中，基本上没有不降价的汽车，市场上也没有不砍价的消费者。

不过，这种局面已经被近年来发展起来的造车新势力逐渐打破。

这些新势力的用户在线下订车，线下提车。

看来价格对于他们来说并不是一个敏感问题。

服务还是营销？ 《三国志·蜀志·马谡传》：“用兵之道，先攻心，攻城下。

心战为上，兵战为下。

”这些新势力的用户并不是不关心价格，而是对这些品牌有着浓厚的兴趣。

足够的粘性意味着新势力品牌与用户之间有足够强的连接，而且这种连接不需要价格来维持。

一位资深销售人员总结道，“如果客户花了半天时间试图给你3，通常意味着关系没有到位。

”这也是为什么很多传统车企都非常羡慕以蔚来、小鹏等为首的造车新势力，想要学习他们的用户管理方式。

随着新实力车企的诞生，以及汽车电动化、智能化尤其是客户经营对行业的冲击，传统车企不得不跟上时代潮流，进行升级。

而且，汽车流通行业面临的压力越来越大，行业亏损也在扩大。

汽车企业已经到了必须转型的地步。

数字化转型是业界一致认可的方向。

在今年的泰达论坛上，一汽大众有限公司商务副总经理、一汽大众销售有限公司总经理董秀辉表示，大数据时代，数字化手段必须用于“触达消费者端”，打造数字时代私域流量，提高数字时代直接接触客户的广度。

在现有市场中寻找增量市场是主机厂当前面临的重要任务。

目前，汽车流通尚未发生结构性变化，仍是以整车厂、4S店为核心的传统汽车流通模式。

在这种模式下，汽车产品的流通链条较长，汽车企业很难直接触达和链接用户。

传统车企面临着汽车销售周期长、转化率低的问题。

数字营销可以不断创造和激活销售线索。

通过深入的产品体验，如产品介绍、展示、价格沟通等，可以主动创造与意向客户建立联系的机会，增加粘性，促进未来的销售转化。

事实上，车企与客户之间的所有流程和连接都存在数字化转型的痛点和需求。

数字营销的本质是丰富用户购车路径中的数字触点，构建线上线下协同营销体系，以更低的成本更高效地获取用户。

蔚来汽车就是依靠线上手段获取线索的典型例子。

“蔚来APP巅峰时期日活跃用户达到20万，40%的订单来自老客户推荐。

”蔚来线上产品的背后，有一整套创新且完整的用户操作系统。

“网络社区赋予用户充分的话语权，既有积分制度的有形权益，又有提供生活服务的无形权利，最终支撑了用户的自主权。

”相反，对于传统汽车来说，“过去生产的产品不知道怎么卖”。

谁提供了它，它的用途是什么，以及有关产品使用方式的反馈。

”随着大数据、人工智能等技术的实践，这些问题现在正在逐步得到解决。

从产品导向到用户导向，打破消费者与生产服务之间的信息壁垒，车企需要寻找一条不同于以往的新路径。

数字营销的本质是通过大数据更精准地挖掘和满足客户需求，从而为经销商和车企带来直接的销量增长。

当前，消费者在选择产品时从注重价格转向个性化服务，这也将带动车企在汽车研发、生产、渠道、终端等方面的升级裂变。

以蔚来、小鹏等为代表的从主机厂直达用户的新势力，看似采取的是直营模式，实际上拉近了企业与用户的距离。

传统4S店也一直在尝试打造体验店，为用户提供极致的用户体验，试图拉近汽车品牌与顾客的距离，从而达到更好的销售目的。

不少汽车品牌表示，品牌体验店更受年轻人欢迎，将成为链接品牌与消费者的新平台。

不再强调销售，而是强调社交和情感互动。

这是体验店最大的特点，但体验店的效果一直存在争议。

今年上半年，奇瑞、吉利先后与大搜车达成合作。

从两次战略合作的内容来看，大搜车主要为吉利和奇瑞提供大数据赋能和新零售直销渠道。

借助大数据赋能，吉利和奇瑞可以实现定制化生产和更精准的创新营销。

大搜车构建的数字化直销网络可以帮助主机厂快速触达低线市场，获得市场增长。

能够融合的“人、车、消费场景”数据越多，对用户需求的洞察就越精准，车企才能调动资源满足用户需求，抓住新的机遇和利润增长点点。

然而，单纯依靠车企自身，惯性思维下很难完成这项艰巨的任务。

因此，奇瑞和吉利将与第三方公司合作。

因为通过第三方平台，销售过程中的每一个数据都是清晰的。

在制造商、商店、用户“三合一”数字化解决方案中，从用户到达品牌开始，每一次咨询以及与销售顾问的沟通都会被系统自动记录。

经过大数据处理后，可以为企业提供海量的消费数据和交互数据。

过去，汽车消费多是通过车展拉动，但很难追踪卖给谁，汽车后市场的开发能力也较低。

大多数企业根据年终销售额来确定第二年的经营目标，容易受到市场波动的影响。

这也反映出车企数字化能力提升的迫切需要。

传统车企在设定“转型出行服务商”的目标时，应该明白“原本主机厂只需要造车，现在却要与出行公司、互联网公司合作。

主机厂本来满足的是出行服务的需求”。

汽车研发和制造能力的需求需要用户接入和运营能力、数据驱动的运营能力、生态拓展和运营能力转型。

“本质上，数字化是工具，转型是过程，核心载体是人。

数字时代的汽车产品负责人必须对产品设计、销售营销、用户服务的全生命周期负责。

他们需要兼具互联网思维和深厚汽车专业知识的跨境人才。

因此，传统车企最正确的做法是将消费者大数据掌握在自己手中，而不是通过第三方“传输”。

在产品设计方面，设计师可以根据用户偏好数据，开发出满足用户需求的个性化产品。

在营销方面，也可以改变过去粗放的广告，采用更精准的营销方式，让产品信息直接到达用户，从而降低营销成本，达到更好的营销效果。

诚然，说起来容易做起来难，扭转大象的现实难度无疑困扰着各大车企。